Tập 191: One-to-One mang lại nhiều referral hơn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống, mang đến cho các bạn. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang làm gì, đang ở đâu vậy?

Ivan: Đây là Tuần lễ Networking Quốc tế, và tôi nghĩ đây sẽ là một chủ đề tuyệt vời cho Tuần lễ Networking Quốc tế: 1-2-1 và referral. Hôm nay tôi có một vị khách, một thành viên BNI, Allen Buchanan. Allen là thành viên BNI khoảng một năm rưỡi. Anh làm việc cho Lee and Associates, một công ty bất động sản thương mại, được gần 27 năm. Vậy đây là một người đã ở trong ngành của mình rất lâu, mới ở BNI chưa tới hai năm, và anh có một trải nghiệm mà tôi thực sự muốn chia sẻ.
Trước khi mời Allen vào, tôi cũng muốn nói thêm rằng anh đã kết hôn được 31 năm, có ba người con, và có một chú mèo điên tên là Yoyo, tôi thấy điều này khá buồn cười. Nhưng có một vài điều về Allen. Tôi gặp Allen ở Orange County. Anh là thành viên của một trong các chapter của chúng tôi ở Orange County. Tôi gặp anh ở một buổi lễ trao giải. Đầu tiên Allen nhận giải ngôi sao từ chapter của mình. Tôi đang đứng trên đó chụp ảnh với tất cả những người đoạt giải.
Rồi anh lại lên đó lần nữa để nhận một giải khác, giải có nhiều buổi 1-2-1 nhất. Và đây là lúc mọi chuyện thật sự thú vị. Vài phút sau, anh lại lên nhận giải thứ ba. Đó là giải số một về referral, trao nhiều referral nhất. Tôi nói với Allen rằng thật trớ trêu khi người có nhiều buổi 1-2-1 nhất cũng là người trao nhiều referral nhất, và có lẽ giữa hai điều đó có mối tương quan trực tiếp.
Đó là lý do tôi mời Allen tham gia podcast này. Tôi muốn anh có mặt ở đây. Allen, có lẽ chúng ta có thể bắt đầu với việc, tôi được biết khi anh gia nhập BNI, anh không đủ khả năng chi trả khoản đầu tư ban đầu. Vậy hãy bắt đầu từ đó rồi nói về 1-2-1 và referral nhé.

Allen: Ivan và Priscilla, tôi thực sự rất cảm kích khi được mời tham gia. Điều đó đúng vậy. Tôi đã phải thuyết phục một khách hàng của mình đầu tư khoản phí ban đầu để tôi trở thành thành viên BNI. Vì thế, ngay từ buổi họp đầu tiên, tôi đã đầu tư hết mình và cam kết đảm bảo trải nghiệm BNI đó thành công, không chỉ cho chapter của tôi mà cả cho bản thân tôi.
Toàn bộ con đường của tôi đến với các buổi 1-2-1 và cuối cùng là những referral mà tôi sẵn lòng trao đi bắt nguồn từ việc ngành của tôi có phần ngại các nhóm networking. Chúng tôi thường tham gia một số nhóm networking trong ngành, nhưng khi nói đến việc kết nối với các chủ doanh nghiệp khác, thì ngành bất động sản thương mại thường không nổi bật ở những mảng đó. Vì vậy, tôi chưa từng tham gia một nhóm networking nào và không biết chúng là gì.
Tôi bị cuốn hút bởi cấu trúc của nó. Tôi bị cuốn hút bởi việc được ở giữa rất nhiều cá nhân có tinh thần khởi nghiệp và đầy động lực. Nhờ vậy, tôi rất có động lực thực hiện càng nhiều buổi gặp bên ngoài chapter càng tốt. Tôi khá may mắn vì ngành nghề của tôi chưa được đại diện đầy đủ trong BNI, nên tôi đã đi ra ngoài phạm vi chapter của mình cũng như trong phạm vi chapter của mình, và thực hiện được khá nhiều buổi 1-2-1.
Rồi một điều thú vị bắt đầu xảy ra. Khi tôi có càng nhiều buổi gặp, tôi nhận ra rằng "DNA" của một nhà môi giới, tức là ghép mảnh A vào khe B, bắt đầu phát huy tác dụng. Tôi lắng nghe rất kỹ điều người ta cần, và nhờ 26 năm kinh nghiệm cùng các mối quan hệ, tôi gắn những mảnh A là nhu cầu với những khe B là các referral.
Vì vậy, trong trường hợp của tôi, số referral tôi trao được là kết quả trực tiếp của số buổi 1-2-1 mà tôi thực hiện.

Ivan: Allen, khi thực hiện các buổi 1-2-1, anh nói về những điều gì? Khi anh ngồi xuống với một thành viên, anh làm gì? Anh có làm giống như buổi trao đổi GAINS không? Hay nó thoải mái hơn một chút?

Allen: Với tôi thì nó thoải mái hơn. Chúng tôi cuối cùng cũng đề cập đến hầu hết các mục trong buổi trao đổi GAINS, nhưng chắc chắn nó không theo một dàn ý có sẵn. Tôi có thể nói rằng trong tất cả các buổi 1-2-1 tôi đã thực hiện, rất ít buổi dùng dàn ý viết ra. Tất cả đều dùng một dàn ý trong đầu.
Trong vài buổi gặp đầu tiên, tôi muốn hiểu khách hàng lý tưởng của họ là ai, và trong phạm vi các mối quan hệ của tôi, tôi có thể giới thiệu họ với ai: hoặc là người có thể dùng dịch vụ của họ ngay lập tức, hoặc là một đối tác chiến lược cho công việc kinh doanh trong tương lai của họ.

Ivan: Nói nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng anh đến với buổi gặp trước hết là để tìm cách giúp đỡ họ.

Allen: Chắc chắn rồi.

Ivan: Vậy hãy cho tôi vài ví dụ về những câu hỏi anh sẽ hỏi để mở đầu cuộc trò chuyện 1-2-1.

Allen: Tôi sẽ nói là: hãy kể cho tôi nghe về bạn. Bạn sống ở Nam California bao lâu rồi? Bạn đã kết hôn chưa? Bạn có con không? Cho tôi biết bạn làm công việc kinh doanh hiện tại được bao lâu rồi. Vì sao bạn chọn công việc đó? Bạn thích điều gì ở nó? Bạn không thích điều gì? Phần đầu của cuộc trò chuyện sẽ dựa trên những câu hỏi đó để tôi có thể lắng nghe thật nhiều về con người họ, vì như chúng ta đều biết, mục đích của cuộc trò chuyện nói chung là: liệu tôi có thể giới thiệu người này dựa trên đạo đức của họ hay không, và nếu họ là thành viên BNI thì điều đó thường đã được xác minh từ trước. Nhưng cũng dựa trên tính cách nữa, vì tôi tin chắc rằng bạn phải hợp tính cách thì mối quan hệ kinh doanh tốt mới hình thành được.

Ivan: Tôi muốn nhấn mạnh rằng, dựa trên những gì anh vừa nói, anh bắt đầu bằng một số câu hỏi chung, đó là nơi bắt đầu tuyệt vời, vì nếu bạn tìm thấy bất kỳ điểm chung nào về sở thích, việc duy trì liên lạc với ai đó sẽ dễ dàng hơn. Nhưng sau đó anh đi sâu vào cụ thể. Đã có thời tôi sẽ nói rằng với networking, cứ bắt đầu bằng sự thật thôi, cứ đứng lên và nói: "Chỉ cần sự thật, anh bạn, chỉ cần sự thật, tôi cần có vậy thôi."
Đó từng là tôi, và trải qua nhiều năm tôi học được rằng nếu bạn tìm hiểu thêm về họ với tư cách một con người, bạn sẽ bắt đầu có những điểm chung về sở thích, và bạn đi sâu vào phần kinh doanh. Nghe có vẻ đúng là điều anh làm trong các buổi 1-2-1.
Vậy là anh bắt đầu thực hiện các buổi 1-2-1 này. Anh bắt đầu có thể chuyển referral. Tôi đoán là anh không chuyển referral ngay tại chỗ, có thể có một vài lần. Vậy các referral diễn ra như thế nào? Anh chỉ liên lạc với mọi người sau đó và nói là anh vừa tình cờ gặp một người nào đó? Chuyện gì đã xảy ra?

Allen: Tin hay không tùy bạn, tôi là chủ nhân đầy tự hào của một chiếc iPhone, và lúc đó tôi đã có nó. Trong nhiều trường hợp, nếu có một referral phù hợp, tôi sẽ gọi cho người đó và nói rằng: tôi đang họp với một quý ông tên là Ivan Misner. Ông ấy có một nhóm networking tuyệt vời tên là Business Networking International. Tôi thực sự tin rằng hai bạn sẽ có lợi khi biết nhau. Bạn có một phút để nói chuyện với ông ấy không? Rồi tôi sẽ đưa điện thoại cho ông ấy. Đó là một cách giới thiệu rất, rất hiệu quả.

Ivan: Đúng vậy, và thật đáng ngạc nhiên là có bao nhiêu thành viên không dùng cách này: khi bạn đang ngồi 1-2-1 với ai đó hoặc đang nói chuyện với ai đó, sao không nhấc điện thoại lên và kết nối họ. Tôi thấy đặc biệt là gọi hội nghị qua điện thoại là một kỹ thuật rất hiệu quả để đưa hai người đến với nhau. Đó là một chiến lược tuyệt vời.
Tuy nhiên, tôi nghĩ nhiều thính giả sẽ tự hỏi một câu. Anh có nhiều buổi 1-2-1 nhất. Làm tốt lắm. Anh trao nhiều referral nhất. Xin chúc mừng. Làm rất tốt. Nhưng điều đó đã diễn ra thế nào với anh? Anh có nhận được referral không? Anh có một năm tốt đẹp nhờ tất cả những buổi 1-2-1 và việc trao nhiều referral nhất không?

Allen: Có, cho cả hai câu hỏi. Chúng tôi vừa khép lại năm tài chính, và tôi đang hoàn tất năm tốt nhất trong 26 năm làm nghề của mình. Tôi vui mừng báo cáo, và điều này rất quan trọng với tôi, rằng chúng tôi đang giúp xây dựng công việc kinh doanh của nhiều thành viên BNI. Tôi chắc chắn đã cho đi nhiều hơn những gì tôi nhận được.

Ivan: Nhưng anh đã có một năm tuyệt vời.

Allen: Tôi đã có một năm thật tuyệt vời.

Ivan: Điều làm tôi ngạc nhiên là chúng ta vẫn đang đối mặt với suy thoái và hậu quả của nó, và anh làm trong một ngành bị ảnh hưởng nặng như, hoặc nặng hơn, phần lớn các ngành khác. Anh nói với tôi rằng anh đã có một năm tốt, và theo tôi hiểu thì đó là năm tốt nhất của anh trong 26 năm.

Allen: Năm tốt nhất của tôi trong 26 năm kinh doanh. Điều đó phần lớn là nhờ trải nghiệm BNI, không chỉ về công việc tôi làm để kiếm sống, mà còn là hiểu rõ công việc mình làm và cách truyền đạt nó thật đơn giản và mạnh mẽ đến những người tôi gặp.

Ivan: Nền kinh tế suy thoái, một ngành kinh doanh khó khăn trong nền kinh tế này, vậy mà anh đang có một trong những năm tốt nhất từ trước đến nay. Tôi phải nói với anh rằng tôi hoàn toàn tin đó là vì anh đã thực hiện rất nhiều buổi 1-2-1 và luôn tìm cách giúp đỡ người khác. Tôi đã nói điều này với các thành viên hết lần này đến lần khác: nếu bạn bước vào với mục đích giúp đỡ mọi người, và làm một cách có tổ chức, có cấu trúc, và quan trọng nhất là làm một cách nhất quán, thì nó sẽ quay lại và giúp bạn.
Tôi đã rất vui khi ở buổi lễ trao giải Orange County đó và thấy anh lên nhận giải nhiều buổi 1-2-1 nhất, rồi lại lên nhận giải trao nhiều referral nhất, và sau đó nghe tin anh có một năm tuyệt vời. Anh đã làm tuần này của tôi trở nên tuyệt vời, và tôi thực sự cảm ơn anh đã dành thời gian tham gia podcast này. Anh có lời kết nào dành cho các thành viên BNI không?

Allen: Tôi chỉ muốn nói rằng tôi rất vui vì đã làm tuần này của anh tuyệt vời. Anh chắc chắn cũng đã làm tuần này của tôi tuyệt vời. Tôi thực sự rất thích được làm quen với anh. Tôi thực sự thích được tìm hiểu về tổ chức này. Tôi nóng lòng chờ podcast tiếp theo và bài blog tiếp theo. Đó thực sự là một trải nghiệm tuyệt vời. Càng đi sâu, tôi càng yêu BNI và những gì tổ chức này đại diện.

Ivan: Allen, cảm ơn anh rất nhiều. Tôi không thể nghĩ ra một podcast nào phù hợp hơn cho Tuần lễ Networking Quốc tế hơn tập này. Tuần trước, tôi đã nói về sự đứt gãy trong networking, còn tuần này là về sự kết nối trong networking và cách các buổi 1-2-1 xây dựng referral. Tôi xin cảm ơn anh rất nhiều vì đã chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm. Cảm ơn anh đã là một thành viên của BNI. Điều đó thực sự đáng trân trọng.

Allen: Niềm vinh hạnh là của tôi. Cảm ơn anh rất nhiều.

Priscilla: Trước khi kết thúc, Allen, tôi tự hỏi liệu tôi có thể hỏi anh một câu không.

Allen: Dĩ nhiên rồi.

Priscilla: Khi thực hiện các buổi 1-2-1 này, anh có tổ chức theo cách đặt mục tiêu cho bản thân không? Anh có đặt một con số cố định mỗi tuần hoặc mỗi tháng không? Hay anh chỉ mời mọi người gặp 1-2-1 với mình một cách tùy ý?

Allen: Câu trả lời là tôi thực sự không đặt ra một số lượng buổi 1-2-1 cố định cần hoàn thành. Tôi có chiến lược trong việc chọn những người mà tôi tìm đến. Như tôi đã nói, ngành của tôi không được đại diện nhiều, nên tôi có thể đi ra ngoài phạm vi chapter, và tôi nhanh chóng nhận ra rằng mình cần xác định tất cả các luật sư, kế toán viên công chứng, nhân viên ngân hàng, đại lý bảo hiểm thương mại, các nhà môi giới và cố vấn tài sản, vì năm nhóm ngành nghề đó nói chung sẽ làm việc với cùng nhóm khách hàng mà tôi làm việc. Vậy là tôi nhận ra mình sẽ tận dụng sự cộng hưởng và việc quen biết người trong các ngành đó, và ngược lại.
Nhưng rồi một điều thú vị bắt đầu xảy ra: khi tôi giành giải nhiều buổi 1-2-1 nhất của chapter, tôi bắt đầu theo dõi các con số thống kê, xem người sát nút tiếp theo có bao nhiêu và tôi phải làm gì để trở thành số một. Tinh thần cạnh tranh của tôi trỗi dậy, và nếu cần thêm năm đến mười buổi 1-2-1 để đứng nhất thì tôi đã làm như vậy.
Tôi vui mừng nói rằng tôi đã làm vậy đều đặn trong 12 tháng cho đến khi tôi trở thành Chủ tịch của một chapter, và năm nay tôi thực sự đã tự rút khỏi việc xét giải, đơn giản vì tôi nghĩ để Chủ tịch giành giải là phản tác dụng, nhưng dĩ nhiên tôi vẫn theo dõi các số liệu.

Priscilla: Tuyệt vời.

Ivan: Câu hỏi hay lắm, Priscilla. Cảm ơn bạn.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn Ivan, và cảm ơn Allen, tôi thực sự rất thích tập này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.