Tập 27: Less Is More (Càng ít càng nhiều)

Frank Felker: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các sản phẩm networking có thể tải về. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay có mặt qua điện thoại cùng Tiến sĩ Ivan Misner, người đang gọi từ thành phố hình lưỡi liềm, New Orleans, Louisiana. Anh đang làm gì ở dưới đó vậy, Ivan?

Ivan Misner: Đầu năm nay chúng tôi có đợt vận động thành viên, và đây là cuối tuần vận động thành viên của Hoa Kỳ. Chúng tôi đang có một cuối tuần tuyệt vời ở New Orleans.

Frank: Đó là một trong những thành phố tôi yêu thích. Tôi luôn thích đến đó. Tôi được biết hôm nay anh cũng có một vị khách trên đường dây cùng chúng ta.

Ivan: Đúng vậy. Cùng với chúng ta là Patti Salvucci. Tôi quen Patti hơn một thập kỷ rồi. Bà là một trong những giám đốc BNI giỏi nhất thế giới và đó là lý do tôi mời bà tham gia podcast này. Patti quản lý 100 chapter BNI. Điều đó thật đáng kinh ngạc với tôi, và như thể chừng đó vẫn chưa đủ đáng kinh ngạc, bà có một trong những khu vực với số thành viên trung bình mỗi chapter cao nhất thế giới, khoảng 27 thành viên trung bình – đó là giá trị trung bình thống kê – 27 thành viên mỗi chapter, thật phi thường. Patti, thật tuyệt khi có bà tham gia podcast này.

Patti Salvucci: Cảm ơn Ivan. Rất vui được có mặt.

Ivan: Hãy kể một chút về việc bà đã bắt đầu như thế nào. Tôi nghĩ podcast là một cơ hội tuyệt vời để mọi người nói chuyện trực tiếp với các thành viên và chia sẻ một số điều nên và không nên làm để thành công trong BNI.
Chúng ta sẽ nói về cách bà xây dựng các chapter. Rõ ràng bà rất xuất sắc trong việc xây dựng những nhóm vững mạnh. Đó thực sự là chủ đề hôm nay. Bà đã có rất nhiều thành công trong BNI ở lĩnh vực này, nên tôi nghĩ bà có thể bắt đầu bằng việc kể về một số cuộc trò chuyện ban đầu của chúng ta khi chúng tôi mở ở Massachusetts. Tôi đã làm việc với bà qua điện thoại trước khi thực sự khởi động. Tôi nghĩ có lẽ chúng ta có thể bắt đầu từ đó.

Patti: Thật ra đó là vào năm 1985, và tôi nghĩ lúc đó BNI mới có khoảng 300 chapter. Ivan là người huấn luyện tôi, và một trong những điều thực sự gây ấn tượng với tôi là Ivan nói rằng bạn chỉ nên mời những người mà bạn sẽ giới thiệu ngay lập tức. Đó sẽ là người gọi lại khi có điện thoại và bạn sẽ tự hào khi giới thiệu.
Tôi có nhiều bạn bè và quan hệ làm ăn, nhưng tôi nghĩ, bạn biết không, chỉ có tám người mà tôi có thể nghĩ ra thực sự là giỏi nhất trong việc họ làm. Tôi thực sự muốn có nhiều người ở đó, nên tôi bắt đầu nghĩ làm thế nào để có 100 người tham dự một buổi họp?
Tôi tìm đến một số người trong cộng đồng có ảnh hưởng lớn. Một người là giám đốc của một tổ chức dân sự, và tôi gọi người đó và nói: "Joan, tôi cần sự giúp đỡ của chị. Chị giúp tôi được không?"
Bà ấy nói rất sẵn lòng. Tôi nói chúng tôi sẽ có một bữa sáng networking trong thị trấn và tôi đang tìm những người giỏi nhất trong việc họ làm. Tôi nghĩ đó là chìa khóa. Điều đó thực sự khiến bà ấy suy nghĩ. Tôi nghĩ một trong những chìa khóa là mời có trọng tâm (focused inviting).
Khi tôi thực sự đến gặp Joan vào ngày hôm sau, bà đã chọn ra chỉ những người mà bà nghĩ là giỏi nhất trong việc họ làm. Thú vị là khi tôi gọi những người đó, tôi không cần quen họ. Tôi gọi và nói: "Tên tôi là Patti. Anh chị không biết tôi nhưng anh chị được Joan hết lời giới thiệu."

Ivan: Bà nói là không cần quen họ, nhưng bà ấy quen họ và đó là chìa khóa. Chính mối liên hệ qua bên thứ ba đã làm cho cách tiếp cận đó hiệu quả với bà. Có đúng không?

Patti: Thật ra, mối quan hệ đã bắt đầu được xây dựng ngay trong cuộc trò chuyện. Tôi nghĩ nói ít là nhiều hơn. Tôi chỉ nói vài câu trên điện thoại và xin phép được gửi cho họ một lời mời đến bữa sáng networking nơi mọi người trong thị trấn sẽ có mặt. Chúng tôi chỉ tìm những người giỏi nhất trong việc họ làm và Jones đã nói rằng họ là người giỏi nhất.

Ivan: Nói ít là nhiều hơn. Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng vì đôi khi các thành viên cố thuyết phục ai đó tham gia và cố cung cấp gần như quá nhiều thông tin. Sự thật là cách tốt nhất để mọi người tham gia BNI là được thấy một buổi họp được điều hành tốt.
Tôi có thể nêu ra hai điểm thực sự hay. Một là các thành viên có xu hướng mời bất kỳ ai còn thở và không nhắm đến những người giỏi nhất. Hai là họ cố giải thích mọi thứ mà người kia chưa được thấy tận mắt. Bà có đồng ý không?

Patti: Tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi nghĩ họ cố nghĩ ra mọi thứ có thể để mời và cung cấp cho người ta thật nhiều thông tin theo nhu cầu của họ. Đến lúc đó, người ta không cần phải đến buổi họp nữa. Tôi nghĩ bạn chỉ cần rải những mẩu bánh mì, nói theo cách ví von. Chỉ cung cấp một chút thông tin để họ luôn muốn biết thêm. Đó là điều chắc chắn luôn hiệu quả với tôi.

Ivan: Hãy nói thêm một chút về lý do bà nghĩ ít là nhiều. Bà có quan sát nào khác về việc vì sao cách đó tốt hơn là cố cung cấp tất cả thông tin không? Ví dụ, nhiều thành viên không chỉ cung cấp mọi thông tin họ có, mà còn đưa tờ rơi và tài liệu. Vì lý do nào đó, các thành viên nghĩ rằng đưa thật nhiều tài liệu thì người ta sẽ tham gia. Kinh nghiệm của tôi là không ai tham gia vì một cuốn brochure. Họ tham gia vì họ trải nghiệm buổi họp và họ thích những người ở đó.

Patti: Tôi hoàn toàn đồng ý, Ivan. Tôi nghĩ thật ra khi tôi bắt đầu, chúng tôi chưa có brochure. Chúng tôi có cuốn sách The World's Best Known Marketing Secrets. Bạn nhất định cần đến xem những chuyên gia tham gia tổ chức này. Tôi nghĩ nếu họ không sẵn lòng làm vậy, thì có lẽ họ không phải ứng viên BNI tốt. Điều quan trọng là chỉ nói với họ một chút. Chúng tôi đang tìm một người giỏi nhất trong việc họ làm, và chúng tôi có hai mươi người đang muốn trao việc kinh doanh cho một thợ sửa ống nước. Bạn có quan tâm không? Bạn có muốn đến dự không?

Ivan: Và đó nên là những người mà bạn quen biết hoặc những người được một người bạn thực sự tin cậy giới thiệu cho bạn, đó là cách bà đã làm.

Patti: Chắc chắn rồi. Chắc chắn rồi. Và tôi không quen người đó sau khi tôi đã dùng hết những referral mà Joan đã cho tôi. Tôi nghĩ ai khác trong cộng đồng có ảnh hưởng? Tôi nghĩ đến giám đốc của một YMCA. Tôi không thực sự quen người này, nhưng tôi quen một người đã ở cùng câu lạc bộ rotary với quý ông này mười lăm năm.
Tôi gọi cô ấy và nói: "Tôi có thể dùng tên chị khi gọi ông ấy không?" Và cô ấy nói chắc chắn rồi. Tôi gọi ông và nói: "Ông không biết tôi nhưng ông được Jackie Brighton hết lời giới thiệu."
Ông nói: "Tôi biết cô ấy mười lăm năm rồi. Tôi giúp gì được cho cô?"
Thật tuyệt. Tôi dùng đúng kịch bản y như khi tôi gọi giám đốc tổ chức dân sự. Và ông ấy đã giới thiệu tôi cho rất nhiều người.

Ivan: Điều đó đi cùng với câu mà bà thường dùng trong các cuộc trò chuyện của chúng ta về podcast này. Đó là không phải bạn biết ai, mà là bạn gặp được ai thông qua người bạn biết. Hãy nói thêm về điều đó.

Patti: Tôi chỉ nghĩ rằng đôi khi các thành viên bị mắc kẹt trong suy nghĩ rằng họ đã mời tất cả những người họ biết. Không phải vậy, vì còn rất nhiều người khác mà bạn thực sự chưa gặp, là những mối kết nối tốt cho bạn thông qua những mối quan hệ bạn đã có.
Dù bạn đang tìm một người làm vườn giỏi và bạn không quen ai, hãy nghĩ xem bạn biết ai trong thị trấn có bãi cỏ đẹp nhất. Hãy nhấc điện thoại và gọi họ. Và chỉ cần hỏi ai cắt cỏ cho bạn. Gọi người đó và nói rằng họ được người này người kia hết lời giới thiệu.

Ivan: Đó cũng là một ví dụ của việc suy nghĩ ngoài chiếc hộp. Còn ví dụ nào khác về khái niệm suy nghĩ ngoài chiếc hộp không?

Patti: Có lần, một chapter đang gặp khó khăn thực sự trong việc tìm người vì họ nói thị trấn của họ khác biệt. Tôi nghĩ, chà, tôi không quen ai ở thị trấn của các bạn. Nhưng tôi rất sẵn lòng thử một cách.
Chúng tôi có một lá thư mời mà họ sẽ gửi đi để mời một số người. Tôi lấy lá thư đó và ghim danh thiếp của tôi vào hai mươi lời mời. Mất một giờ, tôi đi vào các doanh nghiệp trong thị trấn đó và nói: "Xin chào, tên tôi là Patti. Anh chị không biết tôi và tôi không đến để bán gì cho anh chị, nhưng điều tôi đến để làm là mời anh chị đến một bữa sáng networking mà chúng tôi tổ chức trong thị trấn. Mọi người sẽ có mặt ở đó và tôi chỉ muốn đưa anh chị một lời mời." Rồi tôi đi ra.
Tôi mất một giờ để làm việc đó với hai mươi lời mời và thực tế có ba người đến từ đó. Một trong các lời mời đến một phụ nữ làm chủ một cửa hàng áo cưới và cô ấy gọi cho tôi tối hôm trước và nói: "Tôi có thể đưa một người đi cùng không?"
Tôi nói chắc chắn rồi. Vậy là cô ấy đưa theo một phụ nữ là người tổ chức sự kiện. Tổng cộng, chúng tôi có bốn người từ hai mươi lời mời đó. Người tổ chức sự kiện đã gia nhập, chủ cửa hàng áo cưới cũng vậy và thêm một người nữa. Vậy là ba trong bốn người đã gia nhập, và người tổ chức sự kiện thực sự đã đưa bảy người vào chapter ngay trong tháng đầu tiên làm thành viên.

Ivan: Chà. Thật đáng kinh ngạc. Này Patti, chúng ta sắp hết thời gian. Bà còn muốn bổ sung điều gì không? Đây là tư liệu rất hay để các thành viên nghe.

Patti: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi chỉ nghĩ rằng luôn có thêm nhiều người mà bạn có thể mời. Danh sách là vô tận. Đừng nản lòng. Hãy nghĩ đến những người bạn chưa mời hoặc những người bạn chưa gặp. Vì vậy, không phải bạn biết ai, mà là bạn gặp được ai thông qua người bạn biết.

Ivan: Tôi nghĩ điều đó rất mạnh mẽ. Toàn bộ ý tưởng "chúng tôi khác biệt ở khu vực này" – tôi luôn thấy rất thú vị. Tôi thấy hầu hết những người nói chúng tôi khác biệt thì thực ra đó là cái cớ để không làm một việc mà người ta cảm thấy không thoải mái. Họ thực ra chỉ không muốn làm điều đã được nói, hoặc họ không biết làm thế nào. Nói "chúng tôi khác biệt ở khu vực này" thì rất dễ, nhưng kinh nghiệm của tôi là những thách thức trong các chapter trên khắp thế giới luôn tương tự nhau, dù bạn nói về vùng này hay vùng khác của một đất nước, hay những quốc gia hoàn toàn khác nhau.
Tôi nghĩ những gì bà vừa mô tả sẽ hiệu quả ở mọi quốc gia có BNI. Patti, tôi thực sự cảm kích vì bà đã tham gia podcast của chúng tôi vì các thính giả. Với các thính giả, tôi đang trò chuyện với Patti Salvucci, một trong những giám đốc BNI hàng đầu thế giới. Bà phụ trách các chapter BNI ở Massachusetts và có khoảng 100 chapter với khoảng 27 thành viên mỗi chapter. Bà biết mình đang làm gì. Hãy lấy những ý tưởng này và xin hãy chia sẻ một số trong đó tại buổi họp chapter tiếp theo của các bạn.
Patti, cảm ơn bà rất nhiều. Frank, trả lại cho anh.

Frank: Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Thay mặt Patti Salvucci và Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.