Tập 332 & 189: Mở rộng phạm vi ảnh hưởng của bạn (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị. Tuần này tôi đang ở miền nam California, đã trở về nhà. Tại BNI, chúng tôi đang tổ chức đào tạo các Giám đốc. Cứ vài tháng chúng tôi lại mời các Giám đốc từ khắp nơi trên thế giới, chắc chắn là từ khắp Bắc Mỹ, đến và đào tạo ba ngày. Hiện giờ chúng tôi đang ở giữa đợt đó.

Priscilla: Chà. Nghe có vẻ rất nhiều việc.

Ivan: Đúng là rất nhiều việc. Tôi nói với chị một điều. Tôi cố gắng làm cho BNI có cảm giác như một công ty do gia đình điều hành, một công ty nhỏ. Chúng tôi không còn là một công ty nhỏ nữa, nhưng tôi cố gắng làm cho nó có cảm giác như vậy. Mỗi khi tổ chức đào tạo, chúng tôi mời tất cả các Giám đốc đến nhà tôi ăn tối vào một buổi tối. Vì vậy tối nay mọi người sẽ đến nhà tôi ăn tối.

Priscilla: Chà. Tuyệt quá.

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc mở rộng phạm vi ảnh hưởng tổng thể của bạn. Tôi sẽ bắt đầu bằng việc kể một câu chuyện nhỏ về một thành viên BNI đã dạy cho tôi một bài học về khái niệm này vào một ngày nọ. Tôi thậm chí có thể nói cho bạn biết năm đó. Đó là năm tôi bắt đầu BNI, 1985. Chúng tôi mới hoạt động chưa đầy sáu tháng. Tôi là thành viên của một chapter và tôi nhớ đã nói chuyện với một thành viên BNI và nói: "Tôi hết cách rồi. Tôi đã mời tất cả những ai tôi có thể nghĩ ra đến buổi họp, và không còn ai khác mà tôi có thể nghĩ ra để mời nữa."
Và chị ấy nói với tôi: "Thật sao? Anh đã mời hết mọi người rồi sao?"
Tôi nói: "Vâng, chắc chắn rồi."
Chị ấy nói với tôi: "Anh đã thực sự xem qua cơ sở dữ liệu liên hệ của mình chưa?"
Vào thời điểm đó, năm 1985, trên mạng có rất ít thứ và công nghệ cũng rất ít, nên thực ra chủ yếu là cuốn Rolodex của tôi, sổ địa chỉ in của tôi. Chị ấy nói: "Anh đã xem từng dòng chưa?"
Tôi nói: "Chưa, nhưng tôi biết ai ở trong đó."
Chị ấy nói: "Thật sao? Cứ thử đi. Gần đây tôi đã làm vậy và nó tạo ra khác biệt rất lớn. Tôi thấy đủ loại người mà tôi đã không nghĩ đến."
Vì vậy tôi đã miễn cưỡng làm. Tôi chẳng có gì để mất. Tôi xem qua cuốn Rolodex và các sổ địa chỉ của mình. Tôi kinh ngạc. Tôi kinh ngạc với tất cả những người đột nhiên hiện ra mà tôi chưa bao giờ nghĩ tới, hoặc để làm ăn cùng, hoặc để mời vào BNI, dù trường hợp nào thì cũng thực sự mở rộng phạm vi ảnh hưởng trong những gì tôi đang làm.
Đó thực sự là chủ đề thảo luận của tôi hôm nay, rằng nền tảng của mọi nỗ lực networking dựa trên quan hệ đều là về con người, và phạm vi ảnh hưởng của bạn thể hiện tổng số người mà bạn kết nối. Điều này bao gồm những người bạn biết rất rõ hoặc chỉ biết sơ qua. Để đánh giá phạm vi ảnh hưởng của mình, bạn thực sự cần kiểm kê những người mình biết.
Đáng ngạc nhiên là nhiều người chưa làm điều đó. Tôi cũng không làm cho đến khi thành viên BNI này gợi ý rằng tôi thực sự không nắm được hết những người mình biết. Điều đó nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng tôi đã không nghĩ vậy, và đó là sự thật.
Chuẩn bị bản kiểm kê của bạn đơn giản chỉ là tự hỏi mình rằng tôi biết ai và ai biết tôi? Điều này bao gồm bất kỳ ai bạn tương tác hoặc có thể tương tác, về mặt cá nhân hoặc nghề nghiệp, như khách hàng, đồng nghiệp kinh doanh, nhà cung cấp (đó là nhóm mà tôi đã không nghĩ đến), chủ nợ, nhân viên, bạn bè, thành viên gia đình. Bạn muốn xem qua cơ sở dữ liệu trong phần mềm, các liên hệ email, Rolodex điện tử của mình, và với những ai vẫn còn ở thế kỷ trước thì xem cuốn Rolodex thật bằng giấy. Vẫn còn một vài người dùng. Danh bạ điện thoại di động của bạn. Bộ sưu tập danh thiếp của bạn.
Bạn muốn xem qua tất cả những thứ đó. Bạn muốn loại bỏ tên của những người mà bạn đã không còn gắn bó hoặc đã mất liên lạc. Bạn muốn phân tích các mối quan hệ với những người mà bạn cảm thấy vẫn còn đang liên lạc hoặc có thể liên lạc lại. Hãy tự hỏi, tôi biết họ như thế nào? Hãy xác định mỗi người trong số này đang ở đâu trong quy trình VCP.
Tôi biết tôi đã nói về khái niệm này trong một vài podcast khác. Hãy lấy cơ sở dữ liệu của bạn và tự hỏi tôi đang ở đâu với người này? Tôi đang ở Hiện diện (Visibility)? Tôi đang ở Tín nhiệm (Credibility)? Hay Lợi nhuận (Profitability)? Họ có biết tôi là ai không? Họ có biết tôi làm gì không? Họ có biết tôi giỏi việc đó không? Họ đã bao giờ trao referral cho tôi chưa? Bạn muốn phân chia cơ sở dữ liệu của mình thành ba nhóm đó. Trong một số trường hợp, bạn có thể ở giai đoạn trước Hiện diện. Thực ra bạn có thể có cấp thứ tư, trước Hiện diện, nơi mà nếu bạn liên hệ với họ, họ có thể nhớ hoặc không nhớ bạn.
Bạn muốn giao tiếp với những người này theo cách khác nhau, dựa trên loại mối quan hệ mà bạn có. Vì vậy, khuyến nghị của tôi tuần này là các thành viên BNI hãy xem qua cơ sở dữ liệu của mình, dù nó ở đâu, có thể ở nhiều nơi, và xác định họ đang ở đâu trong mối quan hệ đó. Nếu đó là người mà bạn muốn thúc đẩy mối quan hệ tiến lên, hãy dẫn dắt họ, giúp họ hiểu bạn hơn, mời họ đến một buổi họp BNI. Ngay cả khi họ không nhất thiết là thành viên hoàn hảo, nhưng bạn muốn xây dựng mối quan hệ đó nhiều hơn. Hãy mời họ đến BNI. Mời họ đến một buổi họp phòng thương mại. Mời họ đến một câu lạc bộ dịch vụ mà bạn có thể đang tham gia.
Hãy kết nối với họ và có thể thực hiện một buổi 1-2-1. Hãy cập nhật cho mình biết mình đang ở đâu trong mối quan hệ. Nhưng trước khi bạn có thể mở rộng phạm vi ảnh hưởng, bạn phải phân tích phạm vi ảnh hưởng của mình. Đó là lời khuyên của tôi dành cho các thành viên BNI tuần này.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Tôi nghĩ tôi có một câu hỏi cho anh. Tôi biết một trong những cách để mở rộng phạm vi ảnh hưởng của bạn là tăng số lượng bạn bè và người thân mà bạn có thể gửi thông tin hoặc gọi điện thường xuyên. Đôi khi việc đó hơi ngượng, và tôi ngần ngại tiếp thị cho người mà tôi coi là bạn thân vì tôi không muốn họ cảm thấy tôi đang lợi dụng họ theo bất kỳ cách nào. Tuy vậy, tôi nghĩ đó là một mối kết nối rất có giá trị, vì thực ra bạn không tiếp thị cho chính họ. Bạn chỉ muốn họ biết về doanh nghiệp của bạn. Vậy anh khuyên chúng tôi thế nào về điều này?

Ivan: Và cả các thành viên gia đình nữa, đúng không?

Priscilla: Đặc biệt là các thành viên gia đình.

Ivan: Mọi người nói như vậy rồi sau đó họ phát hiện ra rằng một thành viên gia đình, một người hàng xóm hay một người bạn thân lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ người khác, trong khi chính bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Bạn rất bực bội, kiểu như sao bạn không mua từ tôi? Nhiều người nói rằng họ không biết bạn làm việc đó. Vì vậy bạn có ranh giới mong manh đó cần xử lý.
Tôi không bao giờ khuyên bạn thúc ép mọi người, dù là bạn bè, gia đình hay bất kỳ ai. Vì vậy bạn không muốn làm vậy, nhưng bạn nên cho mọi người biết bạn đang làm gì. Bạn bè quan tâm đến bạn một cách cá nhân, và gia đình, ít nhất là những người bạn quý mến, cũng quan tâm đến bạn. Bạn có thể không thích tất cả các thành viên gia đình của mình. Bạn biết đấy, tôi nói về những người mà bạn có mối quan hệ.
Tôi nhớ chuyện này xảy ra khoảng một năm trước. Một thành viên BNI đến gặp tôi và chị ấy nói: "Tôi nhận được một cuộc điện thoại từ một thành viên BNI khác, nói rằng anh ấy có một referral tuyệt vời. Một khách hàng của anh ấy đang ở văn phòng anh ấy ngay lúc này. Đó là một phụ nữ và anh ấy muốn đưa cô ấy ghé qua vì văn phòng của anh ấy chỉ cách vài dãy phố. Tôi nói: 'Vâng, đưa cô ấy qua đi.' Đó là một referral, và tôi rất muốn gặp cô ấy."
Đó là một chuyên viên tư vấn tài chính, còn người có referral là một luật sư. Luật sư đã đưa referral đến văn phòng của chuyên viên tư vấn tài chính. Khi cô ấy bước vào văn phòng, hai người phụ nữ nhìn nhau và kiểu như, ôi trời ơi! Là cậu sao! Họ là chị em họ. Người được luật sư giới thiệu chính là chị em họ của chuyên viên tư vấn tài chính.
Chuyên viên tư vấn tài chính kiểu như, chị không biết em làm nghề gì sao? Người chị em họ thì kiểu như, em không biết chị là chuyên viên tư vấn tài chính. Chị ấy nói với tôi khi chúng tôi nói chuyện: "Ivan, anh phải nói với mọi người rằng đừng bỏ qua ý tưởng nói chuyện với gia đình, đặc biệt là những người thân mà bạn có mối quan hệ tốt. Họ phải biết bạn làm gì."
Nếu anh ấy đã đưa cô ấy đến một chuyên viên tư vấn tài chính khác và cô ấy làm ăn với người khác thì sao? Chị ấy nói: "Tôi sẽ rất đau lòng nếu chị em họ của tôi đã đến với người khác, trong khi biết rằng tôi có thể cung cấp dịch vụ này."
Tôi nghĩ điều quan trọng là bạn làm điều đó, và có những cách khéo léo để làm. Điều tôi vừa gợi ý là mời những người này đến các tổ chức kinh doanh mà bạn tham gia, dù là BNI, một phòng thương mại, hay có thể là một hiệp hội nghề nghiệp mà bạn là thành viên. Đó là cách tuyệt vời để họ thấy bạn trong một bối cảnh khác.
Tôi nhớ những người anh chị em họ của mình. Tôi là người nhỏ tuổi nhất trong gia đình, thực sự là một trong những người nhỏ nhất. Hầu hết anh chị em họ của tôi lớn tuổi hơn tôi. Bạn biết đấy, tôi chỉ là một đứa trẻ. Khi tôi trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh và bắt đầu điều hành BNI, các anh chị em họ của tôi vẫn lớn tuổi hơn tôi. Tôi vẫn còn là một đứa trẻ dù đã gần 30 tuổi. Phải mất một thời gian họ mới bắt đầu coi trọng tôi như một chuyên gia kinh doanh. Cách tôi khiến họ coi trọng tôi là mời họ đến các tổ chức mà tôi tham gia và cuối cùng là đến BNI. Thật tuyệt khi họ được thấy tôi trong một bối cảnh khác. Tôi không còn là đứa trẻ mặc quần soóc và đi dép xỏ ngón chạy quanh sân nữa.

Priscilla: Vâng. Nghe có vẻ là một ý hay.

Ivan: Tôi nghĩ là vậy. Hãy nhớ rằng, bạn networking với càng nhiều người thì phạm vi ảnh hưởng của bạn sẽ càng lớn. Vì vậy hãy ngồi xuống, thực sự đánh giá cơ sở dữ liệu của bạn và xác định bạn đang ở đâu trong quy trình VCP, như một yếu tố quan trọng của việc đó. Đó là thông điệp của tôi cho tuần này.

Priscilla: Đó là một thông điệp tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần sau với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.