Podcast hôm nay được gợi hứng từ cuộc trò chuyện giữa Tiến sĩ Misner và một giảng viên của Referral Institute. Chủ đề là cách xử lý khi bạn dường như không nhận lại được nhiều từ các nỗ lực tiếp thị bằng referral, dù bạn đã cho đi rất nhiều.
Thực tế là khi networking, bạn có thể phải hôn rất nhiều chú ếch trước khi tìm được Hoàng tử Bạch Mã.
Làm sao để tránh phải hôn nhiều ếch hơn mức cần thiết? GAINS Exchange dẫn bạn đi qua Goals (Mục tiêu), Accomplishments (Thành tựu), Interests (Sở thích), Networks (Mạng lưới) và Skills (Kỹ năng). Hãy chắc chắn bạn trao đổi đủ các mục này với những nguồn referral tiềm năng, nhưng còn hai câu hỏi nữa giúp việc này phát huy hiệu quả.
Bạn có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp nữa không? Người không có thời gian thì không phải Hoàng tử Bạch Mã.
Bạn có thích những gì tôi làm không, và từ những gì bạn biết cho đến nay, bạn có hình dung được hai chúng ta có một mối quan hệ referral không? Người không thích những gì bạn làm thì không phải Hoàng tử Bạch Mã, và người không sẵn lòng giúp đỡ cũng vậy.
Thiếu hai câu hỏi đó, bạn có thể có một cuộc trò chuyện thú vị, nhưng sẽ không có cam kết.
Chương trình do The Global Networking Show thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do globalnetworkingshow.com thực hiện, một chương trình Google Hangout hàng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi được kết nối qua điện thoại với Nhà sáng lập của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Hôm nay tôi đang ở California. Tôi vừa kết thúc khóa đào tạo Định hướng cho các Giám đốc tại trụ sở. Tôi đang lên phía bắc California. Một trong những đối tác liên minh chiến lược của BNI là Referral Institute, và tôi sẽ đến thăm khu vực BNI đó cũng như hội nghị của Referral Institute ở Vùng Vịnh.
Điều đó quan trọng vì podcast hôm nay của tôi thực ra xuất phát từ một cuộc trò chuyện tôi có cách đây một thời gian với một giảng viên của Referral Institute, như tôi đã nói là đối tác liên minh chiến lược của BNI. Tiêu đề khá lạ phải không? Hôn những chú ếch.
Điều đó quan trọng vì podcast hôm nay của tôi thực ra xuất phát từ một cuộc trò chuyện tôi có cách đây một thời gian với một giảng viên của Referral Institute, như tôi đã nói là đối tác liên minh chiến lược của BNI. Tiêu đề khá lạ phải không? Hôn những chú ếch.
Priscilla: Vâng. Điều đó nghĩa là gì vậy?
Ivan: Cách đây vài năm tôi nói chuyện với một giảng viên của Referral Institute, và cô ấy bảo rằng cô thường gặp những người rất giỏi cho đi nhưng không phải lúc nào cũng nhận lại tương xứng từ các mối quan hệ của mình. Nhiều người muốn biết làm sao để nhận ra một nguồn referral tiềm năng có phù hợp hay không, và họ có thể làm gì để tăng khả năng thời gian và nỗ lực của mình được đầu tư vào những mối quan hệ thực sự mang lại kết quả tích cực.
Vì vậy, giảng viên đó đã chia sẻ với tôi một phép ẩn dụ mà tôi nghĩ là rất hay, mà cô dùng để nói về những nguồn referral không đi đến đâu. Cô nói: “Khi tìm kiếm một mối quan hệ tốt trong cuộc sống, đôi khi ta cần hôn vài chú ếch để tìm được hoàng tử của mình. Người ta đang tìm cách tránh những nụ hôn nhầy nhụa, lề mề kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, để rồi nhận ra chú ếch chẳng bao giờ hóa thành chàng hoàng tử đẹp trai.”
Làm sao để tránh những mối quan hệ referral trống rỗng, đáng thất vọng, hóa ra là những chú ếch nhầy nhụa chứ không phải hoàng tử? Tôi nghĩ một số cách chúng tôi nghĩ ra chắc chắn giúp đánh giá sớm một nguồn referral tiềm năng hay một đối tác liên minh, thay vì để muộn.
Năm câu hỏi đầu tiên là những điều thành viên BNI nên biết, vì trong BNI chúng ta có chia sẻ và đào tạo về GAINS Exchange. Tôi sẽ nói rất ngắn gọn về nó, rồi có thêm vài câu hỏi bổ sung giúp mọi thứ vận hành. Nghĩa là khi bạn thực hiện GAINS Exchange, bạn phải khép lại bằng hai câu hỏi bổ sung này, mà tôi nghĩ sẽ thực sự giúp xác định xem ai đó có nghiêm túc giúp đỡ bạn hay không.
GAINS là một từ viết tắt. Nó là viết tắt của goals (mục tiêu), accomplishments (thành tựu), interests (sở thích), networks (mạng lưới) và skills (kỹ năng). Vậy khi bạn gặp chú ếch đó, hy vọng là một hoàng tử, bạn muốn trao đổi xem bạn có những mục tiêu nào? Họ có những mục tiêu nào? Thành tựu, sở thích, mạng lưới, kỹ năng là gì? Hãy dành thời gian cho phần đó, rồi đây là hai câu hỏi thực sự quan trọng để khép lại.
Nhân tiện, tôi khuyên bạn nên điền vào mẫu GAINS Exchange và trao đổi nó. Đó là lý do nó được gọi là trao đổi: bạn có bản ghi bằng văn bản của họ, và họ có bản của bạn. Nhưng hai điều cuối cùng mới thực sự quan trọng.
Hãy nghe câu này. Sau năm điểm đó, hãy hỏi: “Bạn có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp nữa không?” Nếu bạn cảm thấy mình có thời gian và bạn hỏi người khác như vậy, tức là bạn đang nói rằng tôi tin mình có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp với đúng người thuộc đúng ngành nghề. Bạn có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp nữa không?
Nếu họ không có, thì bạn biết đó không phải hoàng tử của mình. Sẽ không bao giờ là hoàng tử của bạn. Đáng lẽ chưa bao giờ là hoàng tử của bạn. Điều đó cho bạn biết rằng cố gắng đi sâu xây dựng mối quan hệ chỉ là một sự xao nhãng, không phải một lợi ích.
Vì vậy, giảng viên đó đã chia sẻ với tôi một phép ẩn dụ mà tôi nghĩ là rất hay, mà cô dùng để nói về những nguồn referral không đi đến đâu. Cô nói: “Khi tìm kiếm một mối quan hệ tốt trong cuộc sống, đôi khi ta cần hôn vài chú ếch để tìm được hoàng tử của mình. Người ta đang tìm cách tránh những nụ hôn nhầy nhụa, lề mề kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, để rồi nhận ra chú ếch chẳng bao giờ hóa thành chàng hoàng tử đẹp trai.”
Làm sao để tránh những mối quan hệ referral trống rỗng, đáng thất vọng, hóa ra là những chú ếch nhầy nhụa chứ không phải hoàng tử? Tôi nghĩ một số cách chúng tôi nghĩ ra chắc chắn giúp đánh giá sớm một nguồn referral tiềm năng hay một đối tác liên minh, thay vì để muộn.
Năm câu hỏi đầu tiên là những điều thành viên BNI nên biết, vì trong BNI chúng ta có chia sẻ và đào tạo về GAINS Exchange. Tôi sẽ nói rất ngắn gọn về nó, rồi có thêm vài câu hỏi bổ sung giúp mọi thứ vận hành. Nghĩa là khi bạn thực hiện GAINS Exchange, bạn phải khép lại bằng hai câu hỏi bổ sung này, mà tôi nghĩ sẽ thực sự giúp xác định xem ai đó có nghiêm túc giúp đỡ bạn hay không.
GAINS là một từ viết tắt. Nó là viết tắt của goals (mục tiêu), accomplishments (thành tựu), interests (sở thích), networks (mạng lưới) và skills (kỹ năng). Vậy khi bạn gặp chú ếch đó, hy vọng là một hoàng tử, bạn muốn trao đổi xem bạn có những mục tiêu nào? Họ có những mục tiêu nào? Thành tựu, sở thích, mạng lưới, kỹ năng là gì? Hãy dành thời gian cho phần đó, rồi đây là hai câu hỏi thực sự quan trọng để khép lại.
Nhân tiện, tôi khuyên bạn nên điền vào mẫu GAINS Exchange và trao đổi nó. Đó là lý do nó được gọi là trao đổi: bạn có bản ghi bằng văn bản của họ, và họ có bản của bạn. Nhưng hai điều cuối cùng mới thực sự quan trọng.
Hãy nghe câu này. Sau năm điểm đó, hãy hỏi: “Bạn có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp nữa không?” Nếu bạn cảm thấy mình có thời gian và bạn hỏi người khác như vậy, tức là bạn đang nói rằng tôi tin mình có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp với đúng người thuộc đúng ngành nghề. Bạn có thời gian để đầu tư vào một mối quan hệ nghề nghiệp nữa không?
Nếu họ không có, thì bạn biết đó không phải hoàng tử của mình. Sẽ không bao giờ là hoàng tử của bạn. Đáng lẽ chưa bao giờ là hoàng tử của bạn. Điều đó cho bạn biết rằng cố gắng đi sâu xây dựng mối quan hệ chỉ là một sự xao nhãng, không phải một lợi ích.
Priscilla: Nếu họ hỏi anh đang nói đến bao nhiêu thời gian thì sao?
Ivan: Tôi tin rằng networking giống làm nông hơn là đi săn. Đó là việc vun trồng mối quan hệ theo thời gian. Tôi nghĩ nếu tôi muốn có thể, đây là câu trả lời của tôi nhé, nếu tôi muốn có thể giới thiệu referral cho bạn một cách liên tục và có đi có lại, chúng ta cần xây dựng một mối quan hệ nghề nghiệp nơi tôi có thể tin bạn và bạn có thể tin tôi. Mất bao lâu? Tôi không biết.
Nó giống như vun đắp một tình bạn. Không thể xảy ra chỉ sau một đêm. Bạn và tôi không thể vừa gặp nhau là bắt đầu trao referral cho nhau. Ít nhất là không nên, vì bạn cần biết tôi có giỏi việc mình làm hay không. Tôi cần biết bạn có giỏi việc bạn làm hay không. Thực ra đó là việc dần hiểu nhau theo thời gian và cảm thấy thoải mái với nhau, và điều đó cần thời gian.
Đó là câu hỏi đầu tiên. Câu hỏi thứ hai là: “Từ những gì bạn biết cho đến nay, bạn có thích những gì tôi làm không và bạn có hình dung được hai chúng ta có một mối quan hệ referral không?” Câu trả lời ở đây có thể không phải là có hoặc không rõ ràng.
Có thể họ sẽ nói: “Tôi chắc chắn thích những gì bạn làm. Tôi chưa biết mình có thể giới thiệu bạn như thế nào.” Nhưng vấn đề không phải là họ có thể hay không thể giới thiệu bạn. Vấn đề là họ có sẵn lòng hay không, vì có chí thì nên. Nếu họ sẵn lòng làm, thì thực ra họ hoàn toàn có thể làm được, và nếu họ cũng sẵn lòng đầu tư thời gian và mối quan hệ nghề nghiệp, thì họ nhiều khả năng sẽ làm.
Thiếu hai câu hỏi đó ở cuối GAINS Exchange, những gì bạn có thể có là một cuộc trò chuyện thực sự thú vị, nhưng không có cam kết. Một lần nữa, bạn có thể nhận hoặc không nhận được một cam kết đầy đủ ngay tại chỗ, nhưng ít nhất họ biết kỳ vọng và bạn cũng biết kỳ vọng. Và điều đó phải đến từ cả hai phía.
Bạn biết đấy, tôi đang tìm cách đầu tư thời gian vào thêm một số mối quan hệ nghề nghiệp, những người mà tôi có thể giới thiệu, những người tôi cho là chất lượng. Tôi nghĩ bạn có thể là người đó. Hy vọng bạn cũng nghĩ như vậy về tôi, và nếu thế thì sao chúng ta không kết nối lại? Hãy gặp nhau ở một số buổi networking khác, có thể làm một buổi 1-2-1. Tôi có thể đến văn phòng của bạn và xem chính xác bạn làm gì ở đó. Bạn có thể đến văn phòng của tôi, xem tôi làm gì. Hãy hiểu nhau hơn và có thể bắt đầu giới thiệu kinh doanh cho nhau, bắt đầu mối quan hệ referral đó.
Bạn thấy đấy, bằng cách hỏi ngay từ đầu liệu người đó có nguồn lực, động lực hay thời gian để đầu tư hay không, và sau đó cho họ quyền từ chối, câu hỏi duy nhất còn lại là sự phù hợp có đủ để đảm bảo mối quan hệ có thể có đi có lại theo thời gian hay không. Tôi nghĩ theo một nghĩa nào đó, đó thực sự là bí quyết giúp bạn hôn ít ếch hơn.
Tôi đã trao đổi thêm một chút với giảng viên của Referral Institute và cô ấy nói các khách hàng của cô đang đạt kết quả tốt hơn nhiều khi dùng hai câu hỏi này, và cô vui vẻ báo rằng họ cũng hôn ít ếch hơn.
Nó giống như vun đắp một tình bạn. Không thể xảy ra chỉ sau một đêm. Bạn và tôi không thể vừa gặp nhau là bắt đầu trao referral cho nhau. Ít nhất là không nên, vì bạn cần biết tôi có giỏi việc mình làm hay không. Tôi cần biết bạn có giỏi việc bạn làm hay không. Thực ra đó là việc dần hiểu nhau theo thời gian và cảm thấy thoải mái với nhau, và điều đó cần thời gian.
Đó là câu hỏi đầu tiên. Câu hỏi thứ hai là: “Từ những gì bạn biết cho đến nay, bạn có thích những gì tôi làm không và bạn có hình dung được hai chúng ta có một mối quan hệ referral không?” Câu trả lời ở đây có thể không phải là có hoặc không rõ ràng.
Có thể họ sẽ nói: “Tôi chắc chắn thích những gì bạn làm. Tôi chưa biết mình có thể giới thiệu bạn như thế nào.” Nhưng vấn đề không phải là họ có thể hay không thể giới thiệu bạn. Vấn đề là họ có sẵn lòng hay không, vì có chí thì nên. Nếu họ sẵn lòng làm, thì thực ra họ hoàn toàn có thể làm được, và nếu họ cũng sẵn lòng đầu tư thời gian và mối quan hệ nghề nghiệp, thì họ nhiều khả năng sẽ làm.
Thiếu hai câu hỏi đó ở cuối GAINS Exchange, những gì bạn có thể có là một cuộc trò chuyện thực sự thú vị, nhưng không có cam kết. Một lần nữa, bạn có thể nhận hoặc không nhận được một cam kết đầy đủ ngay tại chỗ, nhưng ít nhất họ biết kỳ vọng và bạn cũng biết kỳ vọng. Và điều đó phải đến từ cả hai phía.
Bạn biết đấy, tôi đang tìm cách đầu tư thời gian vào thêm một số mối quan hệ nghề nghiệp, những người mà tôi có thể giới thiệu, những người tôi cho là chất lượng. Tôi nghĩ bạn có thể là người đó. Hy vọng bạn cũng nghĩ như vậy về tôi, và nếu thế thì sao chúng ta không kết nối lại? Hãy gặp nhau ở một số buổi networking khác, có thể làm một buổi 1-2-1. Tôi có thể đến văn phòng của bạn và xem chính xác bạn làm gì ở đó. Bạn có thể đến văn phòng của tôi, xem tôi làm gì. Hãy hiểu nhau hơn và có thể bắt đầu giới thiệu kinh doanh cho nhau, bắt đầu mối quan hệ referral đó.
Bạn thấy đấy, bằng cách hỏi ngay từ đầu liệu người đó có nguồn lực, động lực hay thời gian để đầu tư hay không, và sau đó cho họ quyền từ chối, câu hỏi duy nhất còn lại là sự phù hợp có đủ để đảm bảo mối quan hệ có thể có đi có lại theo thời gian hay không. Tôi nghĩ theo một nghĩa nào đó, đó thực sự là bí quyết giúp bạn hôn ít ếch hơn.
Tôi đã trao đổi thêm một chút với giảng viên của Referral Institute và cô ấy nói các khách hàng của cô đang đạt kết quả tốt hơn nhiều khi dùng hai câu hỏi này, và cô vui vẻ báo rằng họ cũng hôn ít ếch hơn.
Priscilla: Được rồi. Tôi hỏi một câu được không?
Ivan: Tất nhiên.
Priscilla: Vâng, vậy cái này dùng với những người mà bạn không cùng một nhóm BNI, đúng không? Vì tôi cho rằng nếu bạn ở cùng một nhóm BNI với một thành viên khác, thì bạn đã đồng ý cố gắng trở thành đối tác referral của người đó rồi.
Ivan: Vâng, về lý thuyết là vậy, nhưng tôi nghĩ chắc chắn vẫn có thể dùng trong mối quan hệ BNI chỉ với một chút điều chỉnh câu hỏi. Thay vì “bạn có thời gian để đầu tư không?”, hãy thử hỏi: “Chúng ta có thể đầu tư thêm như thế nào để xây dựng mối quan hệ nghề nghiệp của chúng ta?”
Priscilla: Đúng. Vì bạn đã cam kết thời gian rồi. Bạn đã cam kết với nhóm, và đó là một phần những gì anh nói.
Ivan: Nhưng thách thức là thế này. Bạn đã cam kết với nhóm. Giả sử là bạn và tôi. Chúng ta gặp nhau. Chúng ta trò chuyện. Tôi chưa cam kết với riêng bạn. Bạn chưa cam kết với riêng tôi. Chúng ta đã cam kết với nhau thông qua bối cảnh của cả nhóm, nhưng chưa cam kết với nhau một cách riêng lẻ.
Vì vậy đây là cơ hội để cam kết với nhau một cách riêng lẻ. Có một sự ngầm hiểu nào đó, nhưng hãy củng cố nó. Bạn và tôi có thể đầu tư thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ này như thế nào? Tôi muốn ghé qua studio của bạn. Tôi muốn xem studio của bạn. Tôi muốn xem chính xác bạn làm gì. Có thể bạn sẽ ghé văn phòng tôi và xem tôi làm gì.
Bạn chuyển sang kiểu thảo luận như vậy. Bạn có thấy môi trường nào mà trong đó bạn có thể giới thiệu tôi không? Tôi đã nghĩ về cách tôi có thể giới thiệu bạn. Bạn có thấy môi trường nào không? Bạn có gặp những người nào có thể là nguồn tốt cho tôi không?
Kiểu trò chuyện đó với một thành viên BNI là hoàn toàn phù hợp. Chỉ khác một chút, vì có sự hiểu biết cơ bản rằng bạn ở đó vì nhau, nhưng chúng ta đều biết có những người đến buổi họp BNI mà không thực sự hiểu “ở đó vì nhau” nghĩa là gì.
Vì vậy, có một cuộc đối thoại rõ ràng, cởi mở, trung thực sẽ giúp đưa mối quan hệ lên cấp độ tiếp theo, ngay cả trong BNI.
Vì vậy đây là cơ hội để cam kết với nhau một cách riêng lẻ. Có một sự ngầm hiểu nào đó, nhưng hãy củng cố nó. Bạn và tôi có thể đầu tư thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ này như thế nào? Tôi muốn ghé qua studio của bạn. Tôi muốn xem studio của bạn. Tôi muốn xem chính xác bạn làm gì. Có thể bạn sẽ ghé văn phòng tôi và xem tôi làm gì.
Bạn chuyển sang kiểu thảo luận như vậy. Bạn có thấy môi trường nào mà trong đó bạn có thể giới thiệu tôi không? Tôi đã nghĩ về cách tôi có thể giới thiệu bạn. Bạn có thấy môi trường nào không? Bạn có gặp những người nào có thể là nguồn tốt cho tôi không?
Kiểu trò chuyện đó với một thành viên BNI là hoàn toàn phù hợp. Chỉ khác một chút, vì có sự hiểu biết cơ bản rằng bạn ở đó vì nhau, nhưng chúng ta đều biết có những người đến buổi họp BNI mà không thực sự hiểu “ở đó vì nhau” nghĩa là gì.
Vì vậy, có một cuộc đối thoại rõ ràng, cởi mở, trung thực sẽ giúp đưa mối quan hệ lên cấp độ tiếp theo, ngay cả trong BNI.
Priscilla: Vâng, tôi hiểu.
Ivan: Đó là khuyến nghị của tôi cho tuần này. Tôi nghĩ nếu các thành viên của chúng ta thêm vài câu hỏi đó vào GAINS Exchange, cả trong và ngoài BNI, họ sẽ thành công hơn nhiều khi hôn ít ếch hơn, hôn ít ếch hơn.
Priscilla: Hôn ít ếch hơn. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Thật sâu sắc. Anh còn điều gì muốn chia sẻ không?
Ivan: Không. Tuần này đến đây thôi. Cảm ơn.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do globalnetworkingshow.com thực hiện, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 389: Kissing Frogs – The Official BNI Podcast