Tập 439: Cách xử lý một referral tồi

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Ông khỏe không và hiện đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi đang ở gần chỗ cô đấy. Tôi đang ở miền bắc California và đang thực hiện một số bài thuyết trình. Được ở miền bắc California lúc nào cũng vui.

Priscilla: Chúng tôi có một nơi rất đẹp ở đây.

Ivan: Hôm nay tôi có một chủ đề mà tôi nghĩ là thực sự thú vị. Tôi đã trả lời rất nhiều câu hỏi Ask Ivan và tôi quyết định sẽ cố gắng thực hiện một số câu hỏi trong tháng này. Tuần trước tôi đã làm, và tuần này tôi có thêm một câu nữa.
Bạn có thể gửi câu hỏi Ask Ivan bằng cách vào trang Facebook của tôi, và thỉnh thoảng chúng tôi sẽ đăng lên đó: bạn có câu hỏi nào dành cho Ivan không? Bạn cũng có thể đăng câu hỏi của mình tại đây trên BNIpodcast. Tôi hứa sẽ cố gắng trả lời nhiều câu hỏi nhất có thể.
Tuần này, tôi sẽ giải quyết một câu hỏi từ Jenny ở Malaysia. Jenny hỏi, cô ấy thực sự muốn biết thêm về cách xử lý một referral tồi. Cô chưa bao giờ gặp những referral như vậy, đúng không Priscilla?

Priscilla: Chưa, và hy vọng là tôi cũng chưa từng đưa một referral như thế.

Ivan: Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ hầu hết chúng ta đều hy vọng mình không nhận phải một referral tồi. Tôi nghĩ việc trả lời câu hỏi này là thực sự quan trọng. Có ba điểm tôi thực sự muốn nói khi bạn nhận một referral tồi.
Điểm đầu tiên là thế này. Tôi sẽ dành nhiều thời gian cho điểm đầu tiên này. Bạn phải nói chuyện với người đã đưa cho bạn referral tồi đó. Cô cười vì mọi người lúc nào cũng lo lắng về chuyện đó. Nhưng bạn phải nói chuyện với họ. Bạn không thể đi đến cốt lõi của vấn đề nếu không có một cuộc trò chuyện với họ.
Kinh nghiệm của tôi là giao tiếp rõ ràng, cởi mở, trung thực, trực tiếp, chuyên nghiệp và lịch sự là cách duy nhất để giải quyết vấn đề. Và bạn không bao giờ biết cuộc trò chuyện đó có thể dẫn đến điều gì.
Để tôi kể cho bạn một câu chuyện có thật. Chuyện xảy ra khá sớm trong lịch sử BNI. Đó là vào cuối thập niên 80. Điều đầu tiên bạn phải làm là nói chuyện với người đã đưa cho bạn referral tồi. Tôi đã nói điều đó một thời gian rồi. Khi tôi bắt đầu BNI, về cơ bản tôi là Director và đi thăm các chapter, và một phụ nữ đến gặp tôi sau buổi họp và nói: "Ivan, ông luôn nói hãy nói chuyện với người đó nếu bạn nhận referral tồi."
Tôi nói: "Vâng. Đúng vậy."
Cô ấy nói: "Tôi nhận được một referral thực sự tồi."
Tôi nói: "Vậy kể tôi nghe xem."
Cô ấy nói: "Được. Ông xem có tệ không nhé. Tôi gọi điện cho người đàn ông này, tự giới thiệu và nói với ông ấy ai đã giới thiệu tôi. Ông ấy nói với tôi: 'Thưa cô, không những tôi không biết cô là ai, tôi cũng không biết cái [bíp] nào đã giới thiệu cô cho tôi.'" Và ông ta cúp máy. "Tôi không biết ông nghĩ sao, Ivan, nhưng với tôi đó không giống một referral tốt."
Tôi nói: "Với tôi cũng không giống một referral tốt. Này, cô phải đi nói chuyện với cô ấy."
Cô ấy nói: "Vâng, tôi biết, nhưng ông đi cùng tôi được không?"
"Được chứ. Chuyện này chắc sẽ thú vị đấy. Chúng ta làm cùng nhau."
Vậy là chúng tôi ngồi xuống với người phụ nữ kia sau buổi họp, và cô ấy lặp lại chuyện về referral của mình: "Thưa cô, không những tôi không biết cô là ai, tôi cũng không biết cái [bíp] nào đã giới thiệu cô."
Người phụ nữ đã đưa referral, thành viên đã đưa referral, hoàn toàn sững sờ. Cô ấy nói: "Tôi thật sự xin lỗi. Tôi thề với cô, tôi hứa với cô là ông ấy đã xin danh thiếp của cô. Chuyện là thế này, tôi chưa có toàn bộ công việc kinh doanh từ referral, nên tôi vẫn đi gọi điện chào hàng trực tiếp. Tôi đã gọi chào hàng công ty này và gặp được chủ doanh nghiệp. Tôi đang nói chuyện với ông chủ và ông ấy không quan tâm đến sản phẩm của tôi. Nhưng tôi thấy trên bàn ông ấy có một số sản phẩm quảng cáo đặc thù của cô, nên rõ ràng ông ấy đang tìm kiếm quảng cáo đặc thù. Tôi nói: 'Này, tôi biết một người làm quảng cáo đặc thù rất giỏi. Đó không phải việc của tôi, nhưng tôi biết một người thực sự giỏi. Ông có muốn không?' Ông ấy nói: 'Có. Cho tôi danh thiếp của cô ấy. Tôi sẽ nói chuyện với cô ấy.' Tôi thề với cô. Này, đừng tin tôi. Chúng ta gọi cho ông ấy ngay bây giờ."
Lúc đó là cuối thập niên 80, Priscilla. Không có nhiều điện thoại di động, và những cái có thì là loại bộ đàm mà người ta gọi là cục gạch. Chúng rất to, đúng không? Chúng tôi không thể gọi bằng điện thoại di động, nên tất cả phải đi ra điện thoại công cộng.
Có những người thuộc thế hệ millennials đang nghe điều này và hỏi: "Điện thoại công cộng là gì?" Họ có lẽ biết chúng là gì, nhưng chúng thường ở trong các nhà hàng. Priscilla, hầu hết các điện thoại công cộng thường đặt ở đâu?

Priscilla: Gần nhà vệ sinh, tất nhiên rồi.

Ivan: Đúng. Giữa nhà vệ sinh nam và nhà vệ sinh nữ. Điện thoại công cộng ở đó. Hãy tưởng tượng, tôi muốn bạn tưởng tượng, bữa sáng, một nơi khá đông đúc. Có hai người phụ nữ và tôi đứng quanh một chiếc điện thoại công cộng với tai áp sát vào chiếc điện thoại. Ba người cùng nghiêng người vào khi một người phụ nữ gọi điện. Tất nhiên, người ta đi ngang qua và tự hỏi ba người này đang làm gì.
Vậy cô ấy gọi cho người đàn ông đó và nói: "Xin chào. Tôi không biết ông có nhớ tôi không. Tôi đã đến văn phòng của ông." Chúng tôi đang nghe cuộc trò chuyện này. "Tôi đã đến văn phòng của ông. Tôi đã giới thiệu một người bạn của tôi cho ông, người làm việc rất tốt. Cô ấy làm các sản phẩm quảng cáo đặc thù. Cô ấy thực sự rất giỏi."
Ông ấy ngắt lời cô và nói: "Ôi trời ơi. Vâng. Hôm đó là một ngày thật tệ. Cô đến. Tôi không biết cô. Vâng, đúng là cô đã đưa tôi tấm danh thiếp đó và trời ơi. Tôi nghĩ cô ấy đã gọi cho tôi và có thể tôi không thân thiện lắm. Có thể tôi đã không lịch sự lắm."
Người phụ nữ nhận referral rất bực. Cô ấy gật đầu lia lịa. Bạn có thể thấy cô mấp máy môi, cô thậm chí không nói thành tiếng: "Vâng, ông ấy không lịch sự chút nào!" Chúng tôi chỉ bật cười vì cả ba đều chứng kiến chuyện đó xảy ra và có thể thấy đó là một referral hợp lệ.
Ông ấy nói với cô, với người phụ nữ đã đưa referral: "Xin hãy thay mặt tôi xin lỗi và bảo cô ấy gọi lại cho tôi. Tôi hứa sẽ nghe điện thoại của cô ấy. Tôi thực sự quan tâm, nhưng cô ấy đã làm tôi bất ngờ và tôi xin lỗi."
Bạn đoán xem. Cô ấy đã gọi và ông ấy đã mua sản phẩm của cô. Có lẽ một phần là vì cảm thấy có lỗi về cách ông đã đối xử với cô. Nhưng vấn đề là thế này. Đó là một referral hợp lệ. Điều thường xảy ra nhiều lần, dù không phải phần lớn các lần, nhưng đôi khi xảy ra là mọi người đưa một referral, có thể họ không biết rõ người đó. Mọi thứ không khớp với nhau cho lắm. Và đó là một referral hợp lệ, nhưng nó hỏng đi ở đâu đó trong quá trình. Bạn sẽ không bao giờ biết điều đó nếu bạn không trò chuyện với người đó và cho họ cơ hội sửa chữa.
Đây là một trường hợp hoàn toàn không sai. Chỉ là một sự nhầm lẫn, một sự hiểu lầm trong giao tiếp. Đó là một referral hoàn toàn hợp lệ. Tuy nhiên, điều thường xảy ra là một thành viên kéo một thành viên khác sang một bên và nói: "Này, bạn biết không, người nọ người kia đã cho tôi một referral tồi, cô ấy làm vậy vì cô ấy không đưa referral tốt." Và rồi họ bắt đầu nói về nhau thay vì nói với nhau.

Priscilla: Đúng. Đúng. Đúng.
Tôi phát điên khi mọi người nói về nhau mà không nói với nhau trước. Đó là một phần dài trong ba điểm tôi muốn nói. Hai điểm tiếp theo sẽ ngắn hơn nhiều. Nhưng điểm đầu tiên là bạn phải nói chuyện với người đã đưa referral cho bạn. Hãy làm một cách thật chuyên nghiệp. Đừng quá hung hăng hay quá áp đặt với người đó. Chỉ cần nói: "Chuyện là thế này. Tôi muốn đến gặp bạn trước khi tôi tự cho rằng đó là một referral tồi." Và xem họ nói gì.
Điểm thứ hai là thế này. Nếu cách đó không hiệu quả thì, và chỉ khi đó, hãy đến gặp Ban Thành viên (Membership Committee). Đừng nói về người đó với những người khác trong nhóm. Hãy nói với Membership Committee vì Membership Committee có thể đã nhận những phàn nàn khác về thành viên này vì đưa referral tồi. Và nếu chưa có thì bây giờ họ có một phàn nàn rồi. Khi họ nghe phàn nàn thứ hai hoặc thứ ba, đó là những dấu hiệu cảnh báo lớn.
Bạn biết đấy, với một referral tồi mà bạn nhận được, họ có thể đến gặp người đó và cũng trao đổi về chuyện này. Nhưng chắc chắn sau hai hoặc ba lần, đó là những dấu hiệu cảnh báo rất lớn. Một Membership Committee tốt của chapter sẽ hành động.
Trước tiên, hãy nói chuyện với người đó. Thứ hai, hãy nói với Membership Committee. Đừng bao giờ nói với các thành viên khác mà chưa làm hai bước đầu tiên đó.
Điểm thứ ba của tôi thực sự nằm ở chỗ đó. Điều cực kỳ quan trọng là bạn phải lên tiếng khi nhận một referral tồi. Hãy lịch sự. Hãy chuyên nghiệp. Và hãy kiên quyết. Tại sao phải chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn? Chúng ta có thể đảm bảo các referral trong BNI là hợp lệ, nhưng chúng ta phải có giao tiếp rõ ràng với nhau để làm được điều đó.
Vậy tôi hy vọng điều đó trả lời được câu hỏi của Jenny. Câu hỏi hay lắm, Jenny. Priscilla, cô có suy nghĩ gì trước khi chúng ta kết thúc không?

Priscilla: Không, tôi nghĩ đó là thông tin rất hay.

Ivan: Điều tôi thích ở câu chuyện này là nó hoàn toàn có thật. Tôi thực sự đã đứng đó và nghe toàn bộ chuyện diễn ra. Thật đáng kinh ngạc khi việc thực sự trò chuyện với một người lại hiệu quả đến vậy, thay vì đưa ra những giả định về người đó.

Priscilla: Ông nói rất đúng.

Ivan: Đó là tất cả những gì tôi có cho chủ đề này.

Priscilla: Được rồi, hoàn hảo. Vậy tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần sau với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.