Tập 373: Bạn phải hiểu khán giả của mình

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do globalnetworkingshow.com tài trợ, một chương trình Google Hangout hàng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Bạn biết đấy, trong mùa hè, tôi đã có một chuyến công tác khá lớn tại châu Âu cho BNI, qua Đức, Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha. Tôi có một cuộc họp ở Croatia. Tôi dành một chút thời gian ở Paris. Tôi đã hứa với vợ nhân kỷ niệm 25 năm ngày cưới rằng tôi sẽ dành thời gian ở Paris. Chúng tôi có chút thời gian riêng tư. Câu chuyện mà tôi sắp chia sẻ hôm nay đến từ trải nghiệm đó ở Paris.
Vợ tôi và tôi đang ở một nơi tuyệt vời. Đó thực ra là căn hộ cũ của Brigitte Bardot. Sẽ có rất nhiều người thuộc Thế hệ X và Thế hệ Millennials đang nghe và hỏi, Brigitte Bardot là ai? Hãy tra trên internet. Đó là căn hộ cũ của bà ở Paris. Một căn hộ rất, rất đẹp.
Chúng tôi đang ngồi đó nhâm nhi chút rượu vang. Thật sự là trên Facebook, chúng tôi thấy một người bạn của mình vừa hạ cánh xuống Paris. Anh ấy vừa đến từ một triển lãm máy bay phản lực tư nhân ở Geneva. Nghe vui đấy chứ, đúng không?

Priscilla: Vâng, chắc chắn rồi.

Ivan: Đi dự một triển lãm về máy bay phản lực tư nhân. Nói rõ cho biết, tôi không có máy bay phản lực tư nhân. Tôi chưa đến mức đó, nhưng một người bạn của tôi thì có. Anh ấy vừa trở về từ một triển lãm máy bay phản lực và nhắn trên Facebook rằng anh vừa đến Paris. Chúng tôi nhắn lại: “Này. Chúng tôi cũng đang ở Paris. Anh có muốn qua uống một ly rượu vang không?” Và anh ấy đã qua.
Anh ấy kể cho chúng tôi nghe công ty máy bay phản lực tư nhân cao cấp này đã làm tuyệt vời thế nào để gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng. Anh nói họ đã tặng mỗi người có mặt, và đó không phải là khách hàng, mà là khách hàng tiềm năng, một chiếc iPad mới, và chiếc iPad được cài sẵn toàn bộ thông số của các dòng máy bay của họ, gồm cả các ứng dụng cho phép khách hàng tiềm năng chọn chiếc máy bay họ quan tâm, tạo nội thất theo ý muốn từ tất cả các lựa chọn: loại gỗ nào, da nào, thảm nào? Thích thật đấy, đúng không? Tất cả những thứ đó và họ có thể thấy ngay tại chỗ chiếc máy bay của mình sẽ trông như thế nào.
Tôi nghĩ điều đó thật xuất sắc, một công cụ thực sự tuyệt vời để tặng cho khách hàng tiềm năng. Mọi người đều cực kỳ ấn tượng với công cụ tiếp thị công nghệ cao này, cho đến khi nó được trao cho một người mà bạn tôi nhận ra ngay lập tức. Đó là Bill Gates, nhà sáng lập Microsoft.
Bây giờ, tôi muốn các bạn, nếu đang nghe podcast này, hãy suy nghĩ kỹ. Đây là một chiếc iPad, không phải sản phẩm của Microsoft, được trao cho nhà sáng lập của Microsoft. Khi nó được trao cho ông, ông nhìn qua và nói đại loại như: “Cảm ơn nhưng không, cảm ơn.”
Ý tôi ở đây là bạn thực sự phải hiểu khán giả của mình. Những người này đã làm rất xuất sắc nhưng lại hoàn toàn bỏ lỡ cơ hội với một khách hàng tiềm năng. Có ai đó đã không nghĩ đến việc nhà sáng lập Microsoft sẽ phản ứng thế nào khi được đưa một sản phẩm của Apple để dùng trong một thương vụ tiềm năng. Đó là một chi tiết nhỏ nhưng là một chi tiết thực sự rất quan trọng trong việc hiểu khán giả của mình.
Một trong những điều tôi viết sau khi nghe câu chuyện này là đôi khi những chi tiết nhỏ này, và tôi hiểu, chúng ta không bán máy bay phản lực. Tôi không nghĩ có thành viên BNI nào bán máy bay phản lực, và tôi cũng không bán, nên tôi cũng chưa ở đẳng cấp đó, nhưng khái niệm vẫn áp dụng được. Dù chúng ta bán loại hình kinh doanh nào, nếu bạn hiểu khán giả của mình, thực sự hiểu khán giả của mình, bởi vì chúng ta có xu hướng dùng một bài chào hàng cho tất cả mọi người.
Nếu chúng ta có thể hiểu thêm một chút về người mà mình đang trao nó cho, nếu chúng ta suy nghĩ kỹ trước khi trao thứ gì đó cho ai, thì những chi tiết nhỏ đó có thể trở nên cực kỳ lớn đối với khách hàng tiềm năng, và nó hoàn toàn có thể làm nên hoặc phá hỏng một thương vụ. Tôi chỉ nghĩ rằng đây là một ý tưởng xuất sắc nhưng việc thực hiện tiếc là hơi đáng xấu hổ.

Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ đó là một bài học tuyệt vời về việc tự kiểm tra bản thân nói chung, kiểm tra kỹ hai lần, ba lần, đọc lại email đó, nghĩ lại về món quà đó, tất cả những điều ấy, bạn biết đấy.

Ivan: Vâng. Đọc lại email đó, nghĩ lại về món quà đó, đó là một điều hay, vì chúng ta thường tặng quà. Đôi khi đó là quà cảm ơn. Nhiều năm trước tôi đã kể trên podcast một câu chuyện về một người phụ nữ nhận được món quà cảm ơn vì một referral mà cô đã trao. Đó là một chiếc khăn quàng màu xanh rất đắt tiền và đẹp. Cô nhận nó làm quà cảm ơn. Vấn đề duy nhất là cô ghét khăn quàng. Cô không bao giờ đeo chúng và cô không thích màu xanh. Cô nói: “Người tặng tôi món quà đó đeo khăn quàng suốt và mặc màu xanh trông rất đẹp.”
Vậy là người tặng đã tặng món quà mà chính họ yêu thích và chỉ đơn giản giả định rằng người nhận quà cũng sẽ yêu thích, nhưng không phải vậy. Cô cũng nói rằng trong cùng khoảng thời gian đó, cô nhận được một món quà là cuốn sách về Hy Lạp, đất nước Hy Lạp, chỉ toàn ảnh nhưng điều đó rất ý nghĩa với cô vì một trong những mục tiêu lớn của cô là đi nghỉ ở Hy Lạp. Vì vậy cuốn sách này, có lẽ rẻ hơn chiếc khăn quàng rất đắt tiền kia, lại ý nghĩa hơn với cô, vì người tặng đã suy nghĩ kỹ về món quà trước khi tặng, và đó thực sự là điểm chính của câu chuyện. Bạn phải kiểm tra kỹ như bạn gợi ý.

Priscilla: Vâng, tôi từng tặng một món quà cảm ơn. Đó là khi tôi đang xây dựng phòng thu và tôi đến thăm một phòng thu khác, và chủ phòng thu rất hào phóng dành thời gian cho tôi, anh giải thích rất nhiều về kinh nghiệm xây dựng của mình và mọi thứ. Rồi tôi gửi cho anh một chai sâm panh rất đắt tiền trong hộp đẹp và mọi thứ, và tất nhiên, anh ấy không uống rượu.

Ivan: Tôi ghét chuyện đó. Tôi cũng từng làm vậy. Tất cả chúng ta đều đã mắc lỗi này và có lẽ sẽ lại mắc phải, nhưng nếu chúng ta có thể suy nghĩ kỹ một chút thì ít có khả năng mắc lỗi thường xuyên hơn nhiều.
Vì vậy nếu bạn đang nghe podcast này và bạn từng chứng kiến một tình huống mà ai đó đã không nghĩ đến đối tượng của mình và làm hỏng một cơ hội, hãy chia sẻ với chúng tôi ở đây. Tôi rất muốn nghe câu chuyện của bạn về ai đó đã sơ suất. Đó có thể là bạn. Có thể là người khác. Bạn không cần nói đó là bạn nếu bạn không muốn khi chia sẻ ở đây. Hôm nay tôi chỉ có vậy thôi, Priscilla. Cảm ơn.

Priscilla: Được rồi. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do GlobalNetworkingShow.com tài trợ, chương trình Google Hangout hàng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn dắt. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.