Tập 218: Thế nào là một thành viên chất lượng?
Episode 218: What Is a Quality Member? ·
Chủ đề: Xây dựng chapter BNI tốt hơn
Câu hỏi liệu việc tham dự đều đặn hay việc trao referral quan trọng hơn để trở thành một thành viên BNI chất lượng chính là cái gọi là ngụy biện lưỡng nan sai lầm. Tiến sĩ Misner và vợ đã viết một bài về vấn đề này trên Success Net có tên "Addition by Subtraction" (Cộng thêm bằng cách trừ bớt).
Nếu bạn muốn một chapter mạnh, bạn phải cắt giảm những thành viên không cam kết tham dự. Khi bạn giảm tình trạng vắng mặt, bạn tăng số lượng referral, như các con số trong bài viết trên Success Net cho thấy. Chapter BNI của bạn sẽ không thành công nếu mọi người không có mặt.
Nếu chapter của bạn chưa thực thi yêu cầu về việc tham dự, hãy bắt đầu ngay. Bạn sẽ ngạc nhiên về kết quả.
Được mang đến cho bạn bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có người bạn đồng hành qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Hôm nay tôi có một chủ đề thú vị. Nó dựa trên một câu hỏi do một thành viên đặt ra. Để tôi đọc câu hỏi rồi chúng ta sẽ nói về câu trả lời của tôi. Câu hỏi là:
Theo quan điểm của anh, Ivan, phẩm chất nào của một thành viên quan trọng hơn, đúng giờ và tham dự các buổi họp đều đặn, hay trao một lượng doanh thu lành mạnh thông qua referral? Tôi rất thích câu hỏi này. Thực ra nó là một ngụy biện logic. Nó gọi là ngụy biện lưỡng nan sai lầm, tức là đưa ra hai điểm và tạo ra mối liên hệ giữa chúng như thể phải chọn cái này hoặc cái kia. Tôi không tin rằng đó là A hoặc B. Tôi tin rằng bạn có thể có những thành viên chất lượng và có việc tham dự tốt. Thực tế, tôi nghĩ việc tham dự tốt thực sự quan trọng đối với chất lượng của thành viên. Nhưng không phải chỉ là A hoặc B. Tôi nghĩ đó là sự kết hợp của cả hai.
Tôi muốn giới thiệu mọi người đến một bài viết mà tôi đã viết cách đây một thời gian cùng vợ tôi, Elisabeth. Nó nằm trên SuccessNet trực tuyến tại bnisuccessnet.com. Hãy xem một bài tôi viết có tên "Addition by Subtraction". Đó là một bài rất hay và phần cuối thực ra là bản viết lại tài liệu mà tôi đã viết năm 1995 trong các ấn bản in gốc của successnet. Điều chúng tôi nói trong đó là cách tốt nhất để xây dựng một chapter đôi khi là cắt giảm chapter. Nếu bạn thực sự giảm quy mô chapter bằng cách loại bỏ một số cá nhân không hiệu quả, chapter sẽ phát triển.
Bài viết do vợ chồng tôi cùng thực hiện, và cô ấy nói về nó từ góc độ làm vườn. Tôi nói về nó từ góc độ của BNI. Cô ấy nói về việc để hoa hồng phát triển, bạn phải tỉa bụi hồng. Nếu bạn tỉa nó, bạn có thể tạo lại dáng cho nó và nhận được nhiều hoa hồng hơn từ nó. Nhưng cách duy nhất để điều đó xảy ra là phải thực sự tỉa nó. Tôi tin điều đó cũng áp dụng cho các chapter. Đôi khi nếu bạn muốn một chapter mạnh, bạn có thể phải cắt giảm những người không tham dự.
Có một mối tương quan trực tiếp giữa việc vắng mặt và lượng referral. Tôi nghĩ một trong những thách thức mà tôi đã nói đến trong podcast này trước đây là một trong những điểm mạnh của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Nhưng một trong những điểm yếu của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè.
Bạn bè không thích yêu cầu bạn bè phải chịu trách nhiệm. Khi họ không có mặt hoặc không làm việc, thật khó để yêu cầu họ chịu trách nhiệm, đặc biệt nếu họ từng mang referral đến. Rất khó để yêu cầu họ chịu trách nhiệm. Vấn đề là điều đó lan rộng và cuối cùng bạn có rất nhiều người không làm việc hiệu quả. Hãy vào bài viết mà tôi đã nhắc, Addition by Subtraction, và xem hai nghiên cứu mà chúng tôi đã thực hiện vào những năm 90. Ban đầu tôi viết về điều này năm 1994 rồi lại viết năm 1995, nơi tôi đưa hai biểu đồ này vào. Chúng tôi đã làm việc với một số chapter để giảm tình trạng vắng mặt.
Tôi chỉ muốn đưa ra một vài con số ở đây. Chúng tôi có một nhóm bắt đầu với 2,1 lần vắng mặt mỗi thành viên mỗi quý. Trung bình mỗi thành viên đều vắng hai lần trong khoảng thời gian 3 tháng. Nhóm chỉ có 14 thành viên và họ đã trao 188 referral. Chúng tôi thực sự xem xét tình trạng vắng mặt và chapter thực sự tập trung vào việc cải thiện tình trạng này. Trong ba tháng tiếp theo, họ giảm tình trạng vắng mặt từ 2,1 xuống 1,0, giảm 52% tình trạng vắng mặt. Số thành viên tăng gần 30% lên 18. Số referral tăng 43% lên 269 referral. Họ theo dõi thêm một quý nữa và tình trạng vắng mặt giảm xuống còn 0,6 lần vắng mặt mỗi quý. Đó là mức giảm 71% tình trạng vắng mặt. Họ tăng số thành viên lên 21, tức tăng trưởng 50% và tăng số referral thêm 62% lên 305. Giảm 71% vắng mặt và tăng 62% referral.
Tôi cho rằng chất lượng thành viên liên quan rất nhiều đến việc tham dự và cả hai đều là then chốt. Nói rằng chỉ là cái này hoặc cái kia là một ngụy biện logic. Thực tế cả hai đều quan trọng để có một chapter thành công. Chất lượng của thành viên thực sự là việc có mặt. Cô đã bao giờ tham dự qua điện thoại chưa, Priscilla? Đó là một trong những việc mà bạn phải có mặt tại các buổi họp. Networking là như vậy.
Hãy vào bài viết đó và xem. Điều thực sự thú vị là có một Chủ tịch chapter đã đến gặp tôi và nói: "Tôi không tin dữ liệu này" khi tôi công bố nó lần đầu vào năm 1994. Tôi nói: "Nếu anh không tin dữ liệu này, hãy gọi cho Chủ tịch chapter đó và hỏi về nó. Anh ấy đã theo dõi nó."
Họ nói: "Anh ta là người của anh. Anh ta sẽ nói bất cứ điều gì anh muốn." Vậy là anh không hiểu rõ các Chủ tịch lắm. Anh ấy nói: "Chúng tôi muốn lặp lại nó. Chúng tôi muốn làm thêm một quý nữa. Tôi tin rằng kết quả sẽ khác nếu kéo dài hơn." Tôi nói vậy cũng được. Cứ làm đi.
Tôi đã công bố kết quả. Anh ấy đã đúng. Nó đã khác. Ở nhóm thứ nhất họ giảm 71% vắng mặt và tăng 62% referral. Gần như giống hệt ở quý thứ ba của nhóm thứ hai. Họ giảm 58% vắng mặt và tăng 71% referral. Rất gần. Nhưng trong quý bổ sung đó, Priscilla, chỉ thêm một quý nữa đã cho thấy mức tăng 164% referral. Họ đi từ 122 referral một quý lên 322 referral một quý. Họ đi từ 11 thành viên lên 21 thành viên. Ngày nay 11 thành viên thậm chí còn không thành một chapter, nhưng hồi đó chúng tôi không biết gì hơn. Tăng 90% số thành viên và 164% referral.
Chất lượng của thành viên là về việc tham dự. Có mặt là then chốt và nếu bạn nghi ngờ, hãy xem dữ liệu. Nó thực sự rất rõ ràng. Nhiều lúc mọi người nói có ngoại lệ. Họ có một người là ngoại lệ. Vấn đề của điều đó là nếu bạn bắt đầu tạo ngoại lệ thì ai cũng muốn là ngoại lệ. Tôi nhớ lần đầu tiên tôi thấy điều này. Tôi đang điều hành chapter đầu tiên và tôi đã cho một người rời đi vì vấn đề tham dự. Họ có mang đến những referral tốt nhưng họ không có mặt đủ. Tôi vừa rời khỏi cửa với BNI thì tôi phải rời khỏi chapter. Ngay khi tôi đi, họ đưa cô ấy trở lại. Khoảng một năm sau tôi nhận được cuộc gọi từ nhóm nói rằng người mà anh đã cho nghỉ, chúng tôi đã đưa trở lại. Tôi hỏi cô ấy thế nào rồi, và họ nói họ vừa mới loại cô ấy ra. Tôi hỏi tại sao. Cô ấy hoàn toàn không thay đổi thói quen của mình. Cuối cùng cô ấy thực sự gây ra vấn đề bằng việc vắng mặt, vì những người khác bắt đầu vắng theo do cô ấy vắng.
Nó chỉ kéo cả nhóm đi xuống. Hãy nói với mọi người rằng nếu bạn có ai đó không có mặt, thì đơn giản là không phù hợp. Chúc phúc cho họ. Chúng ta yêu quý họ. Họ là những người tuyệt vời. Chỉ là không phù hợp. Chất lượng, một phần, là về việc tham dự cũng như về referral. Đó là câu chuyện của tôi và tôi giữ nguyên quan điểm.
Theo quan điểm của anh, Ivan, phẩm chất nào của một thành viên quan trọng hơn, đúng giờ và tham dự các buổi họp đều đặn, hay trao một lượng doanh thu lành mạnh thông qua referral? Tôi rất thích câu hỏi này. Thực ra nó là một ngụy biện logic. Nó gọi là ngụy biện lưỡng nan sai lầm, tức là đưa ra hai điểm và tạo ra mối liên hệ giữa chúng như thể phải chọn cái này hoặc cái kia. Tôi không tin rằng đó là A hoặc B. Tôi tin rằng bạn có thể có những thành viên chất lượng và có việc tham dự tốt. Thực tế, tôi nghĩ việc tham dự tốt thực sự quan trọng đối với chất lượng của thành viên. Nhưng không phải chỉ là A hoặc B. Tôi nghĩ đó là sự kết hợp của cả hai.
Tôi muốn giới thiệu mọi người đến một bài viết mà tôi đã viết cách đây một thời gian cùng vợ tôi, Elisabeth. Nó nằm trên SuccessNet trực tuyến tại bnisuccessnet.com. Hãy xem một bài tôi viết có tên "Addition by Subtraction". Đó là một bài rất hay và phần cuối thực ra là bản viết lại tài liệu mà tôi đã viết năm 1995 trong các ấn bản in gốc của successnet. Điều chúng tôi nói trong đó là cách tốt nhất để xây dựng một chapter đôi khi là cắt giảm chapter. Nếu bạn thực sự giảm quy mô chapter bằng cách loại bỏ một số cá nhân không hiệu quả, chapter sẽ phát triển.
Bài viết do vợ chồng tôi cùng thực hiện, và cô ấy nói về nó từ góc độ làm vườn. Tôi nói về nó từ góc độ của BNI. Cô ấy nói về việc để hoa hồng phát triển, bạn phải tỉa bụi hồng. Nếu bạn tỉa nó, bạn có thể tạo lại dáng cho nó và nhận được nhiều hoa hồng hơn từ nó. Nhưng cách duy nhất để điều đó xảy ra là phải thực sự tỉa nó. Tôi tin điều đó cũng áp dụng cho các chapter. Đôi khi nếu bạn muốn một chapter mạnh, bạn có thể phải cắt giảm những người không tham dự.
Có một mối tương quan trực tiếp giữa việc vắng mặt và lượng referral. Tôi nghĩ một trong những thách thức mà tôi đã nói đến trong podcast này trước đây là một trong những điểm mạnh của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè. Nhưng một trong những điểm yếu của một nhóm như BNI là hầu hết các thành viên là bạn bè.
Bạn bè không thích yêu cầu bạn bè phải chịu trách nhiệm. Khi họ không có mặt hoặc không làm việc, thật khó để yêu cầu họ chịu trách nhiệm, đặc biệt nếu họ từng mang referral đến. Rất khó để yêu cầu họ chịu trách nhiệm. Vấn đề là điều đó lan rộng và cuối cùng bạn có rất nhiều người không làm việc hiệu quả. Hãy vào bài viết mà tôi đã nhắc, Addition by Subtraction, và xem hai nghiên cứu mà chúng tôi đã thực hiện vào những năm 90. Ban đầu tôi viết về điều này năm 1994 rồi lại viết năm 1995, nơi tôi đưa hai biểu đồ này vào. Chúng tôi đã làm việc với một số chapter để giảm tình trạng vắng mặt.
Tôi chỉ muốn đưa ra một vài con số ở đây. Chúng tôi có một nhóm bắt đầu với 2,1 lần vắng mặt mỗi thành viên mỗi quý. Trung bình mỗi thành viên đều vắng hai lần trong khoảng thời gian 3 tháng. Nhóm chỉ có 14 thành viên và họ đã trao 188 referral. Chúng tôi thực sự xem xét tình trạng vắng mặt và chapter thực sự tập trung vào việc cải thiện tình trạng này. Trong ba tháng tiếp theo, họ giảm tình trạng vắng mặt từ 2,1 xuống 1,0, giảm 52% tình trạng vắng mặt. Số thành viên tăng gần 30% lên 18. Số referral tăng 43% lên 269 referral. Họ theo dõi thêm một quý nữa và tình trạng vắng mặt giảm xuống còn 0,6 lần vắng mặt mỗi quý. Đó là mức giảm 71% tình trạng vắng mặt. Họ tăng số thành viên lên 21, tức tăng trưởng 50% và tăng số referral thêm 62% lên 305. Giảm 71% vắng mặt và tăng 62% referral.
Tôi cho rằng chất lượng thành viên liên quan rất nhiều đến việc tham dự và cả hai đều là then chốt. Nói rằng chỉ là cái này hoặc cái kia là một ngụy biện logic. Thực tế cả hai đều quan trọng để có một chapter thành công. Chất lượng của thành viên thực sự là việc có mặt. Cô đã bao giờ tham dự qua điện thoại chưa, Priscilla? Đó là một trong những việc mà bạn phải có mặt tại các buổi họp. Networking là như vậy.
Hãy vào bài viết đó và xem. Điều thực sự thú vị là có một Chủ tịch chapter đã đến gặp tôi và nói: "Tôi không tin dữ liệu này" khi tôi công bố nó lần đầu vào năm 1994. Tôi nói: "Nếu anh không tin dữ liệu này, hãy gọi cho Chủ tịch chapter đó và hỏi về nó. Anh ấy đã theo dõi nó."
Họ nói: "Anh ta là người của anh. Anh ta sẽ nói bất cứ điều gì anh muốn." Vậy là anh không hiểu rõ các Chủ tịch lắm. Anh ấy nói: "Chúng tôi muốn lặp lại nó. Chúng tôi muốn làm thêm một quý nữa. Tôi tin rằng kết quả sẽ khác nếu kéo dài hơn." Tôi nói vậy cũng được. Cứ làm đi.
Tôi đã công bố kết quả. Anh ấy đã đúng. Nó đã khác. Ở nhóm thứ nhất họ giảm 71% vắng mặt và tăng 62% referral. Gần như giống hệt ở quý thứ ba của nhóm thứ hai. Họ giảm 58% vắng mặt và tăng 71% referral. Rất gần. Nhưng trong quý bổ sung đó, Priscilla, chỉ thêm một quý nữa đã cho thấy mức tăng 164% referral. Họ đi từ 122 referral một quý lên 322 referral một quý. Họ đi từ 11 thành viên lên 21 thành viên. Ngày nay 11 thành viên thậm chí còn không thành một chapter, nhưng hồi đó chúng tôi không biết gì hơn. Tăng 90% số thành viên và 164% referral.
Chất lượng của thành viên là về việc tham dự. Có mặt là then chốt và nếu bạn nghi ngờ, hãy xem dữ liệu. Nó thực sự rất rõ ràng. Nhiều lúc mọi người nói có ngoại lệ. Họ có một người là ngoại lệ. Vấn đề của điều đó là nếu bạn bắt đầu tạo ngoại lệ thì ai cũng muốn là ngoại lệ. Tôi nhớ lần đầu tiên tôi thấy điều này. Tôi đang điều hành chapter đầu tiên và tôi đã cho một người rời đi vì vấn đề tham dự. Họ có mang đến những referral tốt nhưng họ không có mặt đủ. Tôi vừa rời khỏi cửa với BNI thì tôi phải rời khỏi chapter. Ngay khi tôi đi, họ đưa cô ấy trở lại. Khoảng một năm sau tôi nhận được cuộc gọi từ nhóm nói rằng người mà anh đã cho nghỉ, chúng tôi đã đưa trở lại. Tôi hỏi cô ấy thế nào rồi, và họ nói họ vừa mới loại cô ấy ra. Tôi hỏi tại sao. Cô ấy hoàn toàn không thay đổi thói quen của mình. Cuối cùng cô ấy thực sự gây ra vấn đề bằng việc vắng mặt, vì những người khác bắt đầu vắng theo do cô ấy vắng.
Nó chỉ kéo cả nhóm đi xuống. Hãy nói với mọi người rằng nếu bạn có ai đó không có mặt, thì đơn giản là không phù hợp. Chúc phúc cho họ. Chúng ta yêu quý họ. Họ là những người tuyệt vời. Chỉ là không phù hợp. Chất lượng, một phần, là về việc tham dự cũng như về referral. Đó là câu chuyện của tôi và tôi giữ nguyên quan điểm.
Priscilla: Tôi nghĩ rằng nếu mọi người không có mặt tại buổi họp thì họ thực sự không cam kết đến thế. Họ chỉ không thật sự quan tâm. Anh biết cuốn sách "He's Just Not That Into You" chứ. Tôi nghĩ họ chỉ không thật sự quan tâm đến khái niệm của BNI.
Ivan: Cuối cùng thì nó cũng lộ ra. Nếu bạn có ai đó đang mang referral đến vào lúc đó, thì cuối cùng nó cũng lộ ra. Bạn muốn mọi người, tại sao lại chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn? Bạn có thể khiến mọi người có mặt và mang referral đến. Đó là điều quan trọng. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla. Tôi rất muốn nghe ý kiến của các bạn. Tôi biết đôi khi các thành viên nói: "Trời ơi! Thật tàn nhẫn quá! Tất cả chỉ là để tạo ra việc kinh doanh cho anh." Sự thật là nếu mọi người không có mặt, bạn sẽ không nhận được việc kinh doanh cho chính mình. Hãy vào bài viết mà tôi đã nói trên bnisuccessnet.com và trong chức năng tìm kiếm, chỉ cần gõ Addition by Subtraction. Bạn sẽ thấy bài viết mà vợ chồng tôi đã viết cùng dữ liệu. Hãy giải thích với mọi người rằng nó nằm ngay trong các biểu đồ ở đó cùng với tất cả thông tin.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời.
Ivan: Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Vâng, tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 218: What Is a Quality Member? – The Official BNI Podcast