Tập 174: “Người cho đi hay người chỉ nhận trong BNI”
Episode 174: “Givers or Takers in BNI” ·
Chủ đề: Tận dụng tối đa BNI, Khách mời đặc biệt
Tuần này Frederick Marcoux, Giám đốc Quốc gia của BNI Úc, tham gia cùng Tiến sĩ Misner. Kể từ khi Frederick đảm nhận vai trò giám đốc, BNI Úc đã tăng trưởng 50% và doanh thu chốt được đã tăng gấp đôi.
Hầu hết các thành viên BNI mà Frederick gặp đều là người cho đi, nhưng gần đây có người phàn nàn với anh rằng người chỉ nhận có ở khắp nơi trong BNI. Phản hồi của Frederick là nhiệm vụ của chúng ta là giúp những người chỉ nhận thấy được lợi ích của việc trở thành người cho đi.
Một bài tập giúp minh họa điều này là “Hot Potato” (Củ khoai nóng). Đây là phần tiếp nối của các slide Classification Cowboy mà chúng ta đã thảo luận ở Tập 164. Những người cho đi trong BNI chuyển referral cho nhau như một củ khoai nóng. (Hãy chờ PowerPoint Hot Potato trong một số báo BNI SuccessNet sắp tới.)
Những người chỉ nhận thường bỏ BNI vì họ không thành công. Mọi người nhận ra họ là người như thế nào và không chuyển kinh doanh cho họ. Nhưng nếu nhóm có thể biến một người chỉ nhận thành người cho đi thì đó là kết quả tốt hơn.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có sự tham gia qua điện thoại của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay anh có ai cùng tham gia với chúng ta vậy?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn đã giới thiệu. Tôi có một người bạn tốt và là một Giám đốc Quốc gia đang trên đường dây với chúng ta, Frederick Marcoux. Frederick đã làm Giám đốc Quốc gia của BNI hơn ba năm nay. Anh ấy là Giám đốc Quốc gia của BNI Úc.
Trong thời gian đó, anh ấy đã giúp tổ chức tại đất nước ấy tăng trưởng hơn 50%. Điều đó thật to lớn. Hiện nay chúng tôi có hơn 5.000 thành viên trong hơn 220 chapter ở Úc, và tôi thực sự vui khi có Frederick trên đường dây. Anh ấy là một chuyên gia thực thụ và là tấm gương tuyệt vời của một Giám đốc BNI. Frederick, chào mừng anh đến với podcast!
Trong thời gian đó, anh ấy đã giúp tổ chức tại đất nước ấy tăng trưởng hơn 50%. Điều đó thật to lớn. Hiện nay chúng tôi có hơn 5.000 thành viên trong hơn 220 chapter ở Úc, và tôi thực sự vui khi có Frederick trên đường dây. Anh ấy là một chuyên gia thực thụ và là tấm gương tuyệt vời của một Giám đốc BNI. Frederick, chào mừng anh đến với podcast!
Frederick: Cảm ơn Ivan. Thật sự rất vui được ở đây cùng anh hôm nay.
Ivan: Anh biết đấy, khi đi khắp nước Úc, anh thấy có người cho đi và người chỉ nhận, và đó là chủ đề của chúng ta hôm nay. Tôi rất thích khái niệm mà anh và tôi đã bàn. Người cho đi và người chỉ nhận – hãy nói về điều đó. Anh hãy cho biết đôi chút về ý anh khi nói rằng trong tổ chức có người cho đi và có người chỉ nhận.
Frederick: Tôi đi khắp nước Úc suốt và tôi thấy rất nhiều người cho đi. Có rất nhiều ví dụ về những người cho đi. Về kết quả của chúng tôi, BNI đã tăng trưởng 50%, và điều thực sự làm tôi vui là trong thời gian đó, doanh thu chốt được của chúng tôi đã tăng gấp đôi. Nó tăng 100%. Điều này cho tôi biết rằng hiện nay ở Úc chúng tôi có nhiều chapter thành công hơn hẳn, và họ tập trung vào việc tìm kiếm những người cho đi.
Ivan: Anh đã nêu ra một con số thống kê rất quan trọng, và tôi đã thấy điều này lặp đi lặp lại khi một chapter tăng trưởng. Bạn có thể tăng trưởng như anh mô tả là 50%, nhưng referral tăng 100%. Hay như trường hợp của anh, doanh thu chốt được tăng 100%. Điều đó thật đáng kinh ngạc với tôi, và đó không phải là con số hiếm gặp. Dù sao thì tôi đã ngắt lời anh. Mời anh tiếp tục.
Frederick: Gần đây, tôi có một thành viên hơi bực bội và đến gặp tôi với một số lo ngại. Điều anh ấy nhấn mạnh là người chỉ nhận có ở khắp nơi trong BNI. Tôi tự nhủ: khoan đã, điều đó không khớp với những gì tôi thấy. Vì vậy tôi tự hỏi mình sẽ đưa ra câu trả lời như thế nào.
Tôi suy nghĩ kỹ và hôm sau tôi gọi điện cho anh ấy. Tôi nói: “Nghe này, tất nhiên là trong BNI có người chỉ nhận chứ!” Anh ấy im bặt. Sao anh có thể nói như vậy, Frederick? Đây là Givers Gain. Đây là BNI. Tôi nói: “Tất nhiên là có người chỉ nhận. Người chỉ nhận có ở khắp nơi, và trong BNI, nhiệm vụ của chúng ta là đón lấy những người chỉ nhận, giúp đỡ họ và giúp họ thấy lợi ích của việc trở thành một người cho đi.”
Tôi suy nghĩ kỹ và hôm sau tôi gọi điện cho anh ấy. Tôi nói: “Nghe này, tất nhiên là trong BNI có người chỉ nhận chứ!” Anh ấy im bặt. Sao anh có thể nói như vậy, Frederick? Đây là Givers Gain. Đây là BNI. Tôi nói: “Tất nhiên là có người chỉ nhận. Người chỉ nhận có ở khắp nơi, và trong BNI, nhiệm vụ của chúng ta là đón lấy những người chỉ nhận, giúp đỡ họ và giúp họ thấy lợi ích của việc trở thành một người cho đi.”
Ivan: Tôi thích điều đó. Tôi nghĩ có thể tôi đã nhắc đến điều này trong một podcast trước. Tôi đã nói chuyện với một giám đốc ở North Dakota, tôi nghĩ vậy. Anh ấy kể có một thành viên hoàn toàn mới tham gia một buổi core group, và cuối buổi core group, người đàn ông ngoài 60 tuổi này ngồi ở cuối phòng. Mọi người đã ra về và Giám đốc đến gần ông và hỏi: “Ông có câu hỏi nào không? Mọi thứ ổn chứ?”
Ông nói: “Anh biết không? Tôi vừa có một sự giác ngộ. Tôi ngoài 60 tuổi và đã kinh doanh rất lâu rồi. Anh có biết BNI thực chất là gì không? Đó là cởi chiếc yếm ăn ra và đeo tạp dề vào.”
Anh ấy hỏi: “Ý ông là sao?”
Ông nói: “Không chỉ là ăn. Không chỉ là nhận. Mà là giúp đỡ người khác.”
Tôi nghĩ đó là một ẩn dụ tuyệt vời. Đó là cởi chiếc yếm ăn ra và đeo tạp dề vào. Anh có nghĩ vậy không?
Ông nói: “Anh biết không? Tôi vừa có một sự giác ngộ. Tôi ngoài 60 tuổi và đã kinh doanh rất lâu rồi. Anh có biết BNI thực chất là gì không? Đó là cởi chiếc yếm ăn ra và đeo tạp dề vào.”
Anh ấy hỏi: “Ý ông là sao?”
Ông nói: “Không chỉ là ăn. Không chỉ là nhận. Mà là giúp đỡ người khác.”
Tôi nghĩ đó là một ẩn dụ tuyệt vời. Đó là cởi chiếc yếm ăn ra và đeo tạp dề vào. Anh có nghĩ vậy không?
Frederick: Hoàn toàn đồng ý. Trong BNI ở Úc, và tôi chắc là trên khắp thế giới, chúng tôi ngày càng cố gắng nghĩ ra những cách hay để làm điều đó, để giúp mọi người hiểu mọi thứ là gì. Gần đây chúng tôi đã nghĩ ra một trò Hot Potato. Dan Fletcher và tôi – tôi quen Dan vì anh ấy đã tặng BNI bộ Classification Cowboy, và đó là một phần trong một podcast của anh cách đây vài tuần. Tôi đã kết hợp với Dan vì tôi muốn minh họa khung trách nhiệm giải trình của BNI, cách các thành viên cần làm điều đúng đắn với nhau. Tôi cũng muốn minh họa sức mạnh của các Power Team.
Vì vậy chúng tôi đã nghĩ ra Hot Potato này. Chúng tôi thử tuần này và nó rất thành công. Về cơ bản, có một người tổ chức đám cưới và một cặp đôi mới đến. Người tổ chức đám cưới thấy mọi người đến, và tất cả những gì cô ấy thấy là referral. Đó là một bản PowerPoint. Nó hài hước. Có hình minh họa. Có một hoạt động. Chúng tôi đã dùng nó thành công ở Úc trong tuần này, và tôi nghĩ chúng tôi sẽ tung ra nó.
Vì vậy chúng tôi đã nghĩ ra Hot Potato này. Chúng tôi thử tuần này và nó rất thành công. Về cơ bản, có một người tổ chức đám cưới và một cặp đôi mới đến. Người tổ chức đám cưới thấy mọi người đến, và tất cả những gì cô ấy thấy là referral. Đó là một bản PowerPoint. Nó hài hước. Có hình minh họa. Có một hoạt động. Chúng tôi đã dùng nó thành công ở Úc trong tuần này, và tôi nghĩ chúng tôi sẽ tung ra nó.
Ivan: Tôi đã xem bản nháp của anh và tôi rất thích nó. Nó nói về việc cho đi. Nó nói về người thợ kim hoàn, hoặc tôi nghĩ người bán hoa là người đầu tiên anh nói. Và chuyển nó cho nhà thiết kế trang sức. Nhà thiết kế trang sức chuyển nó cho cửa hàng áo cưới, đúng không? Anh có muốn kể phần còn lại không?
Frederick: Chà, tôi không muốn nói quá nhiều về nó. Về cơ bản là như vậy. Nó được thiết kế để giáo dục mọi người về việc làm điều sai. Có một điều xảy ra ở cuối, khi củ khoai được chuyển đến một người không phải là thành viên BNI, và chuyện gì xảy ra với Hot Potato khi đó.
Ivan: Đúng, điều đó phần nào tiêu biểu cho một người có thể là người chỉ nhận. Chúng ta đã nói về điều này. Có lẽ chúng tôi sẽ đưa bản PowerPoint này vào một số báo Success Notes sắp tới. Vì vậy nếu bạn đang nghe podcast này, hãy để mắt đến Success Notes và chúng tôi sẽ đảm bảo đưa nó vào đó.
Anh biết đấy, bạn không thể ngăn người chỉ nhận gia nhập BNI. Thế giới đầy những người chỉ nhận. Vậy anh làm gì với điều đó, Frederick? Phản hồi của anh là gì?
Anh biết đấy, bạn không thể ngăn người chỉ nhận gia nhập BNI. Thế giới đầy những người chỉ nhận. Vậy anh làm gì với điều đó, Frederick? Phản hồi của anh là gì?
Frederick: Phản hồi của tôi là: bạn thấy điều bạn muốn thấy. Người chỉ nhận có ở ngoài kia. Họ ở khắp nơi. Bạn có thể tập trung vào điều đó và rất bực bội, hoặc bạn có thể tập trung vào những người cho đi và tiến lên, thực hành Givers Gain và bằng tấm gương của mình, giúp những người chỉ nhận hiểu mọi chuyện là gì.
Ivan: Hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ điều anh đang nói rất quan trọng cần ghi nhớ khi sàng lọc thành viên mới. Tôi nghĩ nhiều khi bài kiểm tra duy nhất chúng ta dành cho một thành viên mới là bài kiểm tra chiếc gương – bạn đưa một chiếc gương sát dưới mũi họ, nếu gương mờ hơi thì được, chúng tôi nhận bạn.
Tôi nghĩ bạn phải chọn lọc hơn một chút, và một phần của sự chọn lọc đó thực sự bắt đầu từ việc mọi người đưa vào những người có thái độ đúng đắn. Anh biết đấy, tốt hơn nhiều khi đưa vào BNI một người mà bạn biết. Nếu bạn biết họ là người đóng góp, một người cho đi, sẵn lòng giúp đỡ người khác, thì bạn biết rằng nhiều khả năng bạn đã có đúng người.
Tôi nghĩ toàn bộ quá trình xem xét người cho đi và người chỉ nhận bắt đầu từ quy trình sàng lọc. Nhưng tôi nghĩ nó cũng kết thúc ở một Ban Thành viên (Membership Committee) mạnh, vì nếu bạn có một người chỉ biết nhận, bạn cũng không muốn họ ở lại trong nhóm.
Tôi nghĩ bạn phải chọn lọc hơn một chút, và một phần của sự chọn lọc đó thực sự bắt đầu từ việc mọi người đưa vào những người có thái độ đúng đắn. Anh biết đấy, tốt hơn nhiều khi đưa vào BNI một người mà bạn biết. Nếu bạn biết họ là người đóng góp, một người cho đi, sẵn lòng giúp đỡ người khác, thì bạn biết rằng nhiều khả năng bạn đã có đúng người.
Tôi nghĩ toàn bộ quá trình xem xét người cho đi và người chỉ nhận bắt đầu từ quy trình sàng lọc. Nhưng tôi nghĩ nó cũng kết thúc ở một Ban Thành viên (Membership Committee) mạnh, vì nếu bạn có một người chỉ biết nhận, bạn cũng không muốn họ ở lại trong nhóm.
Frederick: Tháng này chúng tôi đã tổ chức rất nhiều buổi đào tạo Leisure Team. Chúng tôi đã thực sự củng cố điều này với các Ban Thành viên. Đây là một cuộc phỏng vấn. Chúng ta không muốn bất kỳ ai cũng vào BNI, nên anh biết đấy, chúng ta phải rất chọn lọc, vì nếu có một người chỉ nhận trong đó – chà, họ vào và đôi khi đó là công việc vất vả. Đôi khi không, nhưng đôi khi là công việc vất vả.
Ivan: Đúng. Chúng ta muốn chọn lọc – chọn lọc vì những lý do đúng đắn. Không dựa trên chủng tộc, tôn giáo, màu da, giới tính. Mà dựa trên chất lượng, doanh nghiệp, tính chuyên nghiệp và thái độ. Tôi nghĩ những điều đó rất quan trọng. Priscilla, bạn muốn bổ sung điều gì đó.
Priscilla: Tôi chỉ muốn nói rằng trong chapter của tôi, điều tôi nhận thấy là những người chỉ nhận thường không thành công trong chapter và họ thường tự rời đi vì mọi người không đáp lại họ. Họ không cho đi gì cả. Kết quả là mọi người không cho họ bất cứ điều gì. Cuối cùng họ không hài lòng và ra đi. Đó là điều tôi đã khám phá được.
Ivan: Tôi nghĩ bạn nói đúng. Và Frederick, tôi nghĩ anh nói đúng rằng bạn phải nhận ra thế giới cũng đầy những người chỉ nhận. Tôi nhớ có lần nói chuyện với một thành viên BNI về chính chủ đề này, và anh ấy nói: “Một người chỉ nhận sẽ gia nhập BNI, và họ sẽ ở đó chỉ để nhận.”
Tôi nói: “Nếu anh lo lắng liệu có người chỉ nhận nào sẽ gia nhập chapter của anh hay không, thì đừng lo. Họ sẽ vào. Anh chỉ cần chuẩn bị để xử lý khi thấy điều đó.” Đó là những người sẽ không ở lại trong nhóm, và bạn cũng không muốn giữ họ trong nhóm.
Những người như vậy đến rồi đi khỏi cuộc sống của bạn. Bạn muốn tập trung xây dựng các mối quan hệ với những người cũng sẵn lòng giúp đỡ và hỗ trợ bạn. Chúng ta sắp hết thời gian rồi, Frederick. Anh có nhận xét kết thúc nào về điều này không?
Tôi nói: “Nếu anh lo lắng liệu có người chỉ nhận nào sẽ gia nhập chapter của anh hay không, thì đừng lo. Họ sẽ vào. Anh chỉ cần chuẩn bị để xử lý khi thấy điều đó.” Đó là những người sẽ không ở lại trong nhóm, và bạn cũng không muốn giữ họ trong nhóm.
Những người như vậy đến rồi đi khỏi cuộc sống của bạn. Bạn muốn tập trung xây dựng các mối quan hệ với những người cũng sẵn lòng giúp đỡ và hỗ trợ bạn. Chúng ta sắp hết thời gian rồi, Frederick. Anh có nhận xét kết thúc nào về điều này không?
Frederick: Tôi chỉ muốn kết lại bằng việc nói rằng thật đáng tiếc, nhưng chúng ta cần đối mặt với thực tế rằng có những người chỉ nhận ngoài kia và đôi khi họ sẽ vào BNI. Biến người chỉ nhận thành người cho đi là một thách thức đối với một chapter BNI. Điều này chỉ có thể đạt được bằng việc kiên nhẫn cho đi, giáo dục về lợi ích của việc cho đi, ghi nhận và khen ngợi khi hành vi đúng đắn được thể hiện, và nhận ra rằng đôi khi chúng ta sẽ phải mở lại ngành nghề đó.
Ivan: Vâng. Có một câu hỏi rất hay mà tôi gợi ý các Ban Thành viên nên đặt ra khi có người dường như không hỗ trợ. Đó là hỏi người ấy: “Chúng tôi có thể giúp anh mang về nhiều referral hơn bằng cách nào?” Hoặc mang về nhiều khách mời hơn, hoặc câu hỏi nào đó tương tự. Chúng tôi có thể giúp anh bằng cách nào? Hãy lắng nghe câu trả lời của họ vì câu trả lời luôn phân biệt giữa người cho đi và người chỉ nhận.
Rất nhanh thôi, câu trả lời của họ sẽ luôn là “không thể” hoặc “không chịu”. Họ sẽ hoặc nói với bạn lý do họ không thể làm, như họ không biết cách và cần được giúp đỡ. (“Tôi đang vật lộn với việc này. Tôi không biết làm sao để mang về referral.”) Đó không phải là người chỉ nhận. Đó là những người chưa hiểu. Khi anh nói biến người chỉ nhận thành người cho đi là một thách thức, nhưng nó phải được thực hiện thông qua việc giáo dục họ. Đó là chỗ bạn có thể giáo dục mọi người, những người không biết cách nhưng sẵn lòng.
Chính những người “không chịu” mới là người chỉ nhận. Họ là những người sẽ không làm, và họ sẽ không làm. Đó là những người mà bạn cần tiễn ra khỏi chapter. Anh có đồng ý không?
Rất nhanh thôi, câu trả lời của họ sẽ luôn là “không thể” hoặc “không chịu”. Họ sẽ hoặc nói với bạn lý do họ không thể làm, như họ không biết cách và cần được giúp đỡ. (“Tôi đang vật lộn với việc này. Tôi không biết làm sao để mang về referral.”) Đó không phải là người chỉ nhận. Đó là những người chưa hiểu. Khi anh nói biến người chỉ nhận thành người cho đi là một thách thức, nhưng nó phải được thực hiện thông qua việc giáo dục họ. Đó là chỗ bạn có thể giáo dục mọi người, những người không biết cách nhưng sẵn lòng.
Chính những người “không chịu” mới là người chỉ nhận. Họ là những người sẽ không làm, và họ sẽ không làm. Đó là những người mà bạn cần tiễn ra khỏi chapter. Anh có đồng ý không?
Frederick: Ồ, hoàn toàn đồng ý. “Không thể” hay “không chịu” – là một trong hai.
Ivan: Khi bạn hỏi họ câu hỏi đó (Chúng tôi có thể giúp anh mang về nhiều referral hơn bằng cách nào?), câu trả lời của họ sẽ hoặc là câu trả lời “không thể” hoặc là câu trả lời “không chịu”, và điều đó sẽ cho bạn biết họ là người cho đi hay người chỉ nhận.
Này Frederick, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast cùng chúng tôi. Tôi thực sự trân trọng tất cả những gì anh làm ở Úc. Anh đã xoay chuyển nước Úc. Đó là một tổ chức đẳng cấp, rất chuyên nghiệp và đang thực sự phát triển. Tôi muốn cảm ơn anh vì mọi việc anh làm ở đó và cảm ơn anh vì những thông tin anh chia sẻ trong podcast hôm nay.
Này Frederick, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast cùng chúng tôi. Tôi thực sự trân trọng tất cả những gì anh làm ở Úc. Anh đã xoay chuyển nước Úc. Đó là một tổ chức đẳng cấp, rất chuyên nghiệp và đang thực sự phát triển. Tôi muốn cảm ơn anh vì mọi việc anh làm ở đó và cảm ơn anh vì những thông tin anh chia sẻ trong podcast hôm nay.
Frederick: Cảm ơn Ivan. Tôi không biết cảm ơn anh thế nào cho đủ vì cơ hội này. Thật tuyệt, và chúng tôi đang rất vui ở đây!
Ivan: Tuyệt vời. Priscilla, trả lại cho bạn.
Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai rất nhiều. Vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 174: “Givers or Takers in BNI” – The Official BNI Podcast