Tập 386: Không gì thay thế được một người đi thay tốt

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do GlobalNetworkingShow.com mang đến, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất khỏe, và tôi có một vị khách trong chương trình, Steve Tannuzzo, một copywriter làm việc tự do, chuyên về nội dung website, bản tin và quảng cáo. Anh ấy gia nhập BNI năm 2002, vậy là Steve đã là thành viên được 12 năm, và trong suốt thời gian làm thành viên, anh đã thực hiện được ước mơ khởi nghiệp riêng trong lĩnh vực copywriting. Anh ở trong đội ngũ BNI Massachusetts từ năm 2003 và hiện đang là Giám đốc Khu vực (Area Director) phụ trách hơn 1.000 thành viên trong hơn 37 chapter.
Steve, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay. Chúng tôi thật sự trân trọng điều đó.

Steve: Cảm ơn Ivan. Rất hân hạnh.

Ivan: Này, chúng ta sắp làm một podcast mà tôi nghĩ sẽ là một trong những podcast không được ưa chuộng nhất trong lịch sử BNI Podcast. Anh cảm thấy thế nào về điều đó?

Steve: Tôi rất hào hứng, vì dù nó không được ưa chuộng, tôi nghĩ đến khi podcast này kết thúc, chúng ta sẽ thay đổi được suy nghĩ của một số người.

Ivan: Anh biết đấy, tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi nghĩ lúc đầu nó có thể sẽ hơi không được ưa chuộng, nhưng sự thật là những gì chúng ta sắp nói sẽ có tác động đáng kể đến các chapter hơn phần lớn trong số 380 podcast tôi đã thực hiện cho đến nay, vì tôi nghĩ điều này thật sự, thật sự rất quan trọng.
Tôi tạo ra chương trình người đi thay vì tôi nghĩ điều quan trọng là phải có cơ hội để mọi người đưa một người khác vào khi họ gặp vấn đề hoặc có một cuộc hẹn nào đó mà họ nhất định phải tham dự. Tôi sẽ là người đầu tiên nói rằng chương trình này đã bị lạm dụng cực kỳ nhiều trong BNI. Tôi nghĩ người đi thay quan trọng với một chapter đến đâu thì việc hiểu cách sử dụng người đi thay hiệu quả cũng quan trọng đến đó.
Và có những cách sử dụng người đi thay thật sự tích cực, một trong số đó là mang đến những gương mặt mới thay vì lại là một người quen cũ đến lần nữa. Vậy anh hãy nói với chúng tôi một chút về cách sử dụng phù hợp chương trình người đi thay trong BNI.

Steve: Chắc chắn rồi. Chúng tôi tin rằng khi bạn chọn đúng người đi thay, bạn có một thành viên tiềm năng, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Thực tế, phần lớn những người đi thay mà chúng tôi có không trở thành thành viên. Thỉnh thoảng thì có, nhưng chúng tôi nhận thấy khi họ đến, họ là khách hàng tiềm năng của các thành viên chúng tôi. Vì vậy điều quan trọng là phải chọn cẩn thận người sẽ làm người đi thay và hướng dẫn họ về buổi họp, về những gì sẽ diễn ra.
Một trong những điều bạn sẽ không nói là: "Bạn sẽ nói về doanh nghiệp của bạn." Theo đúng định nghĩa của người đi thay, bạn đang thay thế cho thành viên mà bạn đi thay. Nhưng dù sao việc tham dự buổi họp cũng có rất nhiều lợi ích: tham gia phần networking tự do, làm quen với mọi người, quan sát buổi họp đang diễn ra và gặp tất cả những chuyên gia tuyệt vời này. Rồi lại tham gia networking sau buổi họp. Điều đó mang lại nhiều giá trị cho một thành viên đến dự, à không phải thành viên, mà là người đi thay đến dự, xem buổi họp và thực sự có cơ hội tham gia một buổi họp rất tuyệt.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ điều đó thật sự quan trọng. Anh đến từ khu vực Massachusetts, và anh đã triển khai một chương trình người đi thay rất cụ thể tại Massachusetts mà tôi nghĩ đã đem lại kết quả rất tốt. Anh có muốn nói một chút về những gì các anh đang làm ở đó và nó hiệu quả như thế nào không?

Steve: Chắc chắn rồi. Chúng tôi bắt đầu cách đây bốn năm. Tôi đã đưa ý tưởng này đến Patti Salvucci, Giám đốc Điều hành của chúng tôi.

Ivan: Chị ấy cũng đã tham gia podcast này nhiều lần rồi.

Steve: Đúng vậy. Chị ấy rất xuất sắc. Chị nói sao không thí điểm ý tưởng này. Ý tưởng đó đơn giản là một ý tưởng đã tồn tại trong BNI từ lâu, đó là bạn đang đội một trong ba chiếc mũ. Bạn hoặc là thành viên, hoặc là người đi thay, hoặc là khách mời. Nếu bạn là người đi thay, bạn sẽ không trình bày bài thuyết trình hàng tuần vì bạn không phải là thành viên.
Chúng tôi đã thí điểm ở bốn chapter. Chúng tôi thử ở chapter của chính tôi, khi đó có khoảng 40 thành viên và đang tạo ra khoảng 1,4 triệu đô la. Một chapter khá thành công. Chúng tôi cũng thực hiện ở vài chapter không ở trong tình trạng tốt lắm. Dưới 20 thành viên, doanh thu cả năm dưới 300.000 đô la. Không tốt lắm.
Điều chúng tôi nhận thấy là tất cả các chapter tham gia, cả bốn chapter đều tăng trưởng và doanh thu tăng. Một số tăng rất mạnh. Có một chapter từng giảm xuống còn khoảng 18 thành viên và đạt khoảng 200.000 đô la. Bây giờ họ có hơn 50 thành viên và hơn 1 triệu đô la. Và họ đã là chapter giành Founder's Award. Thật tuyệt vời.
Tất nhiên, lý do chapter đó tăng trưởng không chỉ nhờ người đi thay, nhưng điều nó làm được là đặt ra một tiêu chuẩn mà các chapter khác chưa làm. Tôi nghĩ các chapter khác đã vươn lên theo tiêu chuẩn đó, và những chapter này đã làm rất tốt.
Nhưng đúng là một số người đi thay đến và nói rằng họ muốn là một phần của điều đó. Nhờ việc kiềm lại và không cho họ trình bày bài thuyết trình hàng tuần như một khách mời, họ đã điền đơn và gia nhập.

Ivan: Hãy nói về điều đó một chút, vì một trong những điều tôi thấy là rất nhiều chapter có những người đi thay về cơ bản đến và trở thành khách mời. Họ trình bày bài thuyết trình 60 giây, và tôi phải nói với anh rằng đó chưa bao giờ là ý định của tôi với chương trình người đi thay. Ý tưởng là sẽ có một người đi thay đại diện cho ngành nghề của bạn. Vậy nếu tôi đến vì bạn, thì một ý tưởng thật điên rồ, tôi đến để thật sự nói về bạn.
Các chapter đầu hàng. Họ nhượng bộ trong vấn đề này và nói: này, bạn biết không, họ thật sự cần tiếp thị bản thân và nói về bản thân, thay vì nói về bạn khi họ đến để đại diện cho bạn.
Hãy nói với tôi một chút về những gì anh đang làm với chương trình người đi thay ở đó.

Steve: Chúng tôi nhận thấy những người đến và về cơ bản nhận được tư cách thành viên miễn phí, vì có người lạm dụng cách làm này nhiều đến mức có những người cứ đến mỗi tuần, họ về cơ bản đã như thành viên, còn các thành viên mới thì không biết những người này chỉ là người đi thay. Họ không phải thành viên thực sự. Họ không đóng phí. Họ không tuân theo quy tắc nào. Họ không phải- họ chỉ đang hưởng lợi miễn phí.

Ivan: Hãy giữ ý đó một chút. Đừng bỏ nó. Hãy nói về chuyện này một chút, vì về cơ bản chúng ta đang nói rằng có người đến, và điều đó tốt cho cá nhân đó và có lợi cho họ, nhưng không có lợi cho chapter vì họ không xây dựng chapter. Họ không hỗ trợ hay giúp đỡ chapter. Vậy nó tốt cho một người, nhưng không đặc biệt tốt cho mọi người.
Tôi nghĩ các chapter thực sự quên điều đó. Họ nghĩ: trời ơi, tuần sau tôi không đến được, nên tôi sẽ đưa một người vào và để họ nói về chính họ. Điều đó có ích cho họ nhưng thật sự không tốt cho tổng thể. Anh có đồng ý không?

Steve: Hoàn toàn đồng ý. Đặc biệt vì chúng tôi nhận thấy sẽ có người đến và nói về doanh nghiệp của mình dù không phải là thành viên, và chiếc ghế đó không bao giờ được lấp đầy vì họ nghĩ rằng ghế đã được lấp.
Có rất nhiều mặt tiêu cực. Nếu chapter của bạn đang làm- tôi biết có nhiều chapter không may đang làm như vậy, nhưng nếu bạn cho nó một cơ hội- đó là điều chúng tôi nói với nhiều thành viên đã phản đối chuyện này. Chúng tôi nói hãy cứ thử. Thử xem sao.
Bây giờ ít nhất 80% chapter của chúng tôi đang thực hiện cách làm người đi thay này, và nó hiệu quả tuyệt vời.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý rằng người đi thay phải thực sự đại diện cho người mà họ đi thay. Đó là mục đích chương trình được tạo ra. Nó không được tạo ra như một cách để lập thêm một loại khách mời khác. Tôi nghĩ rằng thường thì con người, giống như nước, có xu hướng tìm con đường ít trở ngại nhất. Họ làm điều dễ nhất chứ không nhất thiết là điều tốt nhất cho chapter hay thậm chí cho chính họ. Họ cho rằng có người đại diện cho mình là giải quyết được vấn đề trước mắt, nhưng thực ra nó không tập trung vào vấn đề dài hạn.
Vấn đề dài hạn là sức khỏe của nhóm. Để nhóm khỏe mạnh, bạn muốn người đó thật sự đại diện cho cá nhân.
Và để tôi nói với anh, chúng ta đã nói về vấn đề tiềm ẩn của người đi thay, nhưng tôi cũng đã thấy những người đi thay tuyệt vời. Tôi từng đến một chapter nơi người đi thay đến và trình bày bài thuyết trình 60 giây hay hơn chính thành viên. Lý do là: họ đến và nói rằng đây là lý do bạn nên làm ăn với bạn tôi, với đối tác của tôi, với người đã cung cấp dịch vụ cho tôi. Họ làm việc rất giỏi. Đó là một bên thứ ba nói về thành viên thay vì thành viên nói về chính mình.
Nó giống như những gì chúng ta làm với referral. Với referral, đó là người khác nói về bạn. Khi có một người đi thay nói trúng trọng tâm và nói về bạn, nói bạn giỏi như thế nào, điều đó gần như tốt hơn việc chính bạn nói về mình. Anh có từng trải nghiệm điều đó trong các nhóm của anh không?

Steve: Có, chắc chắn. Chúng tôi có một thành viên, bạn tôi là Debbie, người đã ở trong chapter gần 20 năm, là một nhân viên bất động sản và chưa bao giờ bỏ họp. Một tuần nọ, sếp của chị, người điều hành công ty bất động sản, đến làm người đi thay và bà ấy rất ấn tượng với buổi họp. Những con người, anh biết đấy, những chuyên gia tuyệt vời. Bà ấy ấn tượng đến mức sau buổi họp, bà viết email cho Debbie nói rằng bà rất thích buổi họp và muốn làm ăn với những người sau đây. Bà nêu tên một số người trong nhóm ngành bất động sản và cuối cùng đã chuyển khoảng 15.000 đô la kinh doanh. Chỉ nhờ làm người đi thay, điều mà sẽ không xảy ra nếu Debbie không nhờ bà ấy.

Ivan: Vâng.

Steve: Chọn người đi thay một cách khôn ngoan là rất quan trọng, và hãy lập danh sách người đi thay của riêng bạn để khi đến lúc, nếu bạn có kỳ nghỉ hay việc gì đó đã biết trước, bạn có thể lên kế hoạch và cử người đi thay đó đến, đó là lúc giá trị được tạo ra.

Ivan: Đôi khi các chapter làm kiểu người đi thay của chapter, và dần dần gần như trở thành người đi thay chuyên nghiệp.

Steve: Ồ đúng rồi. Người đi thay của cả nhóm. Điều đó phải chấm dứt.

Ivan: Đó có phải là vấn đề trong thực tế không?

Steve: Đó là một vấn đề lớn vì chúng tôi thấy rất nhiều lần có một danh sách được chuyền quanh nhóm ghi những người sẵn sàng đi thay cho bạn. Nhưng đó không phải là những người bạn muốn, vì họ là những người đã trải qua BNI và thực sự đến vì bản thân họ chứ không phải vì bạn.

Ivan: Họ đến vì bản thân họ. Họ không đến để quảng bá cho bạn. Toàn bộ khái niệm ngay từ đầu, điều rất quan trọng là các thành viên phải hiểu, toàn bộ khái niệm ngay từ đầu là người đi thay đến để đại diện cho bạn, chứ không chỉ để lấp chỗ trống. Vì vậy nếu bạn chỉ cố lấp chỗ trống thì bạn đã bỏ lỡ ý nghĩa của cả chương trình người đi thay. Đó phải là người đến để đại diện và hỗ trợ bạn. Cách đó thường hiệu quả. Steve, anh có đồng ý không?

Steve: Hoàn toàn đồng ý. Nếu bạn chọn đúng người đi thay, người sẽ mang lại giá trị cho buổi họp, họ sẽ không quan tâm đến việc nói về doanh nghiệp của mình vì- và đây là điều thú vị: các thành viên quan tâm đến việc người đi thay phát biểu hơn chính những người đi thay. Nếu bạn nhớ lại lần đầu tiên bạn đến thăm một chapter, đặc biệt là một chapter lớn với không khí náo nhiệt đó và bạn đang tiếp nhận mọi thứ, họ rất vui khi không phải nói về doanh nghiệp của mình. Họ đến chỉ để đi thay cho bạn, nhưng đôi khi các thành viên cảm thấy mình phải để họ phát biểu, nhưng bạn biết không, không sao đâu. Họ sẽ vui vẻ đi thay cho ai đó và dù sao cũng nhận được giá trị nhất định từ buổi họp.

Ivan: Anh biết đấy, nếu bạn kỳ vọng điều tốt nhất, bạn thường nhận được điều đó. Nếu bạn kỳ vọng ít hơn điều tốt nhất, bạn cũng thường nhận được điều đó. Tôi hoàn toàn đồng ý. Bạn phải có kỳ vọng cao và mời mọi người đến hỗ trợ bạn. Đó là điều tạo nên những chapter thành công nhất, và đó chắc chắn là điều anh đã thấy ở Massachusetts. Ở Massachusetts anh có những nhóm tuyệt vời.
Có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi kết thúc hôm nay không, Steve?

Steve: Vâng, với những chapter muốn thử điều này, những chapter đang dùng danh sách người đi thay được chuyền quanh và lúc nào cũng thấy những gương mặt cũ, nơi các thành viên từ chapter khác đi thay cho họ, và đang cố triển khai để chapter của bạn tăng trưởng và kiếm được nhiều tiền hơn, tôi nghĩ mọi thứ bắt đầu từ việc một vài người thử áp dụng.
Tôi biết sự phản đối ban đầu đến từ việc các thành viên nói rằng sẽ rất khó tìm người đi thay. Nhưng bạn biết không, nếu bạn bỏ ra một chút nỗ lực thì cũng không tệ lắm, và lợi tức từ thời gian của bạn có thể đáng giá rất nhiều tiền cho các thành viên trong chapter.

Ivan: Anh hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ một trong những điều mà Patti, Giám đốc Điều hành của anh ở đó, đã nói, rất thích nói và thích chia sẻ, là ý tưởng: vì sao phải chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn? Sự xuất sắc là một lựa chọn với một chapter BNI khi có chương trình người đi thay, nhưng bạn phải sử dụng người đi thay đúng cách và đừng dùng họ như cái nạng. Thay vào đó, hãy dùng họ như một lợi ích bổ sung cho những gì bạn mang lại. Mời mọi người đến nói về bạn một cách hiệu quả khi bạn không thể có mặt thực sự tạo ra sự khác biệt, tôi nghĩ vậy, cho chương trình.
Tôi tin rằng tất cả là về việc tạo ra sự xuất sắc, và đó là cách bạn có những chapter nhân đôi hoặc nhân ba số referral họ trao đi trong một năm, giống như anh đã mô tả hôm nay.

Steve: Hoàn toàn đồng ý.

Ivan: Hôm nay chúng ta hết giờ rồi, Steve. Cảm ơn anh rất nhiều đã nói về chủ đề này. Tôi nghĩ đây sẽ là một trong những podcast thú vị mà mọi người sẽ rất bực bội hoặc rất vui vì chúng ta đã có cuộc trò chuyện này, vì sự thật là những gì chúng ta vừa nói sẽ tạo ra khác biệt thật sự tích cực cho nhiều chapter muốn nhóm của mình thành công hơn.
Tôi cảm kích việc anh đã tham gia podcast.

Steve: Cảm ơn anh. Tôi đã có khoảng thời gian tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Steve. Trả lại cho cô, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi GlobalNetworkingShow.com, chương trình do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.