Tập 416: Cụ Thể Là Tuyệt Vời Để Có Referral

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có tôi cùng tham gia qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Mexico. Chị hỏi câu đó mỗi tuần và tôi chắc mọi người thắc mắc vì sao. Tôi thích thỉnh thoảng nhắc mọi người. Nhiều năm trước, có người nói: “Ồ, Ivan dạo này chỉ nằm dài trên bãi biển, chẳng làm gì cả.” Tôi chỉ muốn mọi người biết rằng tôi thường xuyên đi thăm các khu vực, hoặc đi công tác.
Tuần này, tôi ở Mexico để dự một cuộc họp của Transformational Leadership Council. Tôi là thành viên của TLC, một tổ chức do Jack Canfield thành lập. Rất vui. Rất thú vị. Tôi thu được nhiều nội dung tuyệt vời mà cuối cùng tôi dùng trong BNI. Cả cụm từ “thay đổi cách thế giới làm kinh doanh” xuất phát từ TLC, từ một buổi động não tôi tham gia ở TLC.

Priscilla: Tuyệt quá. Có thể cuối cùng anh sẽ ra bãi biển. Chỉ là anh sẽ không nói cho chúng tôi biết, đúng không?

Ivan: Lần này sẽ không ở- chúng tôi chẳng ở gần biển chút nào.

Priscilla: Được rồi. Vậy hãy cho tôi biết chủ đề này nói về điều gì- cụ thể là tuyệt vời.

Ivan: Cụ thể là tuyệt vời. Điều này vô cùng quan trọng. Nếu bạn là thành viên BNI, điều này rất quan trọng, vì nếu bạn làm marketing bằng referral, điều rất quan trọng là dạy người khác cách giới thiệu bạn. Vì vậy chúng ta sẽ làm một bài tập. Chúng ta sẽ làm một việc mà tôi nghĩ chưa từng làm trước đây. Priscilla, tôi sẽ thực hiện một bài tập trực tiếp. Chúng ta sẽ để im lặng trên podcast trong mỗi lần 15 giây.

Priscilla: Được thôi.

Ivan: Được chứ? Chị sẵn sàng chưa?

Priscilla: Sẵn sàng.

Ivan: Nếu bạn đang nghe podcast này, tôi muốn bạn làm trực tiếp nếu có thể. Nếu bạn đang ở trong xe thì đừng làm, nhưng nếu không, hãy lấy một tờ giấy. Tôi muốn bạn chuẩn bị ghi lại một vài điều trong hai bài tập rất ngắn này, được chứ? Chị có tờ giấy chưa, Priscilla?

Priscilla: Có, tôi có rồi.

Ivan: Được rồi. Trong 15 giây tới, hãy nghĩ ra càng nhiều càng tốt những điều ngớ ngẩn mà con người đã làm trên thế giới.
[15 giây] Được rồi, dừng lại. Chị nghĩ ra được bao nhiêu?

Priscilla: Tôi chỉ nghĩ ra được hai, Ivan.

Ivan: Được. Không sao. Được rồi. Bây giờ đến phần tiếp theo. Mọi người hãy cùng chơi nhé. Trong 15 giây, hãy nghĩ ra càng nhiều càng tốt những điều ngớ ngẩn, nếu bạn có con, mà con bạn đã làm. Nếu bạn không có con, thì là những điều mà những đứa trẻ khác hoặc cháu của bạn đã làm. Vậy trong 15 giây, càng nhiều điều ngớ ngẩn mà trẻ em đã làm càng tốt. Sẵn sàng chưa?
[03:49]

Priscilla: Vâng, tôi sẵn sàng.

Ivan: Bắt đầu.
[15 giây] Dừng lại. Được rồi, chị nghĩ ra được bao nhiêu?

Priscilla: Tôi nghĩ ra được bốn điều.

Ivan: Được. Phần tiếp theo của bài tập. Trong 15 giây, hãy viết ra càng nhiều càng tốt những thứ có màu trắng mà bạn nghĩ ra được. Bắt đầu.
[15 giây] Dừng lại. Được rồi, trong 15 giây, nếu bạn đang chơi cùng khi nghe podcast này, trên tờ giấy đó, tôi muốn bạn viết ra càng nhiều càng tốt những thứ có màu trắng mà bạn có thể thấy trong tủ lạnh. 15 giây. Hãy viết ra càng nhiều càng tốt những thứ có màu trắng mà bạn nghĩ ra được và có thể thấy trong tủ lạnh. Bắt đầu.
[15 giây] Ở câu đầu, chị nghĩ ra được bao nhiêu thứ có màu trắng?

Priscilla: Tôi nghĩ ra sáu thứ màu trắng nói chung.

Ivan: Còn trong tủ lạnh?

Priscilla: Trong tủ lạnh, tôi nghĩ ra tám thứ.

Ivan: Tám thứ. Vậy trong cả hai bài tập, chị nghĩ ra nhiều thứ hơn khi tôi nói cụ thể so với khi tôi nói chung chung. Tìm những điều ngớ ngẩn mà con người đã làm trên thế giới, chị có hai. Tìm những điều ngớ ngẩn mà con chị đã làm, chị có bốn.
Rồi càng nhiều thứ màu trắng càng tốt, chị có bao nhiêu? Sáu?

Priscilla: Tôi nghĩ là sáu, vâng.

Ivan: Những thứ màu trắng trong tủ lạnh của chị thì có tám. Trong cả hai trường hợp, chị đều nghĩ ra nhiều hơn.
Bây giờ, hầu hết các bạn đang làm bài tập này, có lẽ cũng có kết quả tương tự, ở phần câu hỏi thứ hai, nhiều khả năng bạn có nhiều đáp án hơn phần đầu. Lý do là việc thu hẹp câu hỏi, nhắm thật chính xác vào câu hỏi, khiến con người suy nghĩ cụ thể hơn, và dễ truy ngược lại hơn.
Vì vậy khi bạn nói hãy nghĩ ra những điều ngớ ngẩn mà người ta đã làm, thì cứ như là tôi bắt đầu từ đâu đây? Nó quá rộng để bắt đầu. Còn nếu tôi bảo bạn tìm những điều ngớ ngẩn mà con bạn đã làm, bùm, dễ ngay. Bạn nghĩ ra vài điều hoặc một số điều ngớ ngẩn mà con bạn đã làm. Trong 15 giây, có bao nhiêu thứ màu trắng thì khá rộng. Nhưng trong tủ lạnh của bạn, thì bạn đang thu hẹp quá trình suy nghĩ của mình.
Referral rất giống như vậy. Chị thấy chứ?

Priscilla: Vâng. Tôi hoàn toàn thấy và đã trải nghiệm điều đó. Đúng vậy. Vì với câu hỏi đầu tiên anh hỏi, tôi hầu như không nghĩ ra được mấy điều ngớ ngẩn trên thế giới. Đầu óc tôi trống rỗng, nhưng anh biết đấy, anh càng thu hẹp thì càng dễ. Thú vị thật.

Ivan: Chị biết không, chị đạt kết quả mà hầu hết mọi người đều đạt. Nửa sau của bài tập dễ hơn nhiều, và lý do là mỗi lần bạn được yêu cầu cụ thể hơn nữa. Bạn ít gặp khó khăn hơn trong việc hình dung những thứ bạn được yêu cầu nghĩ đến khi chúng cụ thể hơn so với khi chúng chung chung.
Nguyên tắc này chuyển sang các nỗ lực marketing bằng referral một cách rất mạnh mẽ. Khi bạn chủ động xây dựng mối quan hệ đối tác với một doanh nhân khác, đặc biệt trong một nhóm như BNI, để có referral, bạn có nhiều khả năng nhận được referral từ họ hơn nhiều khi bạn cực kỳ cụ thể.
Bạn đã bao giờ thử bắn trúng một mục tiêu khi không biết nó ở đâu hay nó trông như thế nào chưa? Chị có thể hình dung một tấm bia bắn cung bị che đi và được bảo: “Cứ bắn đi rồi xem trúng chỗ nào” không? Làm vậy khá khó, nhưng khi có một mục tiêu rất cụ thể thì bắn trúng dễ hơn nhiều.
Với referral cũng như vậy. Nếu bạn nói với ai đó: “Tôi muốn được giới thiệu đến bất kỳ ai cần dịch vụ của tôi,” thì câu đó quá chung chung đến mức không đọng lại trong đầu ai cả. Nó giống như một mục tiêu mà bạn không tìm thấy. Nhưng nếu bạn nói bạn muốn được giới thiệu đến Lewis Brown, giám đốc sở giáo dục của khu học chánh địa phương, ồ, bạn nhớ liền. Lewis Brown, Tiến sĩ Brown. Đó là một yêu cầu referral rất cụ thể, và ngay cả khi bạn không biết Tiến sĩ Brown, bạn cũng sẽ nghĩ về điều đó. Bạn sẽ nhớ nó dễ hơn nhiều so với “bất kỳ ai có thể dùng dịch vụ của tôi.”

Priscilla: Tôi vừa có một trải nghiệm như vậy trong buổi họp tuần này. Người tổ chức trong nhóm chúng tôi muốn được giới thiệu đến một nhà trang trí nội thất gia đình. Tôi lập tức nghĩ đến một người mà cô ấy có thể gọi, và tôi đã trao referral đó.

Ivan: Trong khi nếu cô ấy chỉ nói: “bất kỳ ai đang trang trí nhà” thì có thể chị đã không nghĩ đến người đó.

Priscilla: Hoặc thậm chí không nghĩ đến nhà trang trí nào cả. Tôi sẽ không nghĩ đến một nhà trang trí.

Ivan: Đúng. Đúng. Cùng một nguyên tắc. Tôi thấy các nhà trang trí hay làm vậy lắm, và bạn biết đấy, họ sẽ nói “bất kỳ ai có cột sống là người tôi đang tìm” và nghe thì buồn cười nhưng không hiệu quả. Trước đây tôi từng rất thích kiểu đó. Tôi thấy nó rất dễ thương. Nhưng nó không hiệu quả.
Trong khi đó, một chuyên viên nắn chỉnh xương khớp bước vào và nói: “Tôi có thể giúp bạn xây dựng hệ miễn dịch khỏe mạnh bằng liệu pháp nắn chỉnh xương khớp,” thì, hệ miễn dịch, điều đó thật thú vị. Bạn biết đấy, những người đang muốn tăng cường hệ miễn dịch vì một lý do nào đó, có thể là để tránh cảm lạnh hay cúm. Cũng có thể họ có vấn đề sức khỏe nghiêm trọng hơn.
Chẳng hạn, khi tôi gặp vấn đề sức khỏe thật sự nghiêm trọng, tôi đã đến gặp một chuyên viên nắn chỉnh xương khớp rất đều đặn để giữ cho cơ thể mình luôn cân chỉnh về mặt thể chất.
Vì vậy cụ thể thực sự là tuyệt vời nếu bạn muốn có referral. Điều này đi ngược trực giác, nhưng đây là ba lời khuyên giúp bạn tận dụng tối đa yêu cầu referral của mình:
Khi có thể, hãy xin được giới thiệu đến một người cụ thể, nêu đích danh. Nếu bạn muốn được kết nối với một công ty nào đó, hãy tìm hiểu tên một người ở đó mà bạn có thể bắt đầu kết nối.
Hai, khi giải thích bạn làm gì cho một đối tác referral, chỉ chia sẻ một hoặc hai ví dụ. Hãy tránh cám dỗ liệt kê một danh sách dài các dịch vụ của bạn. Hãy cụ thể.
Ba, đưa ra ví dụ về một khách hàng mà bạn đã giải quyết được vấn đề cho họ.
Những điều này hoàn hảo cho bài thuyết trình hàng tuần của bạn, mỗi tuần làm một điều như vậy. Hãy thử xem. Tôi hứa là nó sẽ hiệu quả. Nếu bạn đang nghe podcast này và đã có một trải nghiệm giống như Priscilla, hãy kể cho chúng tôi nghe trải nghiệm của bạn ngay tại podcast này. Tôi muốn đọc chúng.
Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.

Priscilla: Ồ hoàn hảo, được rồi. Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Thật tuyệt. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.