Một cộng sự của Tiến sĩ Misner kể lại một câu chuyện thú vị về một người cho rằng giỏi networking nghĩa là thu thập thật nhiều danh thiếp ở mỗi sự kiện, nhập chúng vào cơ sở dữ liệu của mình, rồi bắt đầu chào bán dịch vụ cho tất cả những người đó.
Về bản chất, đây là việc gọi điện chào hàng không báo trước nhưng thực hiện trực tiếp, mặt đối mặt. Giống như cầm một bình xịt networking đầy thông tin vô nghĩa và xịt khắp căn phòng, hy vọng sẽ trúng một mục tiêu tốt.
Networking không phải là gom góp các mối liên hệ rồi gửi thư rác cho họ. Đúng là gọi điện chào hàng không báo trước có thể hiệu quả trong bán hàng, nhưng có những kỹ thuật tốt hơn.
Hãy làm cho phần follow-up mang tính cá nhân. Thay vì chào bán doanh nghiệp của bạn, hãy bắt đầu bằng việc tìm hiểu những người mà bạn đã nhận danh thiếp. Mời họ đến một sự kiện hoặc sắp xếp một buổi 1-2-1 với họ. Ghi chú ở mặt sau danh thiếp để giúp bạn trong việc follow-up.
Bạn đã từng là người bị “spray and pray” chưa? Hãy kể câu chuyện của bạn trong phần bình luận.
Chương trình được mang đến cho bạn bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn. NetworkingNow.com là trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi thực sự đang ở một nơi khá lạ. Ít nhất một phần thời gian tôi sẽ ở Mojave. Chị biết đấy, vài tháng trước tôi được mời đến Necker Island, hòn đảo của Richard Branson. Tôi được mời đến xem một thứ gì đó liên quan đến tàu vũ trụ của ông ấy. Tôi chưa rõ cụ thể là gì, nhưng thời điểm phóng đang đến ngày càng gần. Tôi có lời mời đến xem một thứ gì đó, và tôi sẽ báo lại đó là gì. Hoặc thực ra, các bạn hãy vào trang Facebook của tôi và sẽ thấy điều gì đó trong tuần này hoặc tuần sau về những gì tôi có cơ hội được xem.
Priscilla: Tuyệt. Tôi rất mong chờ.
Ivan: Thú vị lắm. Thú vị lắm và tôi rất may mắn khi được mời đi xem những thứ như vậy.
Priscilla: Vâng. Tôi ghen tị với anh đấy. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ gì với chúng tôi?
Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về một khái niệm gọi là “spray and pray”, tức xịt bừa rồi cầu may, và lần đầu tiên tôi nghe đến nó thực ra là từ Cindy Mount, một Giám đốc của BNI. Đó là ở tập 261. Cô ấy đã dùng cách diễn đạt đó. Tôi muốn nói về nó kỹ hơn một chút, nhất là một câu chuyện thực sự phù hợp với chủ đề này.
Một cộng sự của tôi từng kể cho tôi nghe về một trải nghiệm rất thú vị khi cô ấy bắt chuyện với một người phụ nữ mà cô ấy gặp tại một sự kiện networking. Khi người phụ nữ đó hỏi bạn tôi làm nghề gì, bạn tôi giải thích rằng cô ấy giúp các chủ doanh nghiệp nhỏ phát triển kinh doanh thông qua networking và referral tại BNI.
Người phụ nữ mỉm cười, rất tự tin, và nói: “Bản thân tôi là chủ doanh nghiệp, và tôi thực sự rất giỏi networking. Tôi làm việc đó đã lâu rồi.”
Điều đó dĩ nhiên khơi dậy sự quan tâm từ người bạn Giám đốc BNI của tôi. Cô ấy nói với người phụ nữ: “Tôi luôn quan tâm đến chiến thuật của những người làm networking thành công, vậy bạn có phiền cho tôi hỏi bí quyết của bạn là gì không?”
Người phụ nữ nở một nụ cười rạng rỡ, và đứng thẳng lên với vẻ đầy thành tựu rồi nói: “À, tôi luôn đảm bảo đi dự các sự kiện networking cùng một người bạn. Khi bước vào phòng, chúng tôi cố vạch một đường tưởng tượng ngay giữa phòng. Bạn tôi sẽ lấy một bên và tôi lấy bên còn lại, bên nào của căn phòng chúng tôi chọn thì chúng tôi sẽ phủ kín bên đó. Chúng tôi thống nhất sẽ gặp lại nhau vào một giờ nhất định. Rồi chúng tôi dành toàn bộ thời gian networking ở phía của mình trong phòng, cố gắng thu thập thật nhiều danh thiếp nhất có thể. Sau đó khi đến lúc tập hợp lại, chúng tôi so xem mỗi người thu được bao nhiêu danh thiếp. Ai ít hơn là người thua nên phải mời bữa trưa người thu được nhiều nhất.”
Vậy là Giám đốc BNI hỏi: “Vậy bạn làm gì với tất cả những danh thiếp đó? Rõ ràng là bạn thu được rất nhiều.”
Người phụ nữ cười thật tươi và nói: “Đó chính là điểm hay. Chúng tôi nhập chúng vào danh sách khách hàng tiềm năng và bắt đầu gửi cho họ thông tin về dịch vụ của chúng tôi. Tôi nghĩ vì tôi đã có tất cả thông tin liên lạc của họ, thì sao không chào bán dịch vụ của mình cho họ?” Tất cả họ đều có thể là khách hàng tiềm năng tốt, đúng không?
Khi Giám đốc kể cho tôi câu chuyện này, cô ấy đã kinh ngạc vì người phụ nữ ấy làm networking theo cách như vậy. Tôi lịch sự đồng ý rằng đó không phải là cách networking hiệu quả. Về cơ bản, những gì cô ấy mô tả là một kiểu tư duy “spray and pray”. Ý tưởng cho rằng networking là gọi điện chào hàng không báo trước nhưng thực hiện trực tiếp, mặt đối mặt, với tôi, đó là ví dụ kinh điển về việc mọi người dùng networking trực tiếp như một cơ hội để chào hàng trực tiếp. Về cơ bản, nó giống như cầm một bình xịt networking, nói theo cách ví von, đầy thông tin vô nghĩa, rồi xịt ướt cả căn phòng và tất cả mọi người bằng bình xịt đó và cầu mong sẽ trúng vài người phản hồi với thứ hỗn hợp chung chung mà bạn đã xịt khắp người họ.
Networking không phải, tôi nhắc lại, không phải là chỉ thu thập thông tin liên lạc rồi gửi thư rác cho mọi người vào lúc sau. Thực tế, như tôi đã nói, điều đó không khác gì gọi điện chào hàng không báo trước. Chúng ta thấy điều này trong BNI. Priscilla, có lẽ chị đã từng thấy. Hoặc có thể chưa. Một khách mời xuất hiện, thu hết danh thiếp rồi gửi thư rác về sản phẩm và dịch vụ của họ cho mọi người, và họ nghĩ đó là networking. Chị đã từng gặp trường hợp như vậy chưa?
Một cộng sự của tôi từng kể cho tôi nghe về một trải nghiệm rất thú vị khi cô ấy bắt chuyện với một người phụ nữ mà cô ấy gặp tại một sự kiện networking. Khi người phụ nữ đó hỏi bạn tôi làm nghề gì, bạn tôi giải thích rằng cô ấy giúp các chủ doanh nghiệp nhỏ phát triển kinh doanh thông qua networking và referral tại BNI.
Người phụ nữ mỉm cười, rất tự tin, và nói: “Bản thân tôi là chủ doanh nghiệp, và tôi thực sự rất giỏi networking. Tôi làm việc đó đã lâu rồi.”
Điều đó dĩ nhiên khơi dậy sự quan tâm từ người bạn Giám đốc BNI của tôi. Cô ấy nói với người phụ nữ: “Tôi luôn quan tâm đến chiến thuật của những người làm networking thành công, vậy bạn có phiền cho tôi hỏi bí quyết của bạn là gì không?”
Người phụ nữ nở một nụ cười rạng rỡ, và đứng thẳng lên với vẻ đầy thành tựu rồi nói: “À, tôi luôn đảm bảo đi dự các sự kiện networking cùng một người bạn. Khi bước vào phòng, chúng tôi cố vạch một đường tưởng tượng ngay giữa phòng. Bạn tôi sẽ lấy một bên và tôi lấy bên còn lại, bên nào của căn phòng chúng tôi chọn thì chúng tôi sẽ phủ kín bên đó. Chúng tôi thống nhất sẽ gặp lại nhau vào một giờ nhất định. Rồi chúng tôi dành toàn bộ thời gian networking ở phía của mình trong phòng, cố gắng thu thập thật nhiều danh thiếp nhất có thể. Sau đó khi đến lúc tập hợp lại, chúng tôi so xem mỗi người thu được bao nhiêu danh thiếp. Ai ít hơn là người thua nên phải mời bữa trưa người thu được nhiều nhất.”
Vậy là Giám đốc BNI hỏi: “Vậy bạn làm gì với tất cả những danh thiếp đó? Rõ ràng là bạn thu được rất nhiều.”
Người phụ nữ cười thật tươi và nói: “Đó chính là điểm hay. Chúng tôi nhập chúng vào danh sách khách hàng tiềm năng và bắt đầu gửi cho họ thông tin về dịch vụ của chúng tôi. Tôi nghĩ vì tôi đã có tất cả thông tin liên lạc của họ, thì sao không chào bán dịch vụ của mình cho họ?” Tất cả họ đều có thể là khách hàng tiềm năng tốt, đúng không?
Khi Giám đốc kể cho tôi câu chuyện này, cô ấy đã kinh ngạc vì người phụ nữ ấy làm networking theo cách như vậy. Tôi lịch sự đồng ý rằng đó không phải là cách networking hiệu quả. Về cơ bản, những gì cô ấy mô tả là một kiểu tư duy “spray and pray”. Ý tưởng cho rằng networking là gọi điện chào hàng không báo trước nhưng thực hiện trực tiếp, mặt đối mặt, với tôi, đó là ví dụ kinh điển về việc mọi người dùng networking trực tiếp như một cơ hội để chào hàng trực tiếp. Về cơ bản, nó giống như cầm một bình xịt networking, nói theo cách ví von, đầy thông tin vô nghĩa, rồi xịt ướt cả căn phòng và tất cả mọi người bằng bình xịt đó và cầu mong sẽ trúng vài người phản hồi với thứ hỗn hợp chung chung mà bạn đã xịt khắp người họ.
Networking không phải, tôi nhắc lại, không phải là chỉ thu thập thông tin liên lạc rồi gửi thư rác cho mọi người vào lúc sau. Thực tế, như tôi đã nói, điều đó không khác gì gọi điện chào hàng không báo trước. Chúng ta thấy điều này trong BNI. Priscilla, có lẽ chị đã từng thấy. Hoặc có thể chưa. Một khách mời xuất hiện, thu hết danh thiếp rồi gửi thư rác về sản phẩm và dịch vụ của họ cho mọi người, và họ nghĩ đó là networking. Chị đã từng gặp trường hợp như vậy chưa?
Priscilla: Có, mới tuần trước thôi.
Ivan: Và chị biết đấy, mọi người không hiểu. Nghe này, tôi đã nhắc đến việc gọi điện chào hàng không báo trước vài lần. Tôi không có gì phản đối việc đó. Nó có thể là một kỹ thuật hiệu quả. Nhiều năm trước tôi từng dạy các kỹ thuật gọi điện chào hàng. Nhiều năm trước, tôi dạy về việc này. Nó có thể hiệu quả. Nhưng tôi đã làm đủ lâu để biết rằng tôi không bao giờ muốn làm lại nữa. Nó không dễ chịu. Gần ba thập kỷ trước, tôi đã ngừng gọi điện chào hàng và bắt đầu tập trung vào networking dựa trên referral. Tôi quyết định dành trọn sự nghiệp để học cách networking, rồi dạy người khác rằng đó là cách làm kinh doanh tốt hơn nhiều, lâu dài hơn nhiều và thành công hơn nhiều so với kiểu tư duy “spray and pray” này.
Priscilla: Ivan, tôi đọc sách của anh và dạy chúng trong các phần Education Moment của tôi. Một trong những điều khó nhất là biết phải làm gì với các tấm danh thiếp khi gặp ai đó. Chính anh đã nhắc trong một cuốn sách rằng bạn cần liên hệ với họ, có lẽ trong vài ngày đầu, và bạn cần nhắc họ nhớ bạn là ai, bạn đã gặp họ thế nào và cố gắng sắp xếp một việc gì đó với họ. Anh đưa cho độc giả của mình cả một loạt các bước. Tôi nghĩ đó đều là thông tin rất quan trọng.
Ivan: Vâng, nghe này, follow-up thì không có gì sai, nhưng bạn không follow-up để cố bán thứ gì đó cho họ. Bạn nói: “Này, rất vui được gặp bạn. Tôi rất muốn gặp để tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn.” Có thể bạn không muốn làm vậy với tất cả mọi người, nhưng bạn nên làm với càng nhiều người càng tốt, vì nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm mà chỉ sâu một inch, nó sẽ không thành công lắm. Bạn phải đi sâu trong việc xây dựng mối quan hệ với những người sẽ tin tưởng và giới thiệu bạn.
Tư duy “spray and pray” thực chất chỉ là gọi điện chào hàng không báo trước kết hợp với thư rác. Đó không phải là điều tôi hướng tới.
Follow-up thì không có gì sai. Tôi khuyến khích mọi người follow-up. Nhưng hãy làm cho nó mang tính cá nhân. Đừng chỉ gửi hàng loạt cho tất cả mọi người. Như chị nói, hãy nói với mọi người: “Này, rất vui được gặp bạn.” Hãy làm cho nó mang tính cá nhân rồi cố gắng sắp xếp một thời gian để gặp nhau. Bạn không cần follow-up với mọi người mà bạn gặp.
Khi tôi làm bán hàng trực tiếp, bây giờ tôi không còn làm bán hàng trực tiếp nữa, nhưng khi còn làm, tôi thường viết ở mặt sau danh thiếp. Tôi vẫn viết ở mặt sau danh thiếp, nhưng tôi viết: “follow-up”, “gặp 1-2-1 với người này”, “kết nối lại với họ”. Khi đánh dấu tấm danh thiếp, tôi thường gập góc danh thiếp như “tai chó”. Nếu tôi không có bút bên mình, tôi sẽ gập “tai chó” nó, việc đó chỉ để nhắc tôi follow-up với người này.
Tôi từng làm vậy trước mặt một người và họ nghĩ tôi không thích danh thiếp của họ. Hãy cẩn thận khi làm điều đó. Hoàn toàn không phải như vậy. Thực tế là hoàn toàn ngược lại. Nó có nghĩa là tôi muốn follow-up.
Vì vậy hãy viết lên danh thiếp để liên hệ lại với họ. Sắp xếp thời gian để kết nối. Nếu bạn gặp họ tại một buổi họp của phòng thương mại, hãy mời họ đến BNI. Nếu bạn gặp họ tại BNI, hãy mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại hoặc một cách khác để các bạn kết nối và hiểu nhau hơn.
Tư duy “spray and pray” thực chất chỉ là gọi điện chào hàng không báo trước kết hợp với thư rác. Đó không phải là điều tôi hướng tới.
Follow-up thì không có gì sai. Tôi khuyến khích mọi người follow-up. Nhưng hãy làm cho nó mang tính cá nhân. Đừng chỉ gửi hàng loạt cho tất cả mọi người. Như chị nói, hãy nói với mọi người: “Này, rất vui được gặp bạn.” Hãy làm cho nó mang tính cá nhân rồi cố gắng sắp xếp một thời gian để gặp nhau. Bạn không cần follow-up với mọi người mà bạn gặp.
Khi tôi làm bán hàng trực tiếp, bây giờ tôi không còn làm bán hàng trực tiếp nữa, nhưng khi còn làm, tôi thường viết ở mặt sau danh thiếp. Tôi vẫn viết ở mặt sau danh thiếp, nhưng tôi viết: “follow-up”, “gặp 1-2-1 với người này”, “kết nối lại với họ”. Khi đánh dấu tấm danh thiếp, tôi thường gập góc danh thiếp như “tai chó”. Nếu tôi không có bút bên mình, tôi sẽ gập “tai chó” nó, việc đó chỉ để nhắc tôi follow-up với người này.
Tôi từng làm vậy trước mặt một người và họ nghĩ tôi không thích danh thiếp của họ. Hãy cẩn thận khi làm điều đó. Hoàn toàn không phải như vậy. Thực tế là hoàn toàn ngược lại. Nó có nghĩa là tôi muốn follow-up.
Vì vậy hãy viết lên danh thiếp để liên hệ lại với họ. Sắp xếp thời gian để kết nối. Nếu bạn gặp họ tại một buổi họp của phòng thương mại, hãy mời họ đến BNI. Nếu bạn gặp họ tại BNI, hãy mời họ đến một buổi họp của phòng thương mại hoặc một cách khác để các bạn kết nối và hiểu nhau hơn.
Priscilla: Tuyệt.
Ivan: Có rất nhiều việc bạn có thể làm, nhưng “spray and pray” không phải là một trong số đó. Tôi thực sự vui khi nói rằng đại đa số thành viên BNI của tôi không làm như vậy. Có một số người vẫn làm, nhưng chị biết không, tất cả chúng ta đều đang học hỏi. Chắc chắn tôi cũng từng như vậy. Và có lẽ tôi cũng từng làm kiểu đó. Nhưng khi chúng ta biết có những kỹ thuật tốt hơn, chúng ta phải áp dụng chúng.
Priscilla: Tôi nghĩ điều đó rất đúng.
Ivan: Đây là điều tôi muốn để lại cho mọi người: Nếu ai đó đã “spray and pray” bạn, theo nghĩa “prey” là con mồi, tức là nếu họ đã làm “spray and prey” hay “prey and spray” với bạn, hãy kể cho chúng tôi nghe điều đã xảy ra với bạn để cho mọi người thấy kỹ thuật này không hiệu quả. Follow-up là tốt, nhưng không phải chỉ là thư rác. Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla.
Priscilla: Vâng. Tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Được rồi. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 325: Spray and Pray – The Official BNI Podcast