Bạn đã bao nhiêu lần trở về nhà sau một sự kiện networking lớn với một chồng danh thiếp khổng lồ và tự hỏi: "Giờ làm gì đây?" Sau đây là một số mẹo để phân loại những khách hàng tiềm năng và đối tác referral của bạn ra khỏi những người còn lại.
Ghi lại một điều bạn đã trao đổi ở mặt sau danh thiếp ngay sau khi nói chuyện với người đó. Nếu điều này không phù hợp với văn hóa của bạn, hãy mang theo một cuốn sổ nhỏ để ghi vài từ bên cạnh tên người đó.
Chia những khách hàng tiềm năng cần liên hệ ngay nhất vào một chồng, và những khách hàng tiềm năng chưa cần liên hệ ngay vào một chồng khác.
Nhập nhóm đầu tiên vào cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn và gửi một lời nhắn ngắn qua email hoặc thư bưu điện. Hãy cố gắng sắp xếp một buổi gặp uống cà phê hoặc một buổi gặp follow-up khá sớm khác để tìm hiểu xem bạn có thể giúp họ như thế nào.
Gửi thêm một tin nhắn cho nhóm khách hàng tiềm năng chưa cần liên hệ ngay, dù bạn không sắp xếp được buổi gặp nào.
Podcast tuần sau sẽ đưa ra một số ví dụ cụ thể về thư follow-up cho hai nhóm liên hệ này.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Chào chị. Tôi rất khỏe.
Priscilla: Trước khi bắt đầu, tôi muốn nhận xét về podcast tuần trước với Dan Romero. Tôi nghĩ đó là tập 198. Tôi thực sự rất ngưỡng mộ những gì anh ấy đã làm khi có một thành viên mới gia nhập chapter. Với tôi, có vẻ như điều đó thực sự đã đem lại kết quả cho anh ấy, và tôi hiểu tại sao. Anh ấy rất hào phóng.
Ivan: Đúng vậy. Quả thực là vậy. Chị nêu lên một điểm rất hay. Tôi nghĩ điều đó cứ lặp đi lặp lại với những người tham gia BNI và thực sự thực hành triết lý Givers Gain. Nó quay trở lại với họ gấp nhiều lần. Chúng tôi đã thực hiện podcast với nhiều người và thấy điều đó nhất quán. Tôi chắc chắn đã thấy nó nhất quán suốt năm năm qua.
Priscilla: À, tôi chỉ muốn nói rằng với tư cách là một chuyên gia tư vấn tài chính, đúng là nghề của anh ấy, anh ấy hiểu rằng mình cần có được sự tín nhiệm, nên anh ấy tiếp cận theo hướng cho rằng một phản hồi tốt nằm ở việc tìm referral cho người khác. Tôi thấy điều đó thật tuyệt.
Ivan: Đúng là những gì anh ấy đã làm. Vì vậy nếu bạn đang nghe podcast này mà chưa nghe podcast tuần trước, hãy quay lại nghe vì đó thực sự là một podcast tuyệt vời. Tuần này, Priscilla, chúng ta sẽ nói về việc phân loại ai là ai. Chúng ta sẽ thay đổi một chút và nói về việc tham dự một sự kiện networking lớn. Thường không phải là sự kiện kiểu BNI, mặc dù chắc chắn trong networking, bạn sẽ gặp người mới và khách mời. Nó sẽ thực sự phù hợp khi bạn đến một sự kiện networking lớn nào đó, có thể là của phòng thương mại. Bạn gặp rất nhiều người mới và giờ bạn có một túi đầy danh thiếp mới. Chuyện đó đã xảy ra bao nhiêu lần rồi, Priscilla, đúng không?
Priscilla: Nhiều đến mức anh không thể tưởng tượng.
Ivan: Một túi đầy danh thiếp. Và bạn không chắc phải làm gì với chúng. Vậy việc đầu tiên cần làm là gì? Có rất nhiều điều bạn có thể làm, và nếu bạn đang nghe podcast này, hãy áp dụng những ý tưởng phù hợp với bạn. Tôi nghĩ việc đầu tiên là phân loại ai là ai, xem xét các danh thiếp.
Tôi thích viết ở mặt sau danh thiếp – tuy nhiên, bạn không phải lúc nào cũng làm được điều này ở mọi nền văn hóa. Ở một số nền văn hóa, viết ở mặt sau danh thiếp là điều không hay, vì vậy hãy lưu ý các khác biệt văn hóa. Nhưng dù vậy, trong hầu hết các môi trường, nếu bạn hỏi: "Anh có phiền không nếu tôi viết một ghi chú ở mặt sau danh thiếp của anh?" thì hầu hết mọi người sẽ nói không sao. Điều đó hoàn toàn chấp nhận được ở hầu hết các nền văn hóa.
Tôi thích làm vậy để nhắc tôi nhớ điều gì đó đã được nói khi tôi trò chuyện với ai đó. Bây giờ bạn cần tách riêng những người mà bạn nghĩ có thể trở thành khách hàng mới hoặc đối tác referral. Hãy nhớ, networking giống như canh tác nhiều hơn là săn bắt. Bạn không ra ngoài đó để cố bắt con mồi lớn và có khách hàng từ đó. Nhưng đây là những người tiềm năng mà bạn muốn xây dựng mối quan hệ, những người có thể trở thành khách hàng sau này – hoặc đối tác referral. Bạn muốn làm điều đó ngay bây giờ từ chồng danh thiếp bạn có. Bạn muốn tách những người có thể là mối quan hệ giá trị ra khỏi những người có lẽ mang tính dài hạn hơn, xa hơn một chút.
Vậy hãy gọi nhóm thứ nhất, những người muốn trở thành khách hàng hoặc đối tác referral ngay bây giờ, là Danh sách A, và phần còn lại, Danh sách B, là những người có thể là một điều gì đó trong tương lai. Bạn có một cơ sở dữ liệu liên hệ, mà bạn nên có, điều bạn muốn làm là xem danh sách B của mình, những người sẽ là chuyện của sau này một chút. Bạn muốn những người này biết rằng bạn đã thích được gặp họ. Nói cách khác, bạn muốn follow-up với họ. Bạn muốn giữ cánh cửa mở để làm ăn với họ sau này.
Bạn làm điều này bằng một lời nhắn ngắn, qua thư bưu điện hoặc email. Nếu bạn làm bằng thư bưu điện, anh biết đấy, dịch vụ bưu chính, nếu sau này bạn thấy cần kết nối lại với một trong những người này, thì ít nhất bạn cũng đã có đà để bắt đầu một mối quan hệ, đơn giản vì bạn đã follow-up bằng một lời nhắn ngắn cảm ơn họ vì đã kết nối.
Tuần trước tôi vừa đến một sự kiện. Đó là một nhóm nhỏ hơn, nhưng tôi rất ấn tượng với cách những người ở sự kiện đó follow-up hiệu quả, gửi cho tôi một email và nói về buổi gặp của chúng tôi. Đó là một sự kết nối rất tốt khi gặp một ai đó.
Vậy bạn làm gì với danh sách A? Đây là những người có tiềm năng ngay lập tức như một đối tác referral hoặc khách hàng tiềm năng, hoặc có thể là sau này. Bạn cần follow-up với họ nhanh chóng, tôi khuyên trong vòng vài ngày, trước khi bạn biến mất khỏi tầm chú ý của họ. Điều bạn muốn làm, tôi nghĩ, là khởi động một buổi gặp cà phê nào đó. Tôi không uống cà phê nhưng bạn hiểu ý tôi. Bạn ngồi xuống với ai đó và uống một tách cà phê hoặc trà, hay nước ngọt gì cũng được, với những liên hệ này. Vì vậy bạn muốn có một buổi gặp follow-up để tìm hiểu về họ, và follow-up bằng một buổi gặp về việc họ có thể giúp bạn như thế nào và bạn có thể giúp họ như thế nào. Đó thực sự là điều quan trọng. Bạn có thể giúp họ như thế nào. Bất cứ điều gì chưa phải là bạn tìm cách giúp họ thì nhìn chung sẽ bị coi là một cuộc gọi bán hàng thay vì một liên hệ xây dựng mối quan hệ.
Vậy với liên hệ đầu tiên này – một lá thư viết tay, hoặc thậm chí một email cũng chấp nhận được, nhưng trọng tâm nên là bạn muốn biết thêm về họ. Và rồi bạn phải làm đúng như vậy. Nếu không, nó sẽ giống hệt một cuộc gọi bán hàng.
Lúc này, bạn có thể đang hỏi: còn những người tôi gặp mà không phải khách hàng tiềm năng và cũng không ở lĩnh vực có thể giới thiệu công việc cho tôi thì sao? Tôi có nên follow-up với họ không? Họ thực sự không nằm trong danh sách A hay B, nhưng điểm mấu chốt là bạn không bao giờ biết những người khác quen ai. Thậm chí một email "rất vui được gặp anh" ngắn gọn cũng đủ để những người này nhớ đến bạn sau này, khi bạn nhận ra mình có thể cần điều gì đó hoặc có một referral cho họ.
Vì vậy tôi khuyên nên follow-up bằng một điều gì đó, nếu có thể, thật đơn giản, như một phản hồi với hầu hết những người tôi gặp.
Bây giờ bạn đã biết cách phân loại ai là ai, danh sách A, danh sách B và việc follow-up.
Bạn muốn đảm bảo làm điều này mỗi lần bạn nhận danh thiếp từ các hoạt động networking hằng ngày. Tôi có thể đảm bảo với bạn rằng bạn sẽ bắt đầu thấy kết quả tốt hơn từ nỗ lực networking nếu bạn bắt đầu làm điều này.
Bây giờ, podcast tuần sau, điều bạn sẽ nghe trong podcast tuần sau là một số ví dụ cụ thể về những lá thư follow-up nên như thế nào cho các liên hệ nhóm A và B, bạn nên nói gì và nói như thế nào. Tôi sẽ đưa cho bạn một kịch bản mà bạn có thể dùng trong podcast tuần sau, để bạn tùy chỉnh, diễn đạt bằng lời của mình, và áp dụng khi follow-up với những người bạn gặp tại các sự kiện networking lớn. Đó là nội dung của tôi cho hôm nay, Priscilla.
Tôi thích viết ở mặt sau danh thiếp – tuy nhiên, bạn không phải lúc nào cũng làm được điều này ở mọi nền văn hóa. Ở một số nền văn hóa, viết ở mặt sau danh thiếp là điều không hay, vì vậy hãy lưu ý các khác biệt văn hóa. Nhưng dù vậy, trong hầu hết các môi trường, nếu bạn hỏi: "Anh có phiền không nếu tôi viết một ghi chú ở mặt sau danh thiếp của anh?" thì hầu hết mọi người sẽ nói không sao. Điều đó hoàn toàn chấp nhận được ở hầu hết các nền văn hóa.
Tôi thích làm vậy để nhắc tôi nhớ điều gì đó đã được nói khi tôi trò chuyện với ai đó. Bây giờ bạn cần tách riêng những người mà bạn nghĩ có thể trở thành khách hàng mới hoặc đối tác referral. Hãy nhớ, networking giống như canh tác nhiều hơn là săn bắt. Bạn không ra ngoài đó để cố bắt con mồi lớn và có khách hàng từ đó. Nhưng đây là những người tiềm năng mà bạn muốn xây dựng mối quan hệ, những người có thể trở thành khách hàng sau này – hoặc đối tác referral. Bạn muốn làm điều đó ngay bây giờ từ chồng danh thiếp bạn có. Bạn muốn tách những người có thể là mối quan hệ giá trị ra khỏi những người có lẽ mang tính dài hạn hơn, xa hơn một chút.
Vậy hãy gọi nhóm thứ nhất, những người muốn trở thành khách hàng hoặc đối tác referral ngay bây giờ, là Danh sách A, và phần còn lại, Danh sách B, là những người có thể là một điều gì đó trong tương lai. Bạn có một cơ sở dữ liệu liên hệ, mà bạn nên có, điều bạn muốn làm là xem danh sách B của mình, những người sẽ là chuyện của sau này một chút. Bạn muốn những người này biết rằng bạn đã thích được gặp họ. Nói cách khác, bạn muốn follow-up với họ. Bạn muốn giữ cánh cửa mở để làm ăn với họ sau này.
Bạn làm điều này bằng một lời nhắn ngắn, qua thư bưu điện hoặc email. Nếu bạn làm bằng thư bưu điện, anh biết đấy, dịch vụ bưu chính, nếu sau này bạn thấy cần kết nối lại với một trong những người này, thì ít nhất bạn cũng đã có đà để bắt đầu một mối quan hệ, đơn giản vì bạn đã follow-up bằng một lời nhắn ngắn cảm ơn họ vì đã kết nối.
Tuần trước tôi vừa đến một sự kiện. Đó là một nhóm nhỏ hơn, nhưng tôi rất ấn tượng với cách những người ở sự kiện đó follow-up hiệu quả, gửi cho tôi một email và nói về buổi gặp của chúng tôi. Đó là một sự kết nối rất tốt khi gặp một ai đó.
Vậy bạn làm gì với danh sách A? Đây là những người có tiềm năng ngay lập tức như một đối tác referral hoặc khách hàng tiềm năng, hoặc có thể là sau này. Bạn cần follow-up với họ nhanh chóng, tôi khuyên trong vòng vài ngày, trước khi bạn biến mất khỏi tầm chú ý của họ. Điều bạn muốn làm, tôi nghĩ, là khởi động một buổi gặp cà phê nào đó. Tôi không uống cà phê nhưng bạn hiểu ý tôi. Bạn ngồi xuống với ai đó và uống một tách cà phê hoặc trà, hay nước ngọt gì cũng được, với những liên hệ này. Vì vậy bạn muốn có một buổi gặp follow-up để tìm hiểu về họ, và follow-up bằng một buổi gặp về việc họ có thể giúp bạn như thế nào và bạn có thể giúp họ như thế nào. Đó thực sự là điều quan trọng. Bạn có thể giúp họ như thế nào. Bất cứ điều gì chưa phải là bạn tìm cách giúp họ thì nhìn chung sẽ bị coi là một cuộc gọi bán hàng thay vì một liên hệ xây dựng mối quan hệ.
Vậy với liên hệ đầu tiên này – một lá thư viết tay, hoặc thậm chí một email cũng chấp nhận được, nhưng trọng tâm nên là bạn muốn biết thêm về họ. Và rồi bạn phải làm đúng như vậy. Nếu không, nó sẽ giống hệt một cuộc gọi bán hàng.
Lúc này, bạn có thể đang hỏi: còn những người tôi gặp mà không phải khách hàng tiềm năng và cũng không ở lĩnh vực có thể giới thiệu công việc cho tôi thì sao? Tôi có nên follow-up với họ không? Họ thực sự không nằm trong danh sách A hay B, nhưng điểm mấu chốt là bạn không bao giờ biết những người khác quen ai. Thậm chí một email "rất vui được gặp anh" ngắn gọn cũng đủ để những người này nhớ đến bạn sau này, khi bạn nhận ra mình có thể cần điều gì đó hoặc có một referral cho họ.
Vì vậy tôi khuyên nên follow-up bằng một điều gì đó, nếu có thể, thật đơn giản, như một phản hồi với hầu hết những người tôi gặp.
Bây giờ bạn đã biết cách phân loại ai là ai, danh sách A, danh sách B và việc follow-up.
Bạn muốn đảm bảo làm điều này mỗi lần bạn nhận danh thiếp từ các hoạt động networking hằng ngày. Tôi có thể đảm bảo với bạn rằng bạn sẽ bắt đầu thấy kết quả tốt hơn từ nỗ lực networking nếu bạn bắt đầu làm điều này.
Bây giờ, podcast tuần sau, điều bạn sẽ nghe trong podcast tuần sau là một số ví dụ cụ thể về những lá thư follow-up nên như thế nào cho các liên hệ nhóm A và B, bạn nên nói gì và nói như thế nào. Tôi sẽ đưa cho bạn một kịch bản mà bạn có thể dùng trong podcast tuần sau, để bạn tùy chỉnh, diễn đạt bằng lời của mình, và áp dụng khi follow-up với những người bạn gặp tại các sự kiện networking lớn. Đó là nội dung của tôi cho hôm nay, Priscilla.
Priscilla: Tôi có điều muốn nói. Tôi biết Brian Bouffant, một huấn luyện viên bất động sản nổi tiếng mà chúng ta từng mời lên chương trình, thực sự tin vào những lá thư viết tay cá nhân vì điều đó làm bạn nổi bật khi email được dùng quá phổ biến. Nhưng có một điều là khi người ta đưa danh thiếp cho bạn bây giờ, thường họ không có địa chỉ đường phố. Khi bạn gửi email cho họ, bạn có một kiểu bản ghi về những gì mình đã nói.
Theo một cách nào đó, dù không hiệu quả về mặt cảm xúc bằng, tôi nghĩ việc theo dõi thư từ qua email dễ hơn. Anh nghĩ sao?
Theo một cách nào đó, dù không hiệu quả về mặt cảm xúc bằng, tôi nghĩ việc theo dõi thư từ qua email dễ hơn. Anh nghĩ sao?
Ivan: Tôi nghĩ một lá thư viết tay hầu như luôn tốt hơn nếu bạn thực sự muốn nổi bật giữa đám đông. Tôi viết thư tay rất tệ. Tôi làm tốt hơn nhiều với email vì một số lý do. Tôi tự chỉnh sửa bản thân. Chữ viết tay của tôi không đẹp. Nên khi viết, tôi thực sự không muốn nói điều này; tôi muốn nói điều kia. Khi bạn viết tay, bạn thực sự không thể xóa đi. Bạn phải bắt đầu lại. Tôi thấy thư viết tay hơi bực mình. Tôi thích những chương trình như Send Out Cards, nơi bạn có thể gửi một tấm thiệp thật cho ai đó.
Tôi nghĩ thư qua bưu điện, thiệp kiểu Hallmark hoặc Send Out Cards có lẽ tốt hơn, nhưng vấn đề là nếu bạn không làm thì nó không tốt hơn. Vì vậy nếu bạn sẽ không làm vậy, email cũng ổn và chắc chắn là cách tôi dùng nhiều nhất. Tôi đồng ý với Brian rằng về lý thuyết, một lá thư viết tay tốt hơn nếu bạn thực sự làm được.
Tôi nghĩ thư qua bưu điện, thiệp kiểu Hallmark hoặc Send Out Cards có lẽ tốt hơn, nhưng vấn đề là nếu bạn không làm thì nó không tốt hơn. Vì vậy nếu bạn sẽ không làm vậy, email cũng ổn và chắc chắn là cách tôi dùng nhiều nhất. Tôi đồng ý với Brian rằng về lý thuyết, một lá thư viết tay tốt hơn nếu bạn thực sự làm được.
Priscilla: Đúng vậy, anh ấy rất chú trọng điều đó.
Ivan: Đúng, nên bạn muốn họ nhớ bạn là ai. Bạn muốn mời họ đến một việc gì đó. Đó là những người mà bạn có lẽ muốn làm như vậy.
Priscilla: Vâng, đó là ý hay. Được rồi, tôi nghĩ chúng ta đã đến phần kết của podcast này.
Ivan: Đó là tất cả cho tuần này. Tuần sau chúng ta sẽ nói về lời bào chữa của bạn cho việc không follow-up là gì. Tôi sẽ đưa cho các bạn một số kịch bản giúp việc follow-up hiệu quả hơn trở nên dễ dàng, trong BNI và với tư cách là một người làm networking. Cảm ơn chị, Priscilla.
Priscilla: Được rồi, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi chỉ xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 199: “Sorting Out Who’s Who” – The Official BNI Podcast