Tập 217: Không thể làm, hay không chịu làm?

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có người bạn đồng hành qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn cô rất nhiều. Ở miền Nam California đây là một ngày hè đẹp trời. Tôi biết ở Nam bán cầu thì không phải là ngày hè, nhưng ở California, đó là một ngày hè đẹp trời của tháng Tám. Hôm nay tôi có một chủ đề tuyệt vời, một chủ đề mà tôi thường đào tạo cho các Ban Điều hành chapter (Leadership Team) và các Giám đốc của BNI, nhưng tôi thực sự chưa nói nhiều về nó trong một podcast. Đó là khái niệm thành viên "không thể làm" hay "không chịu làm". Để tôi giải thích ý tôi.
Thường thì một Ban Điều hành chapter hoặc một Giám đốc sẽ đến nói với tôi: "Chúng tôi có một thành viên hoàn toàn không tham gia." Hoặc là họ không mang referral đến, hoặc là họ không đưa khách mời đến. Họ chỉ là không tích cực tham gia. Một trong những điều đầu tiên tôi nói với các Ban Điều hành chapter là ngồi xuống với thành viên đó và hỏi câu này. Đó là những từ ngữ kỳ diệu của tôi trong dịch vụ khách hàng: chúng tôi có thể giúp bạn như thế nào?
Điều quan trọng là bạn phải làm như vậy, vì nếu bạn đến gặp một thành viên và chỉ bắt đầu chỉ trích họ vì không tích cực tham gia, họ sẽ chỉ phòng thủ. Nhưng thay vào đó, nếu bạn hỏi bạn có thể giúp họ làm điều này như thế nào, thì đó là một kỹ thuật rất mạnh mẽ. Nó là vàng. Nó thực sự là một kỹ thuật rất mạnh mẽ, vì nếu bạn hỏi bạn có thể giúp họ như thế nào, họ hầu như luôn đưa ra một trong hai câu trả lời. Họ sẽ đưa ra một trong hai câu trả lời cho câu hỏi đó. Họ sẽ hoặc là trả lời kiểu không thể làm, hoặc là trả lời kiểu không chịu làm.
Giả sử đó là về referral. Tôi sẽ đưa ra một ví dụ thực tế. Chúng tôi có một người làm nghề in trong một chapter. Chúng tôi hỏi chúng tôi có thể giúp anh ấy mang referral đến như thế nào. Anh ấy đứng chót bảng. Anh ấy mang đến số referral ít nhất trong nhóm. Chúng tôi hỏi chúng tôi có thể giúp anh ấy thế nào và câu trả lời của anh ấy là: "Anh biết đấy, tôi thực sự đang vất vả với việc này. Tôi gặp khó khăn trong việc mang referral đến vì tôi thật sự không trò chuyện nhiều với khách hàng của mình, vì họ không nói cho tôi biết họ cần gì. Họ đặt một thứ lên bàn tôi và nói: 'Tôi cần 1000 bản mỗi tuần kể từ ngày mai. Có câu hỏi nào không? Tốt.' Họ đi ra khỏi cửa. Tôi không biết họ có cần một kế toán viên không. Tôi không biết họ có cần một người bán hoa không. Tôi không biết cuộc sống của họ đang diễn ra thế nào. Tôi không có kiểu đối thoại đó với họ. Tôi đang vất vả. Tôi muốn mang referral đến. Tôi chỉ không biết làm thế nào."
Đó là câu trả lời kiểu không thể làm kinh điển. Họ muốn giúp. Họ chỉ không biết cách giúp. Cô biết không, Priscilla? Trách nhiệm của chúng ta là giúp những người đó. Tất cả chúng ta đều từng là người không thể làm. Tôi đã từng là người không thể làm. Tôi đã không biết cách networking.
Nhân tiện, chúng tôi đã nghĩ ra một giải pháp tuyệt vời cho anh chàng này. Chúng tôi dựng một tấm bảng với danh thiếp của mọi người. Mọi người sẽ đến và rút một tấm danh thiếp của một trong các thành viên BNI. Họ sẽ nói: "Tom, anh biết gì về người này? Họ có thực sự giỏi không?" Anh ấy sẽ nói: "Ồ có chứ. Tôi gặp họ mỗi tuần. Họ rất giỏi." Anh chàng này đã đi từ người tạo ra referral tệ nhất trong nhóm đến vị trí số một nhiều tháng liên tiếp đến mức họ quyết định trao anh ấy danh hiệu danh dự của năm và bắt đầu ghi nhận người đứng thứ hai.
Câu chuyện còn dài hơn thế, nhưng đó là một ví dụ kinh điển về một người không thể làm và bạn dạy họ cách làm. Những người không chịu làm mới thực sự là vấn đề. Khi bạn nói với một người không chịu làm: "Chúng tôi có thể giúp bạn mang thêm referral đến như thế nào?" họ sẽ nói đại loại như: "Trong ngành nghề của tôi thật khó để tôi có thể trao referral cho những người trong nhóm." Bạn nghĩ: dĩ nhiên rồi, vậy tại sao bạn ở đây? Priscilla, cô nghĩ tại sao họ ở đó?

Priscilla: Họ ở đó để nhận referral. Đó là lý do họ có mặt.

Ivan: Cô nói đúng rồi. Họ ở đó để nhận referral. Họ chỉ không sẵn lòng trao referral vì bất kể lý do gì. Họ là người không chịu làm. Họ sẽ không làm. Đó là những người khó xử lý hơn một chút. Bạn có thể ngay lập tức giải quyết phần lớn những người không làm việc hiệu quả, và tôi nghĩ điều này áp dụng trong kinh doanh nói chung, không chỉ trong nhóm BNI. Bạn có thể loại bỏ phần lớn vấn đề bằng cách xác định xem ai đó là không thể làm hay không chịu làm. Nếu họ là người không thể làm, chúng ta phải đào tạo lại và định hướng lại. Nếu họ là người không chịu làm, về cơ bản bạn cần nói, và nếu bạn mở cánh cửa cho mọi người, thật đáng kinh ngạc là có bao nhiêu người sẽ nghỉ nếu bạn chỉ cần nói: "Không sao nếu bạn rời đi nếu điều này không phù hợp với bạn vào lúc này. Không sao nếu bạn rời đi và quay lại vào một thời điểm khác." Bạn sẽ ngạc nhiên về số người nói: "Có lẽ tôi nên rời đi và nghỉ."
Nếu họ không cắn câu, và muốn ở lại vì họ đang nhận được referral, thì đó là lúc bạn ngồi xuống với họ và nói rằng để tiếp tục tham gia chương trình, họ phải đóng góp lại cho chapter, dù là mang khách mời đến, referral, hay hỗ trợ nhóm theo một cách nào đó. Bạn phải đóng góp lại cho chapter. Nhưng đó là một con số nhỏ hơn nhiều. Nếu bạn có thể nhận ra ai đó là không thể làm hay không chịu làm, bạn sẽ giải quyết vấn đề dễ dàng hơn nhiều.
Cô đã từng thấy những tình huống như thế này chưa, Priscilla? Cô nghĩ sao về điều này?

Priscilla: Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ đó chỉ là về thái độ của mọi người đối với việc làm một người networking. Nếu bạn hơi ngại khi quảng bá các thành viên cùng nhóm cho bạn bè hay cộng đồng của mình, thì bạn sẽ chùn lại và trở thành người không chịu làm. Nhưng nếu có thái độ rằng việc biết nhiều nguồn lực tuyệt vời và những người tài năng là điều rất tuyệt, thì bạn sẽ hăng hái giới thiệu mọi người đến với các thành viên của mình.

Ivan: Vâng. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla. Tôi có một câu hỏi dành cho các thính giả. Bạn đã bao giờ thấy một người không thể làm hay không chịu làm trong nhóm BNI của bạn chưa? Bạn sẽ xử lý họ khác đi như thế nào? Có thể bạn đã xử lý họ ra sao, và bạn sẽ xử lý họ khác đi thế nào trong tương lai dựa trên việc hiểu khái niệm không thể làm/không chịu làm này. Chúng tôi rất mong bạn để lại bình luận. Tôi nói thật, đây là một trong những khái niệm mạnh mẽ nhất mà tôi đào tạo để giúp mọi người: A) giữ tinh thần tích cực và tập trung vào giải pháp, B) hỗ trợ những người thực sự muốn có mặt. Và C) cho những người chỉ ở đó để nhận mà không trao đi tiếp tục ra đi.

Priscilla: Nghe hay đấy.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.