Tập 323 & 176: Điều gì làm nên một testimonial BNI tốt? (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn. NetworkingNow.com là trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, bang California. Hôm nay cùng tôi là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe và tuần này tôi đang trên đường đến New Orleans cho chuyến đi US Member Extravaganza. Tất cả những người chiến thắng cùng tụ họp tại New Orleans. Chúng tôi đã làm vậy vài lần trong vài năm qua, đến New Orleans, để cố gắng hỗ trợ họ sau tất cả những điều khủng khiếp họ phải trải qua trong năm sáu năm qua, bão Katrina, rồi sự cố tràn dầu, và nền kinh tế. Chúng tôi đang cố gắng giúp đỡ họ và tuần này tổ chức Member Extravaganza ở đó. Tôi mong được gặp bất kỳ thành viên nào đang nghe podcast này vào cuối tuần này. Sự kiện sẽ diễn ra tại New Orleans.

Priscilla: Có bao nhiêu người tham dự vậy?

Ivan: Thường có từ 200 đến 300 người. Họ thật tuyệt vời. Rất vui.

Priscilla: Vậy anh sẽ chia sẻ gì với chúng tôi?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về điều làm nên một testimonial tốt của thành viên BNI. Testimonial của BNI là nền tảng của các buổi họp chapter. Bạn có thể nghĩ rằng đó là một chiến lược được trau chuốt kỹ lưỡng ngay từ ngày đầu, nhưng nguồn gốc của nó thực ra mang tính tình cờ hơn một chút. Chúng tôi gần như vô tình rơi vào nó. Tôi muốn nói một chút về lịch sử của nó. Nhưng trước khi kể lịch sử về việc vì sao chúng tôi bắt đầu làm testimonial, và ý tôi là vào cuối buổi họp, nếu bạn có referral thì bạn trao, còn nếu không thì bạn dành testimonial cho một thành viên.
Tôi sẽ kể về lịch sử đó, nhưng trước hết tôi muốn phân tích điều tôi nghĩ là một testimonial tốt. Có ba yếu tố thật sự cụ thể mà bạn có thể tập trung để testimonial BNI phát huy hiệu quả trong chapter của bạn. Thứ nhất là tập trung vào một người. Một người. Một testimonial tốt chỉ nên nói về một thành viên BNI khác. Đừng đọc một danh sách dài những người bạn đã sử dụng dịch vụ. Hãy nói về một thành viên và đi vào chi tiết về việc họ giỏi như thế nào trong việc cung cấp sản phẩm hay dịch vụ. Đó là điều đầu tiên.
Thứ hai, hãy cụ thể. Nói chung chung thì chẳng có tác dụng gì hoặc rất ít. Hãy nói cụ thể điều gì làm nên dịch vụ tốt của thành viên đó. Thành viên đó đã làm đúng điều gì? Bạn càng cụ thể càng tốt. Chúng ta sẽ nhớ dễ hơn nhiều. Hãy nhớ điều này: cụ thể là tuyệt vời trong BNI. Cụ thể là tuyệt vời. Điều đó không chỉ đúng với bài giới thiệu 60 giây của bạn mà còn đúng với testimonial. Hãy dùng hết thời gian được phân bổ để chia sẻ công việc của người này tốt như thế nào. Thực ra điều này đến thẳng từ cuốn One Minute Manager, nơi họ nói rằng lời khen hiệu quả phải cụ thể. Điều đó thực sự áp dụng cho testimonial.
Thứ ba, bất cứ khi nào có thể, và không phải lúc nào cũng làm được điều này. Bất cứ khi nào có thể, hãy trình bày hoặc cố gắng biến nó thành testimonial ngôi thứ nhất. Hãy nói với mọi người bạn cảm thấy tuyệt như thế nào về những gì họ đã làm, điều đó giúp ích thế nào cho tổ chức BNI khi dịch vụ tốt hỗ trợ cho những referral tốt. Bất cứ khi nào có thể, hãy biến testimonial thành một lời chứng thực ngôi thứ nhất. Hãy nói với các thành viên bạn nghĩ gì về dịch vụ của họ nếu bạn đã sử dụng họ.
Đôi khi bạn không muốn mọi referral đều là referral nội bộ. Bạn muốn có referral từ bên ngoài. Nhưng bạn thậm chí có thể biến một referral từ bên ngoài thành một testimonial tốt. Khi bạn trao referral cho một thành viên, đó là một người bên ngoài, hãy nói chuyện với người bên ngoài đó. Referral đó diễn ra thế nào? Thành viên BNI của tôi có làm tốt không?
Khi người đó nói rằng họ thực sự làm rất tốt và đây là những gì họ đã làm, bạn có thể biến nó thành một lời chứng thực ngôi thứ nhất. Đó là lời chứng thực ngôi thứ ba, nhưng bạn có thể biến nó thành ngôi thứ nhất bằng cách đứng lên và nói: “Khách hàng của tôi (hoặc bạn tôi, hoặc cộng sự của tôi) nói với tôi rằng người này đã làm công việc này, và họ đã làm rất tốt. Đây là những gì họ nói.” Hãy thật cụ thể. Bạn biến nó thành ngôi thứ nhất. Khi bạn trao referral, coi như bạn trao đi một chút danh tiếng của mình, và anh ấy vừa nâng cao danh tiếng của tôi với khách hàng của tôi vì anh ấy đã làm rất tốt.
Nếu bạn có thể biến nó thành ngôi thứ nhất, nó sẽ mạnh hơn. Bạn không thể làm vậy mọi lúc, nhưng đó là một điều mạnh mẽ cần nhớ. Vậy hãy tập trung vào một người, hãy cụ thể, và hãy trình bày testimonial ngôi thứ nhất.
Bây giờ, testimonial có một lịch sử thực sự, vì khi tôi bắt đầu BNI, chúng tôi không có phần đó trong chương trình họp. Tôi không biết chị có biết điều đó không, nhưng nó không nằm trong chương trình họp.

Priscilla: Tôi không biết điều đó.

Ivan: Khi BNI mới chỉ có một chapter, chúng tôi làm theo một chương trình họp khá giống với chương trình chúng ta dùng ngày nay, nhưng có một số khác biệt. Đầu tiên, chúng tôi trình bày bài giới thiệu 60 giây, rồi giới thiệu các khách mời, sau đó là diễn giả chính, và sau đó chúng tôi trao referral. Bây giờ, phần cuối này, nếu bạn có referral, bạn đứng lên và khi đến lượt, bạn sẽ nói: “Tôi có referral. Một cái cho người này. Một cái cho người kia.” Nhưng nếu bạn không có referral, bạn chỉ nói “bỏ qua”. Rồi người tiếp theo sẽ đến lượt.
Vậy là chúng tôi đi quanh phòng và mọi người nói: “Tôi có một referral.” “Tôi có hai referral.” “Bỏ qua.” Chúng tôi bỏ qua nếu bạn không có referral. Chúng tôi đã họp khoảng hai tháng, và vào cuối một buổi họp, một bác sĩ chỉnh hình trong nhóm đến gặp tôi và nói: “Tôi chưa nhận được một referral nào. Chưa được một referral nào.”
Anh ấy hiểu rằng cần có thời gian, nhưng anh ấy nói: “Mối lo của tôi là thế này: Chưa ai đến nói chuyện với tôi về chỉnh hình. Làm sao họ có thể giới thiệu tôi nếu họ chưa từng nói gì về chỉnh hình?”
Tôi nói với anh ấy: “Anh hoàn toàn đúng. Anh phải khiến họ sử dụng dịch vụ của anh nếu muốn họ giới thiệu anh.” Chị phải nhớ, Priscilla, đó là 25 năm trước, năm 1985, khi ngành chỉnh hình chưa được biết đến và tôn trọng như bây giờ. Vì vậy mọi người thực sự rất ngần ngại. Nên tôi nói với bác sĩ chỉnh hình này, tôi nghĩ đây là ý tưởng hay, anh biết đấy: “Sao anh không mời tư vấn lần đầu miễn phí để họ đến xem anh làm gì và nó vận hành ra sao? Rồi họ sẽ có thể giới thiệu anh. Vậy buổi họp tới, anh cứ đứng lên và mời tất cả các thành viên một lần khám đầu tiên miễn phí. Chụp X-quang hoặc nắn chỉnh để họ biết chăm sóc chỉnh hình là gì.”
Anh ấy nói: “Ý hay đấy. Tôi sẽ làm.” Vậy là anh ấy đứng lên ở buổi họp tiếp theo và đưa ra lời mời. Khi đó có khoảng hai chục thành viên. Chị có biết bao nhiêu người nhận lời không?

Priscilla: Tất cả họ.

Ivan: Chỉ có một người.

Priscilla: Ồ, thật sao?

Ivan: Vâng. Vâng. Tôi thực sự ngạc nhiên. Chỉ có một người nhận lời mời của anh ấy. Bác sĩ chỉnh hình đến gặp tôi sau đó, nhìn tôi và nói: “Ý tưởng tuyệt vời, Ivan. Họ đâu có đổ xô đến chỗ tôi, đúng không?”
Tôi cảm thấy rất tệ và nói: “Anh đã thử rồi. Hãy xem sẽ diễn ra thế nào.” Điều thú vị ở đây, và đây là sức mạnh của testimonial trực tiếp, ngôi thứ nhất.
Tuần sau, buổi họp đang diễn ra suôn sẻ và chúng tôi đang trao referral. Đến lượt người đàn ông đã nói là sẽ đến gặp bác sĩ chỉnh hình vào tuần trước. Anh ấy đứng lên, nhìn tôi và nói: “Ivan, hôm nay tôi không có referral, nhưng tôi không muốn bỏ qua.”
Tôi nói: “Được, vậy anh muốn làm gì?”
Anh ấy nói: “Tôi muốn nói vài lời.”
Tôi nói: “Được. Anh muốn nói gì?”
Anh ấy nói: “Tôi muốn nói về bác sĩ chỉnh hình. Tôi đã đến gặp bác sĩ Reuben. Chà. Tuyệt vời lắm! Tôi được chụp X-quang. Anh ấy dẫn tôi đi xem khắp cơ sở của anh ấy. Anh ấy giải thích tất cả những gì anh ấy làm rồi sau đó nắn chỉnh cho tôi. Tôi bị đau lưng dưới nhiều năm, không đến mức mất khả năng vận động, nhưng là một cơn đau âm ỉ làm tôi khó chịu khi đứng lâu. Anh ấy cho tôi xem cơ sở của anh ấy, các bạn có biết anh ấy làm cả y học thể thao không? Tôi hoàn toàn không biết anh ấy làm y học thể thao. Anh ấy còn xoa bóp mô sâu để hỗ trợ việc nắn chỉnh.”
Anh ấy kể ra cả một chuỗi những việc bác sĩ đã làm, và nói: “Anh ấy nắn chỉnh cho tôi. Rồi vài ngày sau tôi quay lại và anh ấy nắn chỉnh thêm lần nữa. Lần đầu tiên sau bảy năm, lưng dưới của tôi không còn đau.” Anh ấy nhìn các thành viên và nói: “Các bạn điên mất nếu không nhận lời mời này! Tôi chỉ muốn nói bấy nhiêu thôi, Ivan. Tôi hy vọng anh không phiền.”
Tôi nhìn quanh phòng, và Priscilla, tôi thấy khoảng một chục người cầm bút lên và điền vào phiếu referral cho bác sĩ chỉnh hình.

Priscilla: Tuyệt vời.

Ivan: Tôi nghĩ: chà, chương trình họp của tôi, những gì tôi viết ra, không hiệu quả. Nó gọn gàng. Chị biết đấy, nếu bạn có referral thì trao, còn không thì bỏ qua. Nhưng nó không hiệu quả. Bạn không thể chỉ bảo mọi người bỏ qua. Bạn phải cho họ cơ hội nói về công việc họ đã làm với người khác. Điều đó rất quan trọng. Và đó là lý do khi tôi bắt đầu quy trình testimonial của BNI, nó thực sự là điều đầu tiên chúng tôi thay đổi trong chương trình họp. Tôi thực sự, tôi sắp tiết lộ tuổi của mình đây. Tôi lấy bút xóa ra và xóa phần đó của chương trình họp, rồi gõ lại trên chiếc máy đánh chữ điện IBM của tôi phần bổ sung: nếu bạn không có referral, hãy trình bày một testimonial ngắn về công việc bạn đã làm với một thành viên khác. Bây giờ chúng ta nói về testimonial theo một cách khác. Nếu bạn không có testimonial cho một thành viên, hãy dành testimonial cho BNI.
Đó thực sự là chất nhân referral tức thì mà chúng tôi vô tình phát hiện ra. Khi tôi thiết kế chương trình họp ban đầu, tôi sắp xếp quy trình gọn gàng nhưng không hiệu quả. Đó là lý do chúng tôi thực hiện thay đổi đó. Tôi nhận ra rằng hiệu quả quan trọng hơn, và thực sự tập trung vào việc cung cấp thông tin về nhau. Tôi nghĩ nếu không có testimonial, chúng ta đã bỏ lỡ một cơ hội tuyệt vời để tạo ra referral.
Với tư cách là một thành viên, hãy ghi nhớ điều này khi bạn trình bày testimonial: hãy cụ thể. Hãy hào hứng. Hãy cố gắng biến nó thành ngôi thứ nhất bằng mọi cách bạn có thể. Bạn sẽ có một testimonial tuyệt vời. Tôi nói với mọi người, và không phải lúc nào họ cũng tin tôi, rằng đôi khi một testimonial thực sự tốt còn hơn một referral đơn lẻ. Với bác sĩ chỉnh hình này, Priscilla, đúng là như vậy, vì chỉ một người đứng lên trình bày testimonial đã khiến mười người sử dụng dịch vụ của anh ấy. Điều tuyệt vời là một tuần sau, anh ấy nhận được referral đầu tiên từ bên ngoài. Một trong những người vừa đến khám đã mang đến cho anh một referral từ ngoài BNI. Từ đó trở đi, hầu hết referral của người này đều đến từ bên ngoài BNI. Và đó là sức mạnh của một testimonial thực sự tốt.

Priscilla: Điều đó rất đúng vì chúng ta tin tưởng các thành viên khác trong nhóm. Chúng ta biết họ. Chúng ta có những mối quan hệ vững chắc với họ. Nếu họ nghĩ người này tuyệt vời, thì như vậy là đủ. Khi đó bạn cảm thấy rất thoải mái khi giới thiệu họ, và nó thực sự hiệu quả. Trong chapter của chúng tôi, chúng tôi yêu testimonial đến mức không chỉ trình bày khi không có referral, mà cả khi có referral. Vấn đề của chúng tôi là phải kiềm chế bớt các testimonial, anh biết đấy.

Ivan: Đúng vậy. Và còn một điều nữa. Tôi biết một số quốc gia đã hình thành thói quen chỉ trình bày testimonial khi nó được viết ra giấy. Đó không phải là yêu cầu của tổ chức. Chúng tôi khuyến nghị testimonial của bạn nên được viết ra nếu có thể vì như vậy nó mạnh mẽ hơn nhiều. Nhưng một testimonial không nhất thiết phải được viết ra mới được trình bày tại buổi họp BNI. Tôi nghĩ điều đó thực sự quan trọng cần lưu ý. Đó là chủ đề thảo luận lớn gần đây trong một bài viết của tôi trên SuccessNet. Tôi đã phải làm rõ rằng nó không nhất thiết phải bằng văn bản. Nhưng bạn nên làm cho nó mang tính cá nhân vì nó tạo nên khác biệt trong cuộc sống của mọi người.

Priscilla: Hoàn toàn đúng. Vâng, tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Priscilla. Một podcast tuyệt vời cho hôm nay.

Priscilla: Tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.