Tập 246: Những yêu cầu xin referral từ người lạ

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các sản phẩm tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ Phòng thu Live Oak ở Berkeley, bang California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở New York trong chuyến quảng bá cuốn Business Networking and Sex, thực hiện một buổi thuyết trình trong khu vực. Như chị có thể nhớ, lý do tôi nói mình đang ở đâu trong podcast là để nhắc các thành viên rằng tôi thường xuyên đi thăm các khu vực. Tôi nghĩ đó là một phần quan trọng trong công việc của tôi, không chỉ làm podcast mà còn ra ngoài gặp gỡ mọi người. Đó là một trong những điều thú vị tôi làm. Chúng tôi luôn làm điều này trong mỗi podcast để các thành viên thấy rằng tôi đang đi đây đó thăm họ.

Priscilla: Và họ cũng có thể đến thăm anh.

Ivan: Và họ có thể đến thăm tôi, đúng vậy. Với tôi, đó là phần thú vị nhất trong công việc của tôi: gặp rất nhiều người mà BNI đã giúp ích trong kinh doanh. Thấy được tác động như vậy thực sự khiến tôi hứng khởi với tư cách một doanh nhân. Khi bạn nghe tin tôi đến một khu vực, hãy đến thăm. Hãy đến nghe bài thuyết trình của tôi. Hãy nói với tôi rằng bạn nghe podcast.

Priscilla: Tuyệt. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về cách xử lý các yêu cầu xin referral từ người lạ. Tôi đã đề cập đến những chủ đề như thế này, nhưng không hoàn toàn theo cách như vậy. Gần đây có một thành viên BNI tên Robert đã hỏi một câu hỏi rất hay. Tôi sẽ đọc câu hỏi của anh ấy ở đây rồi đưa ra câu trả lời. Đó là một câu hỏi rất cụ thể mà anh ấy hỏi về một người cố gắng xin referral từ anh trong khi anh không thực sự biết người đó. Đây là email của anh ấy gửi cho tôi:
“Chào buổi sáng, Tiến sĩ Misner. Tôi tự hỏi liệu ông có thể trả lời một câu hỏi không. Trong networking và với vai trò người kết nối, ông xử lý thế nào với những yêu cầu từ người mà ông hầu như không biết hoặc hoàn toàn không biết, họ xin ông cho tên những mối quan hệ của ông để họ kết nối với những người đó cho dự án hoặc công việc kinh doanh riêng của họ? Ví dụ, gần đây tôi nhận được một tin nhắn từ một phụ nữ tôi gặp nhiều năm trước tại một sự kiện networking.”
Đó là một sự kiện của phòng thương mại. Cô ấy đã rời phòng thương mại và hiện đang cố tìm chỗ đứng của mình. Cô ấy đã gửi một tin nhắn cho anh ấy. Tin nhắn viết: “Xin chào. Chúc một mùa hè vui vẻ. Anh có quen biết cá nhân đại lý bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm thương tật, hoặc chuyên gia hoạch định tài chính nào mà tôi cần gặp càng sớm càng tốt trong khu vực để xem họ có cần dịch vụ y tế của chúng tôi không?” Và cô ấy nêu tên công ty. “Để hoàn thành phần y tế của các hồ sơ bảo hiểm, anh có thể chuyển cho tôi tên của bất kỳ ai nếu anh biết người như vậy không?” Rồi cô ấy ký tên.
Robert gửi điều này cho tôi và hỏi: “Ông làm gì khi nhận được một tin nhắn như thế này?” Tôi đã được hỏi kiểu câu hỏi này rất nhiều. Tôi đã viết về nó trên blog. Tôi cũng đã nói đôi chút về nó trong các podcast. Nhưng tôi chưa bao giờ đưa ra một câu trả lời cụ thể. Tôi đã kể mình đã làm gì nhưng chưa bao giờ đưa ra gợi ý cho các thành viên về cách xử lý. Đó là điều tôi muốn làm hôm nay.
Tôi nghĩ khi người ta liên hệ với bạn với những yêu cầu như điều tôi vừa mô tả từ Robert, tôi khuyên nên giới thiệu họ đến một bài viết tôi đã viết về quy trình VCP. Chúng tôi sẽ có một đường link trong podcast này để bạn chỉ cần nhấp vào đó. Hãy dùng đường link đó. Nhân tiện, đó là điều tôi làm. Tôi giới thiệu mọi người đến bài viết này. Tôi giải thích với họ rằng dù tôi trân trọng việc họ liên hệ với tôi, và bạn cũng có thể làm như vậy khi bạn trân trọng việc người đó liên hệ với mình, nhưng bạn thậm chí chưa đạt đến Hiện diện.
Bài viết này nói về quy trình VCP, mà chúng ta đã nói trong các podcast trước. Hiện diện, Tín nhiệm, Lợi nhuận. Mọi mối quan hệ networking đều bắt đầu từ trước giai đoạn Hiện diện. Bạn xác lập người đó là ai và đạt đến Hiện diện. Rồi bạn đạt đến Tín nhiệm, nơi mọi người biết bạn, biết bạn là ai và bạn làm gì. Chỉ khi đó bạn mới đạt đến Lợi nhuận, nơi mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì. Họ biết bạn giỏi việc đó và sẵn sàng giới thiệu bạn.
Hãy giới thiệu họ đến bài viết này và bạn có thể nói: “Chúng ta chưa hoàn toàn đạt đến Hiện diện. Để tôi cảm thấy thoải mái khi giới thiệu bạn, chúng ta cần xây dựng một mối quan hệ theo thời gian để đưa chúng ta đến Tín nhiệm. Khi chúng ta đạt đến Tín nhiệm vững chắc, điều này cần thời gian trong quá trình xây dựng quan hệ, thì chúng ta có thể bàn về việc giới thiệu mọi người đến những mối quan hệ phù hợp.”
Điều là thế này, Priscilla. Khi hầu hết mọi người đọc bài viết đó và nhận được câu trả lời rằng bạn trân trọng yêu cầu. Hãy đọc cái này, đây là triết lý networking của tôi và bạn đang ở giai đoạn trước Hiện diện, khi đạt đến Tín nhiệm tôi sẽ sẵn lòng giới thiệu cho bạn. Khi họ đọc bài viết và nhận được kiểu phản hồi đó, và tôi cũng đã làm điều này bằng lời nói, họ sẽ bỏ đi.

Priscilla: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Chín trên mười lần, và đó là con số khiêm tốn. Họ chỉ nói cảm ơn rất nhiều rồi đi tìm “nạn nhân” tiếp theo. Những người này đang đi săn. Họ không đang canh tác. Với tôi, đây là ví dụ hoàn hảo của việc nhầm lẫn networking với bán hàng trực tiếp. Người ta chỉ liên hệ với ai đó mà họ biết mơ hồ và yêu cầu bạn giới thiệu họ với tất cả mọi người trong danh sách liên hệ của bạn.
Đó không phải là networking. Đó là bán hàng trực tiếp. Tôi cho rằng nó thậm chí không phải là bán hàng trực tiếp tốt. Đó là bán hàng trực tiếp rất tệ. Tôi nghĩ ai trong chúng ta cũng có lúc bị ai đó yêu cầu một điều mà chúng ta thực sự chưa sẵn sàng trao vì chưa có mối quan hệ. Tôi thấy hầu hết mọi người đơn giản là không có câu trả lời cho điều đó. Họ tìm trong cuốn sổ xử lý từ chối của mình và không có câu trả lời nào cho sự từ chối rằng chúng ta chưa ở giai đoạn Hiện diện trong quy trình VCP. Chưa ai từng đưa cho họ câu trả lời cho điều đó. Vì vậy họ bỏ đi. Hoặc, một số ít, chỉ vài người, lắng nghe, hiểu ra và sau đó sẵn lòng phát triển mối quan hệ. Thỉnh thoảng điều đó đã xảy ra, và thỉnh thoảng tôi đã cuối cùng làm việc với những người đó và giới thiệu họ vì họ đã nghe thông điệp của tôi. Tất cả là về mối quan hệ và là về Tín nhiệm trước khi tôi trao cho bạn một referral.
Đó là cách tôi khuyên. Nếu bạn, với tư cách một thành viên BNI, nhận được câu hỏi như Robert, đó là cách tôi khuyên bạn xử lý. Chị có suy nghĩ gì không, Priscilla?

Priscilla: Cá nhân tôi không thể hình dung mình thực sự làm điều anh vừa gợi ý. Tôi sẽ có vẻ như: “Ồ. Anh không nghĩ chúng ta nên uống một tách cà phê để tôi tìm hiểu thêm một chút về doanh nghiệp của anh sao? Bạn biết đấy, một điều gì đó ít kỹ thuật hơn và thân thiện hơn.”

Ivan: Gì chứ? Thế không thân thiện à?

Priscilla: Nhưng nếu anh đang cố tự bảo vệ trước kiểu yêu cầu đó, thì đó sẽ là một giải pháp tốt, Ivan.

Ivan: Nhưng bạn phải tự hỏi. Đây có phải là người mà bạn có hứng thú xây dựng mối quan hệ không? Như người này xuất hiện và cô ấy đã không gặp anh ấy nhiều năm. Anh ấy không muốn uống cà phê với cô ấy. Cô ấy đã vượt quá giới hạn. Vì vậy bạn phải tự hỏi người này có thiện chí không và họ có giống người mà bạn thực sự muốn làm quen không? Nghe có giống người mà bạn thực sự muốn làm quen không? Nếu có, thì một tách cà phê là ý tưởng tuyệt vời.
Nhưng nếu bạn cảm thấy thực sự khó chịu, tôi thực sự nghĩ nếu bạn thực hành điều này, bạn sẽ thoải mái hơn. Tôi cũng từng thấy ngượng khi làm. Đó là vấn đề của riêng tôi và tôi thấy ngượng khi làm điều tôi đang gợi ý lần đầu tiên. Nhưng sau khi làm vài lần, nó trở nên rất dễ vì những gì tôi nói hoàn toàn là về mối quan hệ. Vì vậy tôi nói tất cả là về mối quan hệ. Trước khi tôi có thể giới thiệu bạn với người khác, tôi thực sự phải có mối quan hệ với bạn. Điều đó cần thời gian. Vì vậy chúng ta có thể bắt đầu bằng việc đọc bài viết này rồi sau đó tổng kết lại, vì chúng ta có thể đi qua Hiện diện và Tín nhiệm để đến giai đoạn Lợi nhuận. Chúng ta phải làm điều đó trước khi tôi có thể giới thiệu bạn với bất kỳ ai. Tôi làm điều đó theo cách rất thân thiện. Tôi nói với bạn rằng 9 trên 10 người bỏ chạy, không phải vì tôi nói một cách hung hăng, mà vì họ không muốn làm tất cả những điều đó. Họ chỉ muốn danh sách liên hệ của tôi.

Priscilla: Được rồi. Tôi có một gợi ý khác khá giống vậy, đó là mời họ đến buổi họp BNI. Khi đó sẽ là cơ hội để anh làm quen với họ, để họ làm quen với nhóm, và để xem họ có làm theo hay không.

Ivan: Đó là một gợi ý hay và chắc chắn đáng làm. Tôi có một thành viên BNI nói rằng anh ấy chưa bao giờ… có cuộc gọi chào bán lạnh nào được chuyển đến anh. Anh bảo thư ký chuyển mọi cuộc gọi chào bán lạnh cho mình, và anh nói: “Này. Tôi rất sẵn lòng gặp bạn. Là sáng thứ Ba lúc 7 giờ tại địa điểm này.” Anh ấy nhận được rất nhiều người.
Đó là ý tưởng tuyệt vời. Có một nhược điểm. Nhược điểm là bạn có thể mang đến một người là thợ săn chứ không phải người canh tác. Họ có thể chỉ đang tìm danh sách và có thể không trở thành thành viên tốt. Bạn phải bước vào việc này với hiểu biết rằng bạn đang mời một người đã tiếp cận sai cách. Họ có phải là kiểu người mà bạn cảm thấy có thể thay đổi hành vi không? Nếu vì bất kỳ lý do nào bạn cảm thấy họ có thể, thì tôi nghĩ ý tưởng của chị sẽ hiệu quả.

Priscilla: Vâng. Điều đó hợp lý. Đôi khi người ta cần được giáo dục.

Ivan: Chị biết không, chị hoàn toàn đúng. Mọi người, có thể không phải mọi người nhưng gần như mọi người tôi biết, đã có lúc làm networking rất tệ. Tôi chắc chắn là vậy. Tôi không chỉ là nạn nhân mà còn là người chịu trách nhiệm vì đã xin referral trước khi có mối quan hệ. Nhiều năm trước, trước khi tôi hiểu điều đó, tôi cũng làm như mọi người. Tôi còn làm một cách tự hào. Chị nói đúng. Nếu bạn có ai đó sẵn lòng học hỏi, đó chính là kiểu người mà bạn nên mời vào.
Tôi chưa nghĩ đến điều này. Có thể làm điều VCP với họ rồi nói: “Một cách tuyệt vời để bắt đầu quá trình đó là, nếu bạn muốn đạt đến Hiện diện với tôi, hãy đến gặp tôi tại buổi họp BNI vào thứ Ba tuần sau lúc 7 giờ sáng” hoặc bất cứ lúc nào. Điều đó có thể hiệu quả. Hoặc họ chỉ quan tâm đến danh sách, họ không bận tâm và sẽ tiếp tục săn rồi bỏ đi, hoặc họ thực sự nghe thông điệp của bạn và khi đó bạn đã mở ra một cánh cửa cho họ bắt đầu quá trình. Chị nói đúng, Priscilla. Tôi thích điều đó.

Priscilla: Tôi nghĩ như vậy tốt hơn vì thân thiện hơn và đưa khách mời đến buổi họp. Nó chỉ cho họ một cơ hội để chứng tỏ với anh, và cũng không tốn thời gian cá nhân của anh.

Ivan: Đúng vậy. Chị đã giúp tôi hình thành một sự mở rộng cho ý tưởng của tôi, ngay trong podcast này. Tôi trân trọng cuộc thảo luận. Đó là một cuộc thảo luận hay.

Priscilla: Được rồi, tốt. Vậy anh có muốn thêm gì không?

Ivan: Không. Tôi nghĩ vậy là đủ. Điều quan trọng cần nhớ là bán hàng trực tiếp không phải là networking. Đó là bán hàng trực tiếp. Tất cả là về canh tác, và khi người ta cố bán hàng trực tiếp cho bạn, hãy làm như Priscilla và tôi vừa thống nhất ở đây. Giải thích cho họ quy trình VCP. Đường link có trong podcast này. Sau đó mời họ đến chapter BNI của bạn hoặc phòng thương mại hoặc một tổ chức nào khác mà bạn tham gia, và Priscilla, họ có thể bắt đầu quá trình Hiện diện. Hôm nay đến đây thôi.

Priscilla: Được rồi. Hoàn hảo. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các sản phẩm tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.