Tập 40: "Networking cùng Brian Tracy"

Priscilla Rice: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, đang có mặt tại Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, cùng với vị khách đặc biệt của ông, Brian Tracy. Tiến sĩ Misner, hôm nay ông và Brian muốn chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan Misner: Cảm ơn Priscilla. Hôm nay chúng ta sẽ nói một chút về networking. Brian và tôi đã kết nối với nhau cách đây vài tháng và anh ấy có một phép so sánh rất hay mà tôi muốn bắt đầu bằng nó. Brian, tôi không biết bạn có nhớ không, nhưng khi bạn có mặt tại Entrepreneur Press, các văn phòng của Tạp chí Entrepreneur, chúng ta đã nói về networking, và bạn đã đưa ra một phép so sánh tuyệt vời giữa ngành chăm sóc sức khỏe và BNI. Bạn có phiền chia sẻ nó với các thành viên BNI không?

Brian Tracy: Vâng. Một trong những điều mọi người thường hỏi là nó có hiệu quả không? Họ muốn biết việc trở thành thành viên BNI có hiệu quả không. Nó có hữu ích không? Tôi đặt câu hỏi: thiết bị tập thể dục bán chạy nhất ở Mỹ là gì? Sau vài lần đoán, chúng tôi kết luận rằng bán chạy nhất là máy chạy bộ. Mỗi năm ở Mỹ người ta bán máy chạy bộ trị giá 8 tỷ đô la hoặc hơn.
Bây giờ, nếu bạn mua một chiếc máy chạy bộ và mang về nhà, điều gì quyết định giá trị bạn nhận được từ chiếc máy chạy bộ đó? Tôi hỏi khán giả của mình câu này và mọi người sẽ trả lời là bạn dùng nó bao nhiêu. Tôi nói đúng vậy, thực ra đó là sự kết hợp của hai yếu tố. Đó là bạn dùng nó thường xuyên đến mức nào và mỗi lần bạn dùng trong bao lâu. Và mọi người đều đồng ý.
Rồi tôi nói câu hỏi bây giờ là thế này. Có nghi ngờ gì về việc máy chạy bộ có hiệu quả hay không? Câu trả lời tất nhiên là không. Điều đó đã được quyết định rồi. Đó là lý do nó phổ biến đến vậy. Ai cũng biết nó hiệu quả. Đã được chứng minh hết lần này đến lần khác, hàng trăm lần, hàng triệu lần, ở mọi câu lạc bộ sức khỏe trên thế giới, rằng máy chạy bộ có hiệu quả miễn là bạn dùng nó đều đặn.
Với networking cũng như vậy. Và đó chính là điểm mà chúng ta đang bàn. Với networking cũng thế: trong suốt một trăm năm qua của giới kinh doanh, những doanh nhân thành công nhất là những người biết nhiều người khác trong kinh doanh nhất và được họ biết đến theo cách tích cực, thiện cảm. Vì vậy, câu hỏi duy nhất về BNI và câu hỏi duy nhất về networking là bạn dùng nó thường xuyên đến mức nào và mỗi lần dùng trong bao lâu.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Trong BNI chúng ta có một câu nói rằng đó không phải là netsit hay neteat, mà là network. Các buổi họp không chỉ là về bữa sáng. Không phải là đến và ngồi xuống. Mà là làm việc với mạng lưới, và một phần của điều đó là làm thường xuyên.
Đó là lý do tôi yêu thích phép so sánh với máy chạy bộ, vì bạn phải bước lên nó đều đặn. Chỉ để nó nằm đó trong phòng tập của bạn thì chẳng ích gì. Bạn phải bước lên nó đều đặn và [cân nhắc] bạn làm trong bao lâu. Vậy networking tại các buổi họp BNI một tiếng rưỡi mỗi tuần và networking bên ngoài BNI và các buổi họp, chúng tôi nói với các thành viên BNI đừng sống như người ở trong hang. Hãy bước ra ngoài và bạn có thể tham gia các mạng lưới khác như phòng thương mại hoặc câu lạc bộ dịch vụ, vì bạn càng ra ngoài kết nối với mọi người nhiều, kỹ năng networking của bạn càng mạnh.

Brian: Thật thú vị, Ivan. Cách đây vài năm, khi tôi tổ chức một hội nghị quốc tế, tôi mời một quý ông cũng có một doanh nghiệp phân phối quốc tế đến diễn thuyết. Có người nói: "Sao anh lại mời ông ấy diễn thuyết? Ông ấy chỉ muốn bán thêm hàng của mình thôi."
Tôi nói: "Bạn của tôi, ai cũng chỉ muốn bán thêm hàng của mình thôi. Tất nhiên ông ấy muốn bán thêm hàng của ông ấy. Tất cả chúng ta đều muốn bán thêm hàng của mình. Câu hỏi duy nhất là chúng ta làm điều đó bằng cách nào. Điều ông ấy muốn là để hàng của mình được nhiều người biết đến nhất có thể."
Trong networking cũng như vậy. Tất cả chúng ta, xét đến cùng, đều muốn bán nhiều sản phẩm và dịch vụ của mình hơn. Điểm mấu chốt là chúng ta luôn thấy dễ bán hàng cho những người mình quen biết. Việc giới thiệu những người mình quen biết cũng dễ hơn.
Tôi sẽ cho bạn một ví dụ rất đơn giản. Cách đây vài năm tôi dự một hội nghị ở Ireland, và tôi diễn thuyết suốt cả ngày. Người chủ trì mời một doanh nhân rất lớn, chủ tịch của một công ty lớn có 2000 nhân viên, đến buổi họp. Ông ấy không thể tham dự cả buổi nhưng đã đến vào giờ ăn trưa. Ông ấy chỉ có thể đến trong một thời gian ngắn. Ông ấy đến vào giờ ăn trưa, tiến lại và gặp tôi. Chúng tôi nói chuyện khoảng năm hay mười phút. Không lâu lắm. Rồi tôi tiếp tục, còn ông ấy phải rời đi.
Tôi chưa bao giờ gặp ông ấy trước hoặc sau đó, nhưng công ty của tôi ở Ireland đã làm ăn với công ty của ông ấy trong năm năm tiếp theo. Vị chủ tịch luôn nói: "Vâng, tôi biết anh ấy. Tôi đã gặp anh ấy trực tiếp. Tôi đã gặp mặt đối mặt và có một cuộc trò chuyện tuyệt vời với anh ấy. Tôi đã gặp anh ấy trực tiếp." Đó là điều làm nghiêng cán cân. Bạn biết đấy, giữa 200 công ty khác cạnh tranh để giành công việc kinh doanh, việc một người đã gặp trực tiếp một người khác là yếu tố quyết định. Đó là lý do networking quan trọng đến vậy.

Ivan: Đúng là như vậy và bạn phải có mặt ở đó. Tôi không biết bạn có để ý không, nhưng trong BNI, chúng tôi có yêu cầu về việc tham dự. Thường thì mọi người hỏi tại sao lại đặt ra yêu cầu tham dự? Việc họ có mặt đâu phải là điều tối quan trọng.
Một trong những điều tôi luôn nói với các thành viên là bạn không thể cắt tóc qua điện thoại. Đó là một trong những việc mà bạn phải có mặt. Với networking, sẽ tạo ra khác biệt rất lớn nếu bạn có mặt ở nơi họ có mặt, và bạn gặp mặt đối mặt với một người, vì không gì sánh được với kiểu tiếp xúc trực tiếp đó. Câu chuyện của bạn là một ví dụ hoàn hảo cho điều đó.

Brian: Một điều khác đến từ networking là mỗi người mà bạn kết nối đều có quá trình học hỏi riêng của họ đang diễn ra. Có người đang đọc sách. Có người đang nghe các chương trình âm thanh. Có người đang nghe các podcast như thế này. Họ đang thu nhặt những mẩu thông tin nhỏ.
Khi bạn gặp họ, điều xảy ra, tôi đã thấy điều này trong chính tổ chức của mình, là có người nói hôm trước tôi đọc điều này hoặc hôm trước tôi nghe điều này. Người kia sẽ nói đó là một ý tưởng hay. Họ chưa nghĩ đến điều đó. Điều đó sẽ giúp họ bán được nhiều hàng hơn. Đôi khi họ sẽ có được một ý tưởng mở ra cả một hướng kinh doanh, cả một ngành hoàn toàn mới, hoặc tìm ra cách có được cuộc hẹn hay chốt đơn hàng, chỉ vì có ai đó ghé vào một buổi họp networking mà thậm chí không nằm trong kế hoạch.

Ivan: Vâng, bạn nói đúng. Thường thì đó là sự nhắc lại. Bạn có thể đã nghe điều gì đó một hai lần nhưng trước đó bạn chưa sẵn sàng để nghe. Bạn nhận được những ý tưởng này và có thể bạn gặp lại chúng, và bây giờ bạn đã sẵn sàng, hoặc lần này nó thấm vào bạn và bạn bắt đầu áp dụng các khái niệm đó.

Brian: Đây là điều tôi làm, và nó có thể hữu ích hoặc không với những người trong BNI. Đôi khi tôi nói với khán giả của mình rằng nếu ai ở đây có thể chia sẻ những ý tưởng hay nhất của mình với mọi người khác, thì mọi người ở đây sẽ tăng gấp đôi thu nhập. Mọi người ở đây sẽ bán được gấp đôi số hàng của mình. Tôi sẽ nói: "Sao chúng ta không làm một bài tập nhỉ? Tôi sẽ hỏi các bạn câu này. Ý tưởng hay nhất của bạn là gì? Nếu bạn muốn giúp ai đó thành công trong bán hàng, trong kinh doanh, thì ý tưởng nào bạn cho là hay nhất? Trong phần còn lại của buổi họp, hãy đi quanh và hỏi: 'Của bạn là gì?' 'Của bạn là gì?' Khi ai đó hỏi của bạn là gì, bạn nói cho họ ý tưởng hay nhất của mình. Và rồi họ sẽ nói cho bạn ý tưởng hay nhất của họ. Tôi hứa với các bạn là các bạn sẽ nhận được nhiều ý tưởng tuyệt vời đến mức không biết bắt đầu từ đâu khi rời buổi họp này." Bạn chỉ có thể có được điều đó từ networking.

Ivan: Đó là một ý tưởng tuyệt vời, Brian. Vậy để tôi hỏi bạn, tôi biết bạn có rất nhiều ý tưởng hay đến mức khó thu hẹp lại. Hãy cho tôi một ý tưởng hay để các thành viên nghe.

Brian: Thực ra có ba ý tưởng then chốt. Một là bạn phải gọi nhiều cuộc hơn. Chìa khóa thành công trong bán hàng là gọi nhiều cuộc hơn tới những khách hàng tiềm năng tốt hơn. Gọi nhiều cuộc hơn tới những khách hàng tiềm năng tốt hơn. Tất nhiên, đó là điều BNI làm. Nó mang đến cho bạn những khách hàng tiềm năng tốt hơn, nhưng bạn phải gọi nhiều cuộc hơn. Có mối quan hệ trực tiếp giữa số cuộc gọi bạn thực hiện và hai điều. Thứ nhất là số cuộc gọi tốt bạn thực hiện. Và thứ hai là bạn giỏi lên đến đâu.
Bạn gọi cho mọi người càng nhiều, bạn càng giỏi. Điều thứ hai là trình bày tốt. Điều này đòi hỏi liên tục nâng cấp kỹ năng bán hàng của bạn. Đừng bao giờ, đừng bao giờ tự mãn. Bạn ngày càng giỏi hơn trong những gì mình làm. Điều đầu tiên, tất nhiên, là đề nghị chốt đơn hàng. Đến cuối, chỉ cần đề nghị chốt đơn. "Bạn có thích những gì tôi đang cho bạn xem không? Sao bạn không thử xem?" Hãy đề nghị chốt đơn.
Đây là một kỹ năng bạn có thể học được, lại một lần nữa, qua thực hành, lặp đi lặp lại, sách, băng và những thứ tương tự. Tôi muốn nói rằng chìa khóa thành công trong bán hàng là tần suất hoạt động. Gọi nhiều cuộc hơn. Thực hiện nhiều buổi thuyết trình hơn. Đề nghị chốt đơn thường xuyên hơn.

Ivan: Lời khuyên tuyệt vời. Một trong những điều mà trong BNI chúng tôi thực sự cố gắng xây dựng là văn hóa học hỏi. Những podcast này là một ví dụ tuyệt vời cho điều đó, vì nó cho tôi cơ hội làm phẳng phân cấp truyền thông và nói chuyện trực tiếp với các thành viên, giúp dạy các thành viên cách làm điều này hiệu quả hơn. Bạn đã tạo ra một chương trình mới, tương đối mới, thực sự rất mạnh. Để kết thúc podcast của chúng ta, tôi muốn bạn nói một chút về Brian Tracy University và liên minh chiến lược mà chúng ta có giữa BNI và Brian Tracy University.

Brian: Cảm ơn bạn. Tôi rất thích một câu hỏi "dễ thương" như vậy, vì điều chúng tôi đã làm là đầu tư hơn 1 triệu đô la để phát triển một trường đại học trực tuyến về bán hàng và khởi nghiệp. Tôi đã lấy những khóa học tôi phát triển qua nhiều năm và đã trình bày cho hơn một triệu người ở 46 quốc gia, và làm cho chúng sẵn có để mang đến cho bạn những kỹ năng thiết yếu bạn cần với tư cách là một chuyên gia bán hàng để bán được nhiều hơn. Nó dạy bạn từng phần của quy trình bán hàng, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xây dựng quan hệ, xác định nhu cầu, trình bày, xử lý phản đối, chốt đơn hàng, nhận referral và những phần khác.
Chúng tôi đã làm cho nó sẵn có với các thành viên BNI ở một mức giá tuyệt vời. Chúng tôi thậm chí còn có một cấu trúc mới dành cho những người chưa chắc chắn. Chúng tôi sẽ thực hiện một bản phân tích. Chúng tôi sẽ chỉ định cho bạn một huấn luyện viên cá nhân và dẫn bạn qua một bài học hữu ích nhất cho bạn vào lúc này, để bạn tự chứng minh với chính mình rằng quy trình này hiệu quả. Đó là hình thức để trở nên xuất sắc trong bán hàng mạnh mẽ nhất, hiệu quả nhất, thuận tiện nhất và tiết kiệm chi phí nhất từng được phát triển.

Ivan: Bạn đang dành một mức giảm giá rất lớn cho các thành viên BNI. Tôi thực sự trân trọng điều đó và tôi biết các thành viên cũng vậy, giảm 25% cho bất kỳ thành viên BNI nào đăng ký chương trình. Trang web dành cho các thành viên BNI đang nghe là BrianTracyU.com/BNImembers. BNImembers viết liền thành một từ. Nó sẽ đưa bạn đến một trang đặc biệt dành cho BNI và Brian Tracy University.
Tôi phải nói với bạn, Brian, tôi đã học một trong các khóa học vì trước khi giới thiệu nó cho các thành viên BNI của mình, tôi muốn tự mình trải nghiệm. Tôi phải nói rằng nó xuất sắc. Thực sự rất tốt. Nó mở đầu bằng phần tổng quan về những gì bạn sẽ nói đến, rồi có một bài học video do Brian [thuyết trình], và không ai làm về bán hàng và lãnh đạo quản lý tốt hơn Brian Tracy. Sau đó có phần ôn tập bài học và bài tập hành động, các nguồn học bổ sung và rồi một khảo sát phản hồi. Nó rất toàn diện.
Khóa duy nhất tôi học là về lãnh đạo hiệu suất cao. Tôi không rõ, tôi nghĩ nó gọi là cả một chương trình nhưng có khoảng 10 khóa học hay bài học nằm dưới khóa học đó. Làm rất tốt, bạn và đội ngũ của bạn đã làm rất tuyệt. Tôi thực sự khuyên dùng nó cho mọi thành viên BNI.

Brian: Cảm ơn bạn. Một trong những điều đã đánh động tôi khi còn là một nhân viên bán hàng trẻ, khoảng 24 tuổi và đang bực bội vì cứ loay hoay tại chỗ, là một nhân viên bán hàng cấp cao kiếm được gấp 10 lần tôi. Ông ấy nói: "Bạn biết không, 20% nhân viên bán hàng hàng đầu kiếm 80% số tiền, còn 80% nhân viên bán hàng còn lại phải vật lộn để tranh những mẩu vụn còn sót lại."
Tôi chưa từng nghe điều đó trước đây. Tôi đã đưa ra một quyết định vào lúc đó sẽ thay đổi cuộc đời tôi. Tôi nói: "Nếu vậy thì tôi muốn nằm trong nhóm 20% hàng đầu." Từ thời điểm đó trở đi, tất cả những gì tôi làm là đọc, nghiên cứu, học hỏi và thực hành những gì nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu làm. Và thật bất ngờ, tôi đã vào được nhóm 20% hàng đầu. Rồi vào nhóm 10% hàng đầu, rồi nhóm 5% hàng đầu, và cứ thế. Tôi thấy rằng bất kỳ ai làm như vậy đều vào được nhóm 20% hàng đầu, nơi có tiền.

Ivan: Đã đến lúc chúng ta kết thúc rồi, Brian. Bạn còn nhận xét cuối nào không?

Brian: Không, ngoại trừ việc mọi người phải nhận ra rằng dù họ thấy gì trên báo về nền kinh tế lên xuống, lên xuống, nước Mỹ vẫn là nền kinh tế tốt nhất thế giới và tiềm năng tương lai của nền kinh tế Mỹ tốt hơn bất kỳ quốc gia nào khác trên trái đất. Tiềm năng dành cho những người làm bán hàng thực sự tuyệt vời nếu họ tận dụng mọi nguồn lực sẵn có cho họ, đặc biệt là BNI.

Ivan: Cảm ơn bạn rất nhiều, Brian. Tôi coi bạn là một người bạn, và thật là một vinh dự lớn khi có bạn tham gia podcast hôm nay. Tôi xin trao lại cho bạn, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết, Tiến sĩ Misner. Cảm ơn ông rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn lại cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác của BNI Podcast chính thức.