Tập 387: Sử dụng hay lạm dụng người đi thay

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở trụ sở BNI, và chúng ta sắp làm một việc mà gần như chưa bao giờ làm trên BNIpodcast.com. Chúng ta sẽ tiếp tục cuộc trao đổi từ tuần trước vì nó gây nhiều tranh luận. Khi kết thúc podcast, chúng tôi vẫn tiếp tục trò chuyện và muốn tiếp tục luôn cả podcast. Vì vậy chúng tôi quyết định làm thêm một phần nối tiếp cuộc thảo luận tuần trước.
Trong podcast hôm nay có Steve Tannuzzo. Steve là một nhà văn làm việc tự do theo hợp đồng. Anh cũng là Giám đốc Khu vực (Area Director) của BNI Massachusetts. Steve, chào mừng anh trở lại podcast. Tôi gần như chưa bao giờ mời ai quay lại hai tuần liên tiếp. Cảm ơn anh đã quay lại lần nữa.

Steve: Rất vui được tham gia. Chắc là tại tôi nổi tiếng quá thôi.

Ivan: Chắc vậy rồi! Này, khi chúng ta kết thúc podcast tuần trước, Priscilla đã mở ra một cuộc trao đổi dẫn đến podcast này. Vậy Priscilla, tôi sẽ để cô mở đầu. Hãy cứ thẳng thắn. Hãy kể cho chúng tôi nghe về chapter của cô và vì sao tuần này chúng ta làm thêm một podcast về cùng chủ đề.

Priscilla: Được, tuyệt. Tuần trước, hai anh cố gắng dạy tất cả chúng tôi rằng cách tốt nhất để thành công trong một nhóm BNI là không cho người đi thay giới thiệu quảng cáo về mình, vì họ đến để thay thế cho một thành viên, và đó phải là mục tiêu và mục đích chính của họ.
Bây giờ, tôi ở trong một nhóm đã được yêu cầu làm như vậy. Chúng tôi hoàn toàn phản đối điều đó, và lý do mà tôi nghĩ là-

Ivan: Khoan đã. Cô phản đối sao, Priscilla? Cô phản đối ư?

Priscilla: Chúng tôi tự gọi mình là No Ordinary Chapter, tức là chapter không tầm thường. Đó là tên chapter của chúng tôi, và chúng tôi hơi-

Ivan: Khoan một chút. Người ta thường nói BNI là một giáo phái. Cô từng nghe vậy, đúng không? Nếu BNI là một giáo phái thì mọi người sẽ làm theo những gì tôi bảo. Mà họ đâu có làm. Nên tôi thật sự sốc khi các bạn không làm theo những gì tôi nói.

Priscilla: Vâng, đây chính là ví dụ hoàn hảo về một chapter nổi loạn, vì chúng tôi nghĩ rằng không chỉ người đi thay mà cả khách mời cũng nên được giới thiệu về mình. Lý do tôi nghĩ mọi người cảm thấy như vậy là-

Ivan: Khách mời thì nên chứ. Khách mời làm vậy thì không có gì sai cả.

Priscilla: Vâng, chúng tôi cho cả hai cơ hội đó, và lý do tôi nghĩ chúng tôi làm vậy là vì chúng tôi muốn họ nhận được một phần đền đáp nào đó khi đến dự buổi họp, dậy lúc 5 giờ 30 hay 6 giờ sáng, lái xe đến nơi họ phải đến và tham gia. Chúng tôi không muốn để họ ra ngoài lề buổi họp, vì chúng tôi rất biết ơn việc họ đã đến và giúp chúng tôi. Vì vậy-

Ivan: À, tôi có vài suy nghĩ. Tôi chắc chắn có vài suy nghĩ về chuyện này.

Priscilla: Vâng, tốt quá.

Ivan: Tôi thật sự mừng vì cô đưa chuyện này ra, Priscilla, vì tôi biết rất nhiều thành viên trên khắp thế giới cũng đang nghĩ như điều cô vừa nói, và tôi cảm kích việc cô nêu ra. Tôi có vài suy nghĩ, nhưng Steve, tôi mời anh làm khách là có lý do. Anh là chuyên gia trong lĩnh vực này ở khu vực của anh. Anh muốn nói về chuyện này không? Rồi sau đó tôi rất sẵn lòng góp ý.

Steve: Chắc chắn rồi. Priscilla, sự phản đối mà chapter của cô đưa ra hoàn toàn giống với sự phản đối của tất cả các chapter khi chúng tôi triển khai ý tưởng này. Thật buồn cười là chúng tôi luôn bắt đầu bằng việc nói rằng đây là cách BNI vốn dĩ được thiết kế. Chúng tôi không phát minh lại bánh xe. Chúng tôi không thay đổi gì cả. Chúng tôi chỉ đang cố quay về những điều cơ bản.
Nhưng mọi người đã làm theo cách cũ quá lâu, nên có vẻ đây là một thay đổi tư duy khổng lồ, nhưng thật ra không phải vậy. Mọi người có phản ứng rất mạnh. Điều chúng tôi luôn nói với họ là: được rồi, các bạn đã có phản ứng cảm xúc rất lớn. Thật sự các bạn đang rất khó chịu vì người đi thay không được phát biểu về mình, nhưng hãy để cảm xúc lắng xuống và nhìn vấn đề một cách logic.
Hãy xem những lợi ích của việc không cho họ nói về mình, và chapter của bạn có thể thay đổi và tốt hơn như thế nào, vì bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn khi không cho họ nói. Những người đi thay cứ đến mãi mà bạn không bao giờ có thể lấp chỗ ngồi của họ, bạn sẽ có thể lấp chỗ đó bằng một thành viên. Những người đến với gương mặt mới, không phải thành viên của chapter khác hay những gương mặt quen thuộc cũ, là khách hàng tiềm năng của tất cả mọi người trong phòng. Bạn sẽ kiếm được tiền. Họ sẽ mua hàng của bạn. Chúng tôi đã thấy điều đó lặp đi lặp lại.

Ivan: Hãy nhớ rằng, họ vẫn có thể phát biểu, nhưng họ đến để thay thế cho một người, nên họ phải nói về người mà họ đại diện. Chúng ta hoàn toàn muốn họ phát biểu, nhưng muốn họ nói thay cho người mà họ đang đại diện. Priscilla, cô nói muốn đền đáp họ vì đã đến, điều đó tôi hoàn toàn hiểu, nhưng khi tôi tạo ra chương trình người đi thay cách đây hàng chục năm, đó là vì tôi cảm thấy có những người đã làm ăn với tôi sẽ rất sẵn lòng đến và nói về tôi, bởi tôi đã làm tốt và đã giúp đỡ, làm việc với họ, nên họ rất sẵn lòng đóng góp cho tôi. Điều đó gần giống như viết một testimonial trên LinkedIn hay trên BNIConnect, hay viết một lá thư hoặc tài liệu mà tôi có thể đưa cho người khác.
Cô đang nhờ họ. Cô đang nhờ họ một việc, đúng vậy. Và đó là một việc lớn vì họ phải dậy từ lúc tờ mờ sáng để đến buổi họp, nhưng họ đến để đại diện cho cô chứ không phải đại diện cho bản thân họ.

Priscilla: Được rồi. Tôi xin xen vào một chút. Tại sao khách mời được đền đáp và được phát biểu còn người đi thay thì không? Vì chúng tôi có quy tắc là mỗi người chỉ được đi thay hai lần, nên chúng tôi đã loại bỏ khả năng họ cứ đến mọi buổi họp rồi.

Ivan: Khách mời đến với tư cách là thành viên tiềm năng. Còn người đi thay, và lý do tôi tạo ra chương trình này, là người đi thay đến để đại diện cho bạn. Nếu tôi đến chapter của bạn với tư cách khách mời, tôi đến để đại diện cho tôi. Không phải bạn. Là tôi. Tôi đến để nói về tôi. Không phải bạn. Bạn có thể mời tôi, nhưng tất cả là về tôi. Thật sự là vậy. Tôi đến để là chính tôi, để nói về tôi.
Nhưng nếu tôi đến với tư cách người đi thay cho bạn, tôi đến để nói về bạn. Tôi đến để nói dịch vụ của bạn tốt như thế nào, tôi đã dùng nó ra sao, bạn làm gì, vì sao bạn giỏi. Tôi đến để làm người đại diện cho bạn, không phải để bán sản phẩm hay dịch vụ của mình. Đó là khách mời. Vì vậy tôi chưa bao giờ- khi tôi tạo ra chương trình người đi thay, tôi chưa bao giờ tưởng tượng rằng mọi người về cơ bản sẽ biến nó thành phiên bản khách mời rút gọn.
Chuyện đó đã xảy ra, và tôi nghĩ đó là một sai lầm lớn. Đó không phải là ý định- điểm mấu chốt là: đó chưa bao giờ là ý định của chương trình. Họ đã biến nó thành phiên bản khách mời rút gọn. Ý định của chương trình là: bạn không phải lúc nào cũng có thể đến, tôi hiểu. Chương trình điểm danh rất quan trọng vì bạn không thể cắt tóc qua điện thoại. Bạn phải có mặt. Nếu muốn nhận referral, bạn phải có mặt ở buổi họp BNI. Nhưng đôi khi có thể khó khăn, và nếu tôi cử một người đi thay thật sự đại diện cho tôi, họ sẽ làm tốt việc đại diện cho tôi, và như thế là ổn. Nhưng nếu họ không làm tốt và về cơ bản chỉ bán chính mình, thì điều đó hoàn toàn đi ngược mục đích. Đó là lý do tôi không nghĩ cách như cô mô tả sẽ hiệu quả.
Cô thấy hợp lý không?

Priscilla: Vâng. Tôi sẵn lòng quay lại nhóm, cố gắng giải thích cho họ và xem chúng tôi có thể áp dụng được không.

Ivan: Cô không cần giải thích cho họ đâu. Hãy bắt họ nghe podcast này. Anh nghĩ sao, Steve?

Steve: Tôi đồng ý. Tôi nghĩ đây là trường hợp đuôi vẫy chó. Mọi người quan tâm đến người đi thay nhiều hơn là buổi họp thực sự và bản thân chapter. Vì khi cân nhắc lợi ích, bạn sẽ không gặp khó khăn gì khi mời một người làm người đi thay mà họ chỉ vui vẻ đại diện cho bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy có bao nhiêu người chỉ vui khi làm phần đó mà không phải lo lắng hay hồi hộp khi nói về bản thân trước một nhóm người lạ chưa từng gặp. Hầu hết họ đều ổn.
Tôi nghĩ nếu bạn hỏi phần lớn những người đi thay, nhất là những người đi thay lần đầu, những gương mặt mới, rằng bạn có ổn không nếu không nói về doanh nghiệp của mình, họ sẽ nói không vấn đề gì. Đó không phải là lý do họ đến.

Ivan: Tất cả chúng ta đều có khách hàng, người mua, bệnh nhân yêu thích những gì chúng ta làm cho họ. Tôi không hiểu việc nhờ họ giúp mình thì có gì sai.

Priscilla: Cho tôi nói thêm một điều nữa, đó là đôi khi bạn thật sự cần có một người đi thay vì có lẽ bạn đã vắng mặt đủ nhiều và cần một người đi thay. Khi đó bạn có thể có một người đi thay mà thậm chí không biết rõ về bạn, không biết công việc của bạn, chưa dùng dịch vụ của bạn, không nợ bạn ân tình gì, anh hiểu ý tôi chứ. Hãy nghĩ về tình huống đó.

Ivan: Được, đây là câu trả lời thẳng thắn của tôi. Đó là sự lạm dụng chương trình hoàn toàn và triệt để. Đó là lạm dụng chương trình hoàn toàn. Nó giống như tuân thủ quy tắc mà hoàn toàn không theo đúng ý định. Tôi nghĩ những gì thành viên trong BNI phải tự hỏi là: tôi chỉ muốn tuân theo quy tắc để lách theo lợi ích tốt nhất của mình, hay tôi muốn làm điều tốt nhất cho cả nhóm?
Điều tốt nhất cho nhóm là nếu bạn không thể đến và muốn đưa một người đi thay vào, thì họ thật sự là người đi thay. Họ không phải là một khách mời ẩn danh đến để quảng bá cho chính mình, người mà bạn thậm chí còn không biết. Như vậy là sai. Đó chưa bao giờ là ý định của tôi với chương trình người đi thay.
Ngay từ đầu, ý định của tôi là đó sẽ là người nói về bạn, nói bạn giỏi như thế nào, và làm tốt bằng, hoặc thường là tốt hơn, chính bạn khi đại diện cho bạn, vì họ là một lời chứng thực của bên thứ ba, điều đó thực sự rất mạnh mẽ. Tôi nghĩ điều đã xảy ra đôi khi trong BNI là nó trở thành cái cớ để làm điều dễ dàng hơn thay vì làm điều tốt hơn.
Đó chỉ là ý kiến của tôi, và tôi mới làm việc này có 30 năm thôi.

Steve: Tôi thấy khá chính xác. Tôi nghĩ đó là một trong những vấn đề của các thành viên. Chúng tôi luôn nói rằng nếu bạn thức dậy vào một buổi sáng và bị ốm, không muốn lây bệnh cho người khác, thì bạn xin vắng mặt. Nhưng nếu bạn đang lên kế hoạch đi nghỉ, hoặc lên kế hoạch cho một việc gì đó trong tương lai, thì đó là lúc bạn sắp xếp người đi thay, khi bạn còn đủ thời gian để tìm người và không phải cuống cuồng. Bạn nên có thể nói: "Này, bạn biết không? Bây giờ là tháng Tư và đến tháng Tám tôi sẽ đi nghỉ. Bạn đi thay tôi lúc đó được không?"
Hãy báo trước cho họ thật sớm để họ ghi vào lịch từ rất lâu trước. Đó là điều để họ mong đợi.

Ivan: Anh nói đúng rồi, Steve. Anh hoàn toàn đúng. Tôi không thể đồng ý hơn. Priscilla, tôi hy vọng điều này giúp ích cho chapter của cô, nhưng quan trọng hơn, tôi hy vọng nó giúp ích cho rất nhiều chapter trên khắp thế giới đang sử dụng người đi thay, và xin phép được nói là đang lạm dụng người đi thay, để họ sử dụng người đi thay một cách hiệu quả vì lợi ích tốt nhất của cả chapter.
Tôi nghĩ hôm nay chỉ có vậy, Priscilla. Tôi rất mừng vì cô đã nêu ra câu hỏi. Tôi hy vọng điều này giúp ích cho nhóm của cô và nhiều nhóm khác trên khắp thế giới.

Priscilla: Tuyệt, cảm ơn Tiến sĩ Misner. Đây là điều đáng suy ngẫm, và tôi chắc chắn sẽ có những cuộc thảo luận thú vị sau đó.

Ivan: Vâng. Này. Tôi thực sự rất muốn các thành viên đăng bình luận tại đây, trên podcast này và cả podcast trước về chương trình người đi thay, vì đây là một chủ đề rất, rất quan trọng mà tôi nghĩ có thể giúp các chapter thành công hơn. Steve đã đưa ra một số ví dụ trong podcast trước về những nhóm đã sử dụng chương trình người đi thay rất hiệu quả và đã thay đổi lượng kinh doanh họ tạo ra. Vì vậy hãy đăng bài tại đây nếu các bạn cũng đã có thành công tương tự.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Tôi nghĩ tuần này chỉ có vậy. Tôi xin cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Tôi cũng xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.