Tập 498: Memory hook có thực sự hiệu quả không?
Episode 498: Do Memory Hooks Really Work? ·
Chủ đề: Thuyết trình
Memory hook không hoạt động theo cách mọi người vẫn nghĩ. Chúng chưa bao giờ được tạo ra để dùng với những người đã biết bạn làm nghề gì. Điều đó có nghĩa là chúng rất phù hợp cho Visitor's Day hoặc khi gặp người mới, nhưng không phải là một phần tốt trong bài thuyết trình hàng tuần 60 giây tại chapter BNI của bạn.
Nếu bạn không nên dùng memory hook mỗi tuần, vậy bạn nên làm gì trong phần giới thiệu 60 giây? Hãy xây dựng một giáo trình cho buổi họp của từng tuần, trước vài tuần hoặc vài tháng. Hãy tiếp cận theo từng tuần về những gì bạn sẽ dạy cho các thành viên BNI cùng chapter trong bài thuyết trình hàng tuần của mình.
Điều quan trọng hơn là giáo dục mọi người cách giới thiệu referral cho bạn, thay vì khiến họ nhớ memory hook của bạn. Hãy nghe Tập 182 để xem một ví dụ về bài thuyết trình 60 giây đáng nhớ nhờ giá trị giáo dục của nó.
Chương trình do Kênh YouTube Networking for Success mang đến cho bạn.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả mọi người, và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube mang đến, nơi có sự góp mặt của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi biết bạn có một câu hỏi dành cho tôi, nhưng trước khi vào chuyện đó, tôi muốn báo với mọi người rằng chúng ta có một nhà tài trợ mới cho podcast. Đó là kênh Networking for Success. Tôi đã nhắc đến trong một podcast trước. Nếu có dịp, hãy bấm vào đường link ở đây trên podcast và trong banner quảng cáo.
Trên YouTube có rất nhiều video tuyệt vời. Đây là một kênh được Entrepreneur.com tài trợ. Có nhiều nội dung của tôi và nội dung của nhiều người khác. Bạn sẽ thấy rất nhiều nội dung ở đó, hoàn toàn miễn phí, sẽ giúp bạn trở thành một thành viên BNI giỏi hơn.
Vậy, Priscilla, bạn có một câu hỏi.
Trên YouTube có rất nhiều video tuyệt vời. Đây là một kênh được Entrepreneur.com tài trợ. Có nhiều nội dung của tôi và nội dung của nhiều người khác. Bạn sẽ thấy rất nhiều nội dung ở đó, hoàn toàn miễn phí, sẽ giúp bạn trở thành một thành viên BNI giỏi hơn.
Vậy, Priscilla, bạn có một câu hỏi.
Priscilla: Vâng. Vậy Ivan, memory hook có thực sự hiệu quả không?
Ivan: Câu trả lời ngắn gọn là: Không. Phần lớn là không hiệu quả theo cách chúng đang được dùng trong BNI.
Đúng là có những lúc memory hook có thể phát huy hiệu quả, nhưng nói chung, đáng tiếc là chúng không hoạt động như mọi người nghĩ. Đã hơn ba thập kỷ kể từ khi tôi sáng lập BNI, vậy mà mọi người vẫn hỏi làm thế nào để có một bài thuyết trình hàng tuần thật tốt.
Một trong những điều đầu tiên tôi nói với mọi người, và thực sự khiến họ ngạc nhiên, là tôi ước mọi người ngừng tập trung vào memory hook. Tôi biết chúng là món không thể thiếu của rất nhiều chapter, nhưng theo ý kiến của tôi, chúng ta dành quá nhiều thời gian để đảm bảo các thành viên luôn kết thúc bằng một memory hook mỗi lần thuyết trình hàng tuần.
Khi tôi viết về memory hook lần đầu vào năm 1987, tức là tôi viết về chúng lần đầu cách đây 30 năm, rồi ở cuối cuốn sách The World's Best Known Marketing Secret, nó chưa bao giờ được dự định để dùng, điều này thực sự rất quan trọng, nó chưa bao giờ được dự định để dùng với những người đã biết bạn đang kinh doanh lĩnh vực gì hoặc những người đã biết bạn.
Memory hook được tạo ra cho những người chưa biết nhau, để khi bạn giới thiệu doanh nghiệp của mình với một nhóm người, memory hook đảm bảo những người đó nhớ bạn là ai và bạn làm gì.
Như vậy, memory hook phù hợp để dùng trong Visitor's Day. Khi trong phòng có nhiều người không biết bạn là ai và bạn làm gì, một memory hook có thể rất hiệu quả. Nhưng tôi thực sự khuyên, và tôi biết có những người sẵn sàng đến cùng để bảo vệ memory hook vì chúng ngắn gọn và vui. Nhưng điều duy nhất tốt hơn ngắn gọn và vui là nhận được referral. Nên tôi muốn nói về điều mà tôi cho là tốt hơn.
Tôi nghĩ sau nhiều tuần, nhiều tuần, nhiều tuần, mọi người đã biết bạn là ai, và toàn bộ ý tưởng của memory hook khi tôi viết về nó là để mọi người nhớ bạn là ai ngay lần đầu gặp bạn.
Tôi đã nói chuyện với các thành viên về việc điều gì làm nên một phần giới thiệu tốt, và tôi đã nói về nó ở đây trong podcast về bài thuyết trình hàng tuần. Nhưng tôi muốn ôn lại.
Nhân tiện, khi tôi nói chuyện với những người sẵn sàng bảo vệ đến cùng việc dùng memory hook mỗi tuần và muốn dùng nó mọi lúc, khi tôi tìm hiểu về kết quả của họ, kết quả thực sự trong nhóm, thì hiếm khi xuất sắc. Với tôi, điều đó nói lên rất nhiều.
Vậy sau 30 năm trong nghề, tôi có thể khẳng định chắc chắn rằng điều hiệu quả hơn nhiều cho các thành viên là sự tập trung như tia laser để giáo dục các thành viên về sản phẩm và dịch vụ của mình. Cụ thể là tuyệt vời khi nói đến bài thuyết trình hàng tuần.
Vậy nếu bạn không nên dùng memory hook mọi lúc, bạn nên làm gì? Bạn cần cực kỳ cụ thể. Điều chúng ta thường thấy là các thành viên làm một trong hai điều trong bài thuyết trình hàng tuần. Họ cố chốt một thương vụ hoặc bán hàng cho các thành viên, hoặc họ quá chung chung và bao quát quá mức. Họ cố nói tất cả những gì mình làm. "Tôi làm [nghề gì đó] trọn gói."
Thay vào đó, bạn nên làm thế này. Xây dựng một giáo trình cho buổi họp của từng tuần, và làm trước vài tuần hoặc vài tháng. Nghiêm túc đấy. Bạn cần tiếp cận theo từng tuần về những gì bạn sẽ dạy trong bài thuyết trình hàng tuần, để các thành viên có thể ghi nhớ thông tin quan trọng, để họ được trang bị tốt hơn nhằm giới thiệu referral cho bạn một cách hiệu quả.
Nói ứng biến trong phần giới thiệu sẽ không tạo ra môi trường học tập chủ động để đào tạo các nguồn referral của bạn. Và việc lặp đi lặp lại một memory hook, tôi cam đoan là sẽ không dạy mọi người cách giới thiệu referral cho bạn. Vì vậy cụ thể là thực sự tuyệt vời. Tuyệt vời khi bạn thực hiện bài thuyết trình hàng tuần. Việc ai đó nhớ câu memory hook ngắn gọn của bạn không có nghĩa là họ hiểu được những điểm khác biệt có thể giúp bạn nhận được nhiều referral hơn.
Vì vậy chìa khóa để nhận được referral là giáo dục mọi người cách giới thiệu referral cho bạn và đảm bảo họ nhớ những gì bạn đã dạy. Tôi sẽ giới thiệu một podcast cụ thể. Đó là podcast mà tôi đã đi sâu nói về bài thuyết trình hàng tuần hay nhất mà tôi từng nghe. Đó là tập số 182. Nói về một người bán hoa và bài thuyết trình hàng tuần của người bán hoa đó. Tập 182. Hãy quay lại nghe. Bạn có thể thấy một ví dụ về một người cực kỳ cụ thể về những gì mình làm.
Theo tôi, một bài thuyết trình tốt, Priscilla, nói về giá trị. Đó là về việc đào tạo một đội ngũ bán hàng. Không phải để chốt một đơn hàng. Mà là đào tạo một đội ngũ bán hàng, hay trong trường hợp của BNI là một đội ngũ referral. Nó cực kỳ cụ thể và đáng nhớ nhờ nội dung giáo dục, không phải nhờ một câu nói ngắn gọn.
Vì vậy lời khuyên của tôi, dựa trên hơn 30 năm kinh nghiệm trong BNI, là thay vì dành năng lượng để đảm bảo mọi người có thể đọc lại một memory hook dễ thương, hãy giáo dục họ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn sẽ nhận được kết quả tốt hơn từ các thành viên cùng chapter. Hãy cho họ một điều gì đó họ thực sự có thể hình dung và ghi nhớ khi họ ở vị trí cần giới thiệu bạn đúng cách cho người khác. Tôi nghĩ đó là bí quyết tốt nhất.
Vậy nếu bạn đang ở một chapter đã dùng chúng từ lâu, thì không sao. Điều đó tuyệt vời. Bạn làm được rồi. Hãy tiến lên. Đó có thể là Networking 101. Hãy tiến tới Networking 401. Hãy tiến lên. Thỉnh thoảng dùng các memory hook đó trong Visitor's Day, nhưng hãy tiến lên và đi sâu vào xây dựng nội dung giáo dục về cách mọi người có thể giới thiệu referral cho bạn.
Tôi rất muốn nghe bình luận của mọi người. Priscilla, tôi cũng rất muốn nghe suy nghĩ của bạn khi chúng ta sắp kết thúc podcast này.
Đúng là có những lúc memory hook có thể phát huy hiệu quả, nhưng nói chung, đáng tiếc là chúng không hoạt động như mọi người nghĩ. Đã hơn ba thập kỷ kể từ khi tôi sáng lập BNI, vậy mà mọi người vẫn hỏi làm thế nào để có một bài thuyết trình hàng tuần thật tốt.
Một trong những điều đầu tiên tôi nói với mọi người, và thực sự khiến họ ngạc nhiên, là tôi ước mọi người ngừng tập trung vào memory hook. Tôi biết chúng là món không thể thiếu của rất nhiều chapter, nhưng theo ý kiến của tôi, chúng ta dành quá nhiều thời gian để đảm bảo các thành viên luôn kết thúc bằng một memory hook mỗi lần thuyết trình hàng tuần.
Khi tôi viết về memory hook lần đầu vào năm 1987, tức là tôi viết về chúng lần đầu cách đây 30 năm, rồi ở cuối cuốn sách The World's Best Known Marketing Secret, nó chưa bao giờ được dự định để dùng, điều này thực sự rất quan trọng, nó chưa bao giờ được dự định để dùng với những người đã biết bạn đang kinh doanh lĩnh vực gì hoặc những người đã biết bạn.
Memory hook được tạo ra cho những người chưa biết nhau, để khi bạn giới thiệu doanh nghiệp của mình với một nhóm người, memory hook đảm bảo những người đó nhớ bạn là ai và bạn làm gì.
Như vậy, memory hook phù hợp để dùng trong Visitor's Day. Khi trong phòng có nhiều người không biết bạn là ai và bạn làm gì, một memory hook có thể rất hiệu quả. Nhưng tôi thực sự khuyên, và tôi biết có những người sẵn sàng đến cùng để bảo vệ memory hook vì chúng ngắn gọn và vui. Nhưng điều duy nhất tốt hơn ngắn gọn và vui là nhận được referral. Nên tôi muốn nói về điều mà tôi cho là tốt hơn.
Tôi nghĩ sau nhiều tuần, nhiều tuần, nhiều tuần, mọi người đã biết bạn là ai, và toàn bộ ý tưởng của memory hook khi tôi viết về nó là để mọi người nhớ bạn là ai ngay lần đầu gặp bạn.
Tôi đã nói chuyện với các thành viên về việc điều gì làm nên một phần giới thiệu tốt, và tôi đã nói về nó ở đây trong podcast về bài thuyết trình hàng tuần. Nhưng tôi muốn ôn lại.
Nhân tiện, khi tôi nói chuyện với những người sẵn sàng bảo vệ đến cùng việc dùng memory hook mỗi tuần và muốn dùng nó mọi lúc, khi tôi tìm hiểu về kết quả của họ, kết quả thực sự trong nhóm, thì hiếm khi xuất sắc. Với tôi, điều đó nói lên rất nhiều.
Vậy sau 30 năm trong nghề, tôi có thể khẳng định chắc chắn rằng điều hiệu quả hơn nhiều cho các thành viên là sự tập trung như tia laser để giáo dục các thành viên về sản phẩm và dịch vụ của mình. Cụ thể là tuyệt vời khi nói đến bài thuyết trình hàng tuần.
Vậy nếu bạn không nên dùng memory hook mọi lúc, bạn nên làm gì? Bạn cần cực kỳ cụ thể. Điều chúng ta thường thấy là các thành viên làm một trong hai điều trong bài thuyết trình hàng tuần. Họ cố chốt một thương vụ hoặc bán hàng cho các thành viên, hoặc họ quá chung chung và bao quát quá mức. Họ cố nói tất cả những gì mình làm. "Tôi làm [nghề gì đó] trọn gói."
Thay vào đó, bạn nên làm thế này. Xây dựng một giáo trình cho buổi họp của từng tuần, và làm trước vài tuần hoặc vài tháng. Nghiêm túc đấy. Bạn cần tiếp cận theo từng tuần về những gì bạn sẽ dạy trong bài thuyết trình hàng tuần, để các thành viên có thể ghi nhớ thông tin quan trọng, để họ được trang bị tốt hơn nhằm giới thiệu referral cho bạn một cách hiệu quả.
Nói ứng biến trong phần giới thiệu sẽ không tạo ra môi trường học tập chủ động để đào tạo các nguồn referral của bạn. Và việc lặp đi lặp lại một memory hook, tôi cam đoan là sẽ không dạy mọi người cách giới thiệu referral cho bạn. Vì vậy cụ thể là thực sự tuyệt vời. Tuyệt vời khi bạn thực hiện bài thuyết trình hàng tuần. Việc ai đó nhớ câu memory hook ngắn gọn của bạn không có nghĩa là họ hiểu được những điểm khác biệt có thể giúp bạn nhận được nhiều referral hơn.
Vì vậy chìa khóa để nhận được referral là giáo dục mọi người cách giới thiệu referral cho bạn và đảm bảo họ nhớ những gì bạn đã dạy. Tôi sẽ giới thiệu một podcast cụ thể. Đó là podcast mà tôi đã đi sâu nói về bài thuyết trình hàng tuần hay nhất mà tôi từng nghe. Đó là tập số 182. Nói về một người bán hoa và bài thuyết trình hàng tuần của người bán hoa đó. Tập 182. Hãy quay lại nghe. Bạn có thể thấy một ví dụ về một người cực kỳ cụ thể về những gì mình làm.
Theo tôi, một bài thuyết trình tốt, Priscilla, nói về giá trị. Đó là về việc đào tạo một đội ngũ bán hàng. Không phải để chốt một đơn hàng. Mà là đào tạo một đội ngũ bán hàng, hay trong trường hợp của BNI là một đội ngũ referral. Nó cực kỳ cụ thể và đáng nhớ nhờ nội dung giáo dục, không phải nhờ một câu nói ngắn gọn.
Vì vậy lời khuyên của tôi, dựa trên hơn 30 năm kinh nghiệm trong BNI, là thay vì dành năng lượng để đảm bảo mọi người có thể đọc lại một memory hook dễ thương, hãy giáo dục họ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn sẽ nhận được kết quả tốt hơn từ các thành viên cùng chapter. Hãy cho họ một điều gì đó họ thực sự có thể hình dung và ghi nhớ khi họ ở vị trí cần giới thiệu bạn đúng cách cho người khác. Tôi nghĩ đó là bí quyết tốt nhất.
Vậy nếu bạn đang ở một chapter đã dùng chúng từ lâu, thì không sao. Điều đó tuyệt vời. Bạn làm được rồi. Hãy tiến lên. Đó có thể là Networking 101. Hãy tiến tới Networking 401. Hãy tiến lên. Thỉnh thoảng dùng các memory hook đó trong Visitor's Day, nhưng hãy tiến lên và đi sâu vào xây dựng nội dung giáo dục về cách mọi người có thể giới thiệu referral cho bạn.
Tôi rất muốn nghe bình luận của mọi người. Priscilla, tôi cũng rất muốn nghe suy nghĩ của bạn khi chúng ta sắp kết thúc podcast này.
Priscilla: Tôi chỉ đang nghĩ rằng nếu có nhiều thời gian hơn, thì dùng một memory hook nhỏ ở cuối bài thuyết trình cụ thể sẽ không thành vấn đề, nhưng các buổi họp BNI của chúng ta bị giới hạn thời gian. Tôi tự hỏi bạn có nghĩ chúng tốn quá nhiều thời gian, và mọi người có xu hướng lơ đãng khi đã nghe nhiều lần không?
Ivan: Tôi nghĩ một khi bạn đã nghe 3, 4, 5 lần thì nó thành tiếng ồn nền.
Priscilla: Được rồi. Có lý.
Ivan: Nó không tạo thêm giá trị. Trong tâm trí tôi, nó trở thành một điều tiêu cực trung tính. Hoặc là trung tính và thực sự không quan trọng ở thời điểm này, giờ đây nó có thể thú vị với những khách mời đang có mặt, nhưng với các thành viên hiện tại thì nó không tạo thêm giá trị. Vậy nên, nếu bạn có một memory hook một câu thì cũng không hại gì. Có thể. Có thể không. Nhưng tôi có thể nói với bạn điều này: điều có giá trị hơn, tôi nghĩ mọi người, bạn biết nó là gì không?
Tóm lại là: nó trở thành một cái nạng. Memory hook trở thành một cái nạng thay vì dành thời gian suy nghĩ thật kỹ về việc cực kỳ cụ thể. Hãy nghe tập 182 đó. Thay vì thực sự chuẩn bị bài thuyết trình và thực hiện một bài nói cụ thể như tia laser về một sản phẩm hoặc dịch vụ rất cụ thể, hoặc giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đó, thay vì làm điều đó, người ta lại dùng memory hook như một cái nạng.
Nếu bạn dùng nó và vẫn làm điều kia thì cũng không phải tận thế, nhưng với tôi, chính điều kia mới mang lại referral cho bạn. Lời khuyên của tôi là với đa số thành viên, hãy bớt chú ý đến memory hook từ tuần này sang tuần khác, và chú ý nhiều hơn đến việc cụ thể, vào khái niệm LCD. Hãy tìm kiếm LCD ở đây trên podcast. Nó viết tắt của least hoặc lowest common denominator, mẫu số chung nhỏ nhất. Đó là một ví dụ khác của việc cực kỳ cụ thể. Đừng dùng nó như một cái nạng. Đó là lời khuyên của tôi cho BNI.
Tóm lại là: nó trở thành một cái nạng. Memory hook trở thành một cái nạng thay vì dành thời gian suy nghĩ thật kỹ về việc cực kỳ cụ thể. Hãy nghe tập 182 đó. Thay vì thực sự chuẩn bị bài thuyết trình và thực hiện một bài nói cụ thể như tia laser về một sản phẩm hoặc dịch vụ rất cụ thể, hoặc giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đó, thay vì làm điều đó, người ta lại dùng memory hook như một cái nạng.
Nếu bạn dùng nó và vẫn làm điều kia thì cũng không phải tận thế, nhưng với tôi, chính điều kia mới mang lại referral cho bạn. Lời khuyên của tôi là với đa số thành viên, hãy bớt chú ý đến memory hook từ tuần này sang tuần khác, và chú ý nhiều hơn đến việc cụ thể, vào khái niệm LCD. Hãy tìm kiếm LCD ở đây trên podcast. Nó viết tắt của least hoặc lowest common denominator, mẫu số chung nhỏ nhất. Đó là một ví dụ khác của việc cực kỳ cụ thể. Đừng dùng nó như một cái nạng. Đó là lời khuyên của tôi cho BNI.
Priscilla: Được rồi, tốt, cảm ơn bạn, thật sáng tỏ.
Ivan: Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do Kênh Networking for Success trên YouTube mang đến cho bạn. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 498: Do Memory Hooks Really Work? – The Official BNI Podcast