Tập 248 & 107: Những sai lầm khi kết nối kinh doanh (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở Live Oak Recording Studio xinh đẹp tại Berkeley, California, và hôm nay có mặt cùng tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan, anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tuần này tôi đang ở trụ sở BNI. Hầu hết các giám đốc có thể biết điều này, nhưng các thành viên thì có thể chưa biết: chúng tôi đưa các giám đốc từ khắp nơi trên thế giới về trụ sở BNI vài lần mỗi năm và tổ chức khóa đào tạo giám đốc. Đó là ba ngày đào tạo, khoảng 24 giờ, và tuần này tôi đang giúp dẫn dắt khóa đào tạo giám đốc ở đây tại BNI.

Priscilla: Nghe thật tuyệt. Vậy anh dự định chia sẻ với chúng ta điều gì?

Ivan: À, tôi muốn nói về những sai lầm tế nhị (faux pas) trong networking. Ba sai lầm mà tôi đã gặp trong nhiều năm tham gia BNI và các tổ chức networking khác, vì một số trong đó đến từ các loại hình tổ chức networking khác, nhưng ba sai lầm này nổi bật lên với tôi như những vấn đề lớn. Tôi nghĩ mình sẽ chia sẻ chúng, rồi cuối cùng tôi rất muốn các thính giả chia sẻ ở phần bình luận một số sai lầm mà họ đã gặp, nhưng đừng nêu tên. Đừng đăng tên người ở đó. Hãy chia sẻ một số sai lầm mà bạn đã gặp, có thể là ai đó làm điều gì đó trong buổi họp BNI mà có lẽ không phải cách networking tốt nhất, hoặc ở các tổ chức khác nơi bạn thấy người ta làm những việc không hẳn là ví dụ tốt nhất về networking.
Hãy nhớ, đây không chỉ là để mách lẻo về ai đó. Điều chúng ta muốn cho thấy là đâu là ví dụ tốt và xấu. Tôi nói nhiều về các ví dụ tốt, nhưng tôi muốn làm mẫu một số điều cần tránh, và đó là điều tôi muốn làm ở đây với Những sai lầm tế nhị trong Networking.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Vậy hãy cho chúng tôi biết điều đầu tiên.

Ivan: À, điều đầu tiên thực sự là một ví dụ lý tưởng về điều cần tránh, đặc biệt trong BNI, đó là không phản hồi nhanh với các đối tác referral. Điều này thực sự làm tôi phiền lòng. Tôi không thể tưởng tượng việc nhận một cuộc gọi từ một đối tác networking hay đối tác referral mà lại không phản hồi ngay lập tức. Nhưng đáng tiếc là điều này có vẻ xảy ra khá thường xuyên.
Không lâu trước đây, một người tôi quen có một referral để trao cho một quý ông trong nhóm của mình, và anh ấy đã gọi cho người đồng nghiệp và để lại tin nhắn ở văn phòng. Ngay khi biết referral đó khả thi, anh ấy gọi ngay lập tức. Và một ngày trôi qua mà không có cuộc gọi lại, nên anh ấy cầm điện thoại gọi lần nữa và nói rằng việc liên lạc là thực sự quan trọng. Anh ấy vẫn không nhận được hồi âm từ người đó.
Cuối cùng anh ấy cũng nói chuyện được với đồng nghiệp networking của mình tại buổi họp tiếp theo. Anh ấy hỏi vì sao người kia không gọi lại, và người đồng nghiệp nói: "Ồ, nếu tôi biết anh có referral cho tôi thì tôi đã gọi lại ngay lập tức rồi."

Priscilla: Vâng, đúng rồi.

Ivan: Anh ấy không thể tin được điều đó. Dù vậy anh ấy vẫn trao referral tại buổi họp, nhưng không ai ngạc nhiên khi người được giới thiệu cuối cùng làm việc với một nhà cung cấp khác vì không ai liên lạc lại với họ kịp thời.
Đối xử với từng đối tác networking của bạn như một trong những khách hàng tốt nhất của bạn là điều then chốt. Bạn phải gọi lại cho họ ngay lập tức, vì điều đó nói lên sự tín nhiệm và độ tin cậy của bạn với tư cách một chuyên gia. Có vô số ví dụ về những người nhận referral từ các nhóm networking rồi liên hệ với người được giới thiệu vài ngày sau đó và làm không đủ nhanh. Câu nói cũ, nếu bạn ngủ quên thì bạn mất, rất đúng trong trường hợp này.
Nếu người được giới thiệu biết bạn có tên và số điện thoại của cô ấy vào thứ Hai, thì bạn tốt hơn hết nên gọi ngay hôm đó hoặc hôm sau. Và nếu một trong các đối tác referral của bạn gọi cho bạn mà không nói lý do, bạn vẫn cần gọi lại vì họ là các đối tác referral của bạn. Một sai lầm lớn.

Priscilla: Đúng vậy. Hợp lý.

Ivan: Đây là điều số hai. Nhầm lẫn giữa networking và bán hàng trực tiếp. Nhầm lẫn giữa networking và bán hàng trực tiếp.
Một trong các giám đốc của công ty tôi đã bắt chuyện với một nữ chủ doanh nghiệp tại một sự kiện networking. Có thể trước đây tôi đã nhắc đến chuyện này trong một podcast. Khi nữ chủ doanh nghiệp hỏi giám đốc của chúng tôi làm nghề gì, cô ấy nói rằng cô giúp các chủ doanh nghiệp phát triển việc kinh doanh thông qua networking và referral, và nữ chủ doanh nghiệp mỉm cười nói: "À, tôi rất giỏi networking. Tôi đã làm việc đó từ lâu rồi."
Và giám đốc của chúng tôi hỏi cô ấy: "Vậy bí quyết của chị là gì? Điều gì khiến chị giỏi như vậy?"
Cô ấy đứng thẳng người; cô nói: "À, tôi và một người bạn cùng bước vào phòng. Đây giống như các buổi mixer kinh doanh, như mixer của Phòng Thương mại. Chúng tôi cùng bước vào phòng. Chúng tôi tưởng tượng kẻ một đường chia đôi ở giữa. Cô ấy lấy bên trái; tôi lấy bên phải. Chúng tôi hẹn gặp nhau vào một giờ nhất định ở cuối sự kiện để xem ai thu được nhiều danh thiếp nhất. Và người thua phải mời người kia bữa trưa."
Và giám đốc nói: "Vậy chị làm gì với tất cả những tấm danh thiếp đó?"
Và một lần nữa, rất tự hào, cô ấy nói: "Ồ, tôi đưa chúng vào danh sách gửi thư của mình và bắt đầu gửi cho họ thông tin về dịch vụ của tôi. Nếu tôi có đầy đủ thông tin của họ thì họ đều là khách hàng tiềm năng tốt, đúng không? Họ đều là khách hàng tiềm năng tốt."
Không! Họ không phải là khách hàng tiềm năng tốt. Đây là ví dụ điển hình về một doanh nhân không hiểu rằng networking không chỉ đơn giản là thu thập thông tin liên lạc rồi theo dõi sau đó. Đó chẳng khác gì gọi điện chào hàng lạnh được tô vẽ lên. Nó khiến tôi nổi da gà. Tôi từng dạy các kỹ thuật gọi điện chào hàng lạnh cho giới kinh doanh, và tôi đã làm đủ lâu để biết rằng tôi không bao giờ muốn làm lại điều đó. Tôi đã dành cả sự nghiệp chuyên môn của mình để dạy cộng đồng doanh nghiệp rằng có một cách tốt hơn để xây dựng việc kinh doanh lâu dài. Và đây không phải là một ví dụ tốt về điều đó; nó không tốt hơn gọi điện chào hàng lạnh là bao.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Vậy đây là sai lầm tế nhị số ba trong networking, và đây là điều đáng kinh ngạc nhất trong số đó. Đó là lạm dụng mối quan hệ. Lạm dụng mối quan hệ. Tôi đã thấy nhiều cách mà các đối tác networking lạm dụng mối quan hệ, nhưng câu chuyện tiếp theo là một trong những câu chuyện trắng trợn nhất. Thực ra, tôi đã viết về câu chuyện này cách đây vài năm trên Entrepreneur.com, và khi các biên tập viên đọc nó, cô ấy thực sự đã viết thư lại cho tôi và nói: "Đây có phải là chuyện có thật không? Chuyện này không thể có thật được."
Tôi nói với cô ấy: "Tôi e rằng nó có thật."
Đây là câu chuyện. Một phụ nữ tôi quen được mời dự tiệc sinh nhật lần thứ 50 của một đồng nghiệp từng thuộc nhóm networking của chúng tôi. Họ từng có một mối quan hệ làm việc tốt và lâu dài, và vì sự tôn trọng, cô quyết định đến dự. Khi đến buổi tiệc sinh nhật, đến cửa, cô nhìn qua cửa sổ, và nhận thấy mọi người được xếp thành hình bán nguyệt, đang nghe một người thuyết trình trước một bảng giá vẽ. Và khi cô bước vào, rõ ràng là những người dự tiệc thực ra đang bị chiêu mộ vào một cơ hội kinh doanh.
Và dù người phụ nữ cảm thấy bực bội đến đâu, cô và những người bạn chung khác ở đó vẫn thấy khó rút khỏi "bữa tiệc sinh nhật" đó, mặc dù thức uống duy nhất – và đây là điều thực sự đáng kinh ngạc, thức uống duy nhất được phục vụ là sữa lắc ăn kiêng của công ty đó.

Priscilla: Ôi, trời ơi!

Ivan: Vậy điểm cốt lõi là: Đừng bao giờ đánh lừa các đối tác networking của bạn. Nói rộng ra, đừng bao giờ đánh lừa bất kỳ ai, nhưng sự tin cậy là tất cả khi nói đến networking dựa trên mối quan hệ. Mời mọi người đến một bữa tiệc sinh nhật mà hóa ra là buổi chào mời một cơ hội kinh doanh thì không trung thực với những người mà bạn muốn xây dựng một mối quan hệ tin cậy.
Tất cả những sai lầm tế nhị này liên quan trực tiếp đến kỹ năng đối nhân xử thế tốt. Vì vậy chủ đề xuyên suốt của cả ba là hãy đối xử với các đối tác referral và những người bạn có thể nhận referral bằng sự chuyên nghiệp và quan tâm. Hãy dùng các cơ hội networking để gặp gỡ mọi người và bắt đầu quá trình phát triển một mối quan hệ chân thành, và đối xử với đối tác referral của bạn như bạn đối xử với một khách hàng hàng đầu.
Quan trọng nhất, hãy luôn networking theo cách xây dựng sự tín nhiệm và tin cậy. Hãy thẳng thắn nói với các đối tác referral những gì bạn cần và những gì bạn đề nghị họ làm. Và hãy làm những điều này, và bạn sẽ tránh được một số sai lầm nghiêm trọng trong networking của mình.
Bây giờ, chỉ còn một điều cuối cùng trước khi kết thúc: tôi rất muốn các thành viên đang nghe câu chuyện này chia sẻ những sai lầm tế nhị trong networking của bạn, điều gì đó có thể đã xảy ra với bạn hoặc bạn đã thấy xảy ra. Một lần nữa, đừng nêu tên, và đây không chỉ là nơi để than phiền. Điều chúng ta muốn là học hỏi từ đó. Đây là điều bạn đã thấy mà bạn cho là không thực sự tốt và đây là lý do. Và thậm chí có thể là đây là điều có thể đã tốt hơn.
Nhưng đây là cơ hội của bạn. Tôi rất muốn thấy một số điều tiêu cực nhưng tích cực. Tôi muốn thấy một số ví dụ mạnh về những điều không nên làm trong môi trường networking.

Priscilla: Tuyệt quá. Tôi cá là anh sẽ nhận được cả một loạt sai lầm tế nhị.

Ivan: Tôi rất mong được xem chúng. Tôi rất muốn viết thêm. Tôi nói cho bạn biết, nếu có những ví dụ hay, tôi có thể bổ sung vào bài viết về những sai lầm tế nhị trong networking của tôi trên Entrepreneur.com.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ khi bạn đang học networking, bạn thực sự có thể mắc khá nhiều sai lầm. Vì vậy nó giống như một nghệ thuật.

Ivan: Đúng vậy. Bạn biết không? Bạn nêu ra một điểm rất hay. Tất cả chúng ta đều bước vào việc này như người mới, như người tập sự, và chắc chắn tôi cũng đã mắc nhiều sai lầm trong quá khứ. Có lẽ trong những ngày đầu networking, tôi đã không phản hồi mọi người nhanh như lẽ ra phải làm, và tôi có thể đã nhầm lẫn networking với bán hàng trực tiếp, nhưng không lâu. Tôi hiểu ra khá nhanh.
Nhưng tất cả chúng ta đều học dần trong quá trình làm, và vì vậy việc xem xét những gì người khác cho là ví dụ xấu về networking giúp dạy chúng ta điều không nên làm. Biết điều không nên làm đôi khi cũng quan trọng như biết điều nên làm.

Priscilla: Đúng vậy. Đó là một lời tổng kết tuyệt đẹp. Cảm ơn anh rất nhiều đã chia sẻ điều này với chúng tôi, và tôi mong được nghe tất cả những sai lầm tế nhị mới khi chúng được chia sẻ.
Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.
Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.