Tập 212: Quy trình referral 8 bước

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, bạn khỏe không?

Ivan: Tôi đang rất khỏe, Priscilla. Tôi sẽ nói về một chủ đề mà tôi nghĩ thật sự quan trọng. Phần lớn những gì tôi viết và làm podcast về networking và referral đều nhấn mạnh tính chất đôi khi bí ẩn của marketing bằng referral. Trong một mạng lưới referral trưởng thành, sâu rộng, nơi bạn dành nhiều thời gian làm những điều tốt cho người khác, Givers Gain, và bạn không thực sự tìm kiếm phần thưởng trực tiếp, việc mô tả quy trình marketing bằng referral như một hệ thống có vẻ hơi lạ, nhưng nó là một hệ thống. Đúng là như vậy. Dù nó thật sự là về việc trao kinh doanh cho người khác, điều quan trọng là phải có một hệ thống trong đầu và các hành động cụ thể để tạo ra những referral đó và chốt giao dịch.
Điều tôi muốn làm trong cuộc gọi này là thực sự đi sâu vào với các thành viên và nói về điều tôi cho là một quy trình tám bước. Bạn có thể rút gọn nó, nhưng đây là một bản tổng quan toàn diện về điều tôi xem là toàn bộ quy trình. Bạn có thể tìm thấy nhiều nội dung này trong cuốn sách tôi đã viết có tên Networking Like a Pro. Nó nằm ở các trang 155 đến 164 của Networking Like a Pro, ấn bản in đầu tiên. Hãy xem nếu bạn muốn theo dõi những gì tôi đang nói.
Trước hết, referral là gì? Nó không đơn giản như đôi khi chúng ta nghĩ. Chúng ta rời đại học và bước vào kinh doanh mà biết rất ít về referral. Chúng ta không dạy điều đó ở trường vì marketing bằng referral hiếm khi nằm trong chương trình học. Chúng ta biết nhận được một referral là điều tuyệt vời vì nó thường có nghĩa là công việc kinh doanh sinh lời mà không tốn nhiều chi phí. Chúng ta thường chỉ nghĩ nó đơn giản là mối quan hệ mà ta có thể gọi để làm ăn.
Rất quan trọng là phải hiểu không chỉ rằng referral là loại kinh doanh tốt nhất, mà còn cách khiến chúng xảy ra khi ta muốn, và khi chúng đến thì làm thế nào để có kết quả tốt nhất từ chúng. Quy trình referral thực sự là một hệ thống mà nếu được làm đúng, sẽ có nhiều phản hồi được tích hợp vào đó. Nếu bạn theo dõi các referral của mình, bạn sẽ có được những kết quả có thể dự đoán được. Có tám bước mà tôi muốn trình bày với bạn bây giờ.
Bước một bắt đầu với nguồn của bạn trong việc phát hiện ra một referral. Referral bắt đầu bằng một sự kiện. Nó nằm ngoài sự tham gia trực tiếp của bạn. Nguồn referral của bạn, trong BNI là một thành viên BNI khác, phát hiện một cơ hội referral cho bạn. Điều này xảy ra mà không có sự tham gia trực tiếp của bạn. Thường thì bạn không đứng đó khi nó xảy ra. Sẽ thật tuyệt nếu bạn có mặt, nhưng thông thường bạn không đứng đó. Bạn đặt nền móng cho nó bằng cách vun đắp một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi với người trong BNI, người sẽ có động lực trong BNI để mang đến cho bạn những khách hàng tiềm năng để bạn có được referral đó. Đó là bước một. Một nguồn phát hiện ra một referral.
Bước hai. Nghiên cứu về referral. Đây là bước mà rất ít người làm. Khi nguồn referral nói với bạn rằng họ có một referral cho bạn, ở giai đoạn này, bạn có thể có xung động muốn gọi ngay cho khách hàng tiềm năng và tranh thủ khi còn nóng. Điều đó thật ra có thể là một sai lầm. Thực tế, đó có lẽ là sai lầm phổ biến nhất mà mọi người mắc phải. Tôi có một referral. Tôi sẽ gọi họ ngay bây giờ. Đừng để sự phấn khích làm mờ phán đoán của bạn về các cơ hội của mình. Ngay khi bạn nhận được cuộc gọi từ nguồn referral, bạn cần tìm hiểu đôi chút. Tìm thông tin về khách hàng tiềm năng và công ty của họ. Công ty lớn cỡ nào? Ngành kinh doanh chính của khách hàng tiềm năng là gì? Họ cạnh tranh thành công đến đâu? Thị trường của công ty là gì? Họ cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ nào? Thành tích với các nhà cung cấp ra sao? Họ có làm việc với mọi người một cách thẳng thắn không? Tình hình tài chính có tốt không? Google là một điều tuyệt vời. Tôi thích tìm kiếm về các khách hàng tiềm năng và tôi khuyên bạn nên tìm kiếm. Tôi chắc chắn cũng tìm kiếm về các nhà cung cấp tiềm năng. Hãy tìm hiểu một chút.
Bây giờ, bước số hai và bước số ba có phần liên quan với nhau. Chúng ta đang nói về việc nghiên cứu referral. Tôi khuyên bạn trước hết hãy tìm trên Google về công ty hoặc cá nhân đó. Rồi bước ba, liên hệ lại với nguồn referral của bạn để hoàn tất việc nghiên cứu. Hãy nói về referral đó. Trước hết, bạn cần giữ nguồn referral của mình trong vòng thông tin để referral hoạt động hiệu quả. Hãy trao đổi với nguồn referral về referral đó. Bạn cần biết thêm về họ. Tìm hiểu về họ như một cá nhân. Tìm hiểu về họ như một công ty từ nguồn referral của bạn. Có thể họ không có nhiều điều để bổ sung, nhưng nhiều khi họ có.
Điều bạn không muốn làm là lao vào khách hàng tiềm năng mà không biết điều gì được kỳ vọng hay mong muốn. Vì vậy hãy hỏi một số câu hỏi về cuộc trao đổi khi bạn nhận referral này. Hãy có sự chắc chắn. Khi bạn đã có sự chắc chắn về những yếu tố này, điều đó sẽ giúp bạn đạt được hai mục tiêu quan trọng nhất: chốt đơn và khiến nguồn referral của bạn được tiếng tốt. Điều thứ hai rất quan trọng. Người giới thiệu bạn phải được tiếng tốt trong quá trình này.
Nguồn referral của bạn phát hiện một referral. Nghiên cứu về referral. Liên hệ lại với nguồn referral. Rồi bước thứ tư là gặp người được giới thiệu. Bây giờ đến bước bạn đã chờ đợi. Điều thường xảy ra là chúng ta có xu hướng nhảy qua bước hai và ba và đi thẳng đến bước bốn là gặp người được giới thiệu. Họ có thể chốt với bạn ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Điều đó có xảy ra. Referral của bạn và mối quan hệ giữa nguồn referral và người được giới thiệu càng tốt thì khả năng đó càng cao, nhưng điều đó không thực sự phổ biến. Thay vào đó, bạn nhiều khả năng sẽ làm quen với khách hàng mới tiềm năng của mình và thu thập thêm thông tin để giúp chuẩn bị một đề xuất. Đây là một khía cạnh quan trọng, nhưng hầu hết mọi người đều nắm khá vững phần này. Đó là công việc của họ. Họ biết phải làm gì khi ngồi trước một khách hàng tiềm năng.
Số năm, đây là bước bị bỏ sót trong hầu hết quy trình referral. Đó là báo cáo lại cho nguồn referral và cho họ biết kết quả. Tôi nghĩ đây là bước thật sự quan trọng. Thường thì mọi người bỏ sót vài phần trong này, và đây là một trong số đó. Có bao nhiêu lần ai đó đã liên hệ lại với bạn và nói: "Này. Tôi đã gặp họ và đây là những gì đã xảy ra."

Priscilla: Vâng. Đặc biệt nếu mọi chuyện không suôn sẻ. Khi đó bạn mới nghe được.

Ivan: Khi đó bạn mới nghe được. Tất nhiên, đôi khi với một referral tuyệt vời, nguồn referral của bạn sẽ đi cùng bạn đến buổi gặp. Khi đó họ biết chuyện gì đã xảy ra. Rõ ràng là lúc đó bạn không cần bước năm. Nếu họ đi cùng bạn, đó là một referral tốt hơn. Đó là một referral cấp cao. Giả sử họ không đi. Hãy liên hệ và cho họ biết nếu bạn thấy mọi việc suôn sẻ, nếu bạn thấy không suôn sẻ, bất cứ điều gì đã diễn ra. Hãy giữ họ trong vòng thông tin vì bạn muốn nguồn referral của mình được tiếng tốt.
Bước sáu. Nhận phản hồi từ người được giới thiệu. Điều này hầu như không bao giờ được làm. Một thành viên BNI khác, nếu có thể và phù hợp, hãy nhờ họ gọi cho khách hàng tiềm năng và lấy thông tin về buổi gặp đã diễn ra thế nào. Có thêm một góc nhìn khác. Họ có thể nghe được điều hoàn toàn khác với những gì bạn nghe. Điều này rất mạnh mẽ, đặc biệt nếu nguồn referral của bạn có mối quan hệ tốt với người được giới thiệu. Tôi làm điều này mọi lúc. Khi tôi giới thiệu ai đó, tôi chắc chắn sẽ liên hệ lại với họ và cho họ biết mọi việc đang tiến triển thế nào. Phần này thực sự bị bỏ sót. Có một số việc bị bỏ sót. Nghiên cứu về referral của bạn, báo cáo lại cho nguồn của bạn. Những việc này thường không được làm. Khi chúng được làm, referral trở nên mạnh hơn nhiều.
Số bảy. Nguồn referral của bạn liên hệ lại với bạn. Tức là thành viên BNI của bạn liên hệ lại với bạn về khách hàng tiềm năng. Điều này thật sự tăng cơ hội chốt giao dịch của bạn nếu họ có thể cho bạn thêm một góc nhìn nữa về khách hàng tiềm năng. Đôi khi có thể là: "Bạn làm rất tốt. Họ thật sự ấn tượng với bạn", hoặc "Đây là những mối quan ngại của họ. Có lẽ bạn nên giải đáp điều này."
Bây giờ đến số tám. Chốt giao dịch. Giờ đây khi bạn đã có mọi chi tiết, bạn có thể chốt giao dịch. Có lẽ bạn đã được bảo rằng bạn phải liên hệ với hầu hết khách hàng tiềm năng 20 lần trở lên trước khi họ mua. Điều đó có thể đúng với các chiến lược marketing thông thường nhưng không đúng với quy trình marketing bằng referral. Trong quy trình marketing bằng referral, có thể chỉ cần hai bước. Nhìn chung, bạn nên cố gắng đưa vào đủ cả tám bước. Nếu nó diễn ra nhanh hơn, tuyệt vời. Thật tuyệt. Nhưng nhìn chung, nếu bạn có thể đưa vào đủ tám bước, điều này thật sự nâng cao khả năng biến referral thành doanh số.
Quy trình referral tám bước là một thủ tục chính thức vừa đơn giản vừa toàn diện. Nó bao gồm mọi bước mà bạn có thể cần thực hiện để phát triển đầy đủ và đúng cách một referral lần đầu.
Priscilla, nếu các thành viên của một nhóm BNI thực hiện hầu hết hoặc tất cả tám bước này, bạn có nghĩ nó sẽ cải thiện tỷ lệ chốt referral của họ không?

Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ chắc chắn là có. Tôi có thể hỏi bạn một câu không? Khi tôi trao một referral, tôi vừa nghĩ đến chuyện này, tôi thường nhờ người quan tâm đến dịch vụ gọi cho người tôi giới thiệu. Rồi bạn cứ chờ điều đó xảy ra. Có lẽ tốt hơn nhiều nếu tôi nói: "Bạn có phiền nếu nguồn referral của tôi gọi cho bạn không?" Đúng không? Đó là một chi tiết nhỏ, nhưng tôi đang nghĩ về những referral mà gần đây tôi đã trao. Bạn hiểu ý tôi chứ?

Ivan: Vậy bạn đang nói với một người: "Bạn có phiền nếu người được tôi giới thiệu gọi cho bạn không?" Vâng, tất nhiên.

Priscilla: Tôi nghĩ đó là điều tôi nên làm.

Ivan: Hoàn toàn đúng. Không có gì sai với điều đó cả. Những bước thường bị bỏ sót là cuộc trò chuyện giữa người có sản phẩm hoặc dịch vụ và người đã trao referral, trước khi họ liên hệ với người được giới thiệu thực sự. Hai thành viên BNI trò chuyện với nhau. Hãy nghiên cứu một chút về công ty rồi trò chuyện đôi chút với người trao referral cho bạn. Bạn có thể làm điều đó ngay trong ngày. Tôi không gợi ý bạn để referral nằm đó quá lâu vì chúng nguội rất nhanh. Hãy nghiên cứu càng nhanh càng tốt rồi liên hệ. Điều đó rất quan trọng. Hãy nghiên cứu càng nhanh càng tốt rồi liên hệ. Tôi nghĩ điều đó thật sự, thật sự quan trọng.
Với tôi, podcast này là bắt buộc phải nghe đối với mọi nhóm BNI. Tôi nghĩ nếu mọi chapter BNI đều nghe tập này, các Điều phối đào tạo (Education Coordinator), đây là nội dung bắt buộc phải đào tạo cho thành viên của bạn. Nếu họ hiểu quy trình tám bước này, hãy làm trong khoảng hai hoặc ba tuần để bảo đảm có thể đi sâu vào một số phần. Nếu họ hiểu quy trình này, tôi bảo đảm với bạn, số lượng và chất lượng referral được trao trong nhóm BNI của bạn sẽ tăng lên đáng kể.
Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla. Tôi rất muốn nghe ý kiến của mọi người. Bạn nghĩ gì về quy trình này? Nó đã hiệu quả với bạn thế nào khi bạn thực hiện?

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.