Tập 153: “Điểm yếu lớn nhất của networking”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe, và tuần này tôi thực sự đang ở Thụy Sĩ.

Priscilla: Wow!

Ivan: Chúng tôi có hội nghị dành cho khu vực nói tiếng Đức của BNI. May mắn là có đủ người nói tiếng Anh nên tôi có mặt ở Thụy Sĩ để tham gia hội nghị. Vì vậy nó sẽ rất thú vị, và chúng tôi đang kỳ vọng một lượng người tham dự thật sự rất đông. Đức và các nước nói tiếng Đức là một trong hai hoặc ba quốc gia trên thế giới mà BNI sẽ thấy tăng trưởng nhiều nhất trong vài năm tới.

Priscilla: Anh nghĩ có bao nhiêu người sẽ đến hội nghị đó? Anh có ý niệm nào không?

Ivan: Sẽ là hàng trăm người; tôi không biết chính xác.

Priscilla: Ồ, tuyệt! Vậy anh có gì để chia sẻ với chúng ta?

Ivan: À, hôm nay tôi sẽ nói về một số dữ liệu từ một nghiên cứu mà tôi vừa hoàn thành. Đó là một nghiên cứu do Referral Institute tài trợ, với hơn 12.000 chuyên gia kinh doanh. Và với các thành viên BNI, tôi sẽ chia sẻ một số kết quả của nó. Dữ liệu này cuối cùng sẽ được dùng trong một cuốn sách về giới tính và networking, nhưng một số dữ liệu tổng hợp thì tôi bắt đầu nói đến từ bây giờ. Và tôi đã xem – đây là một nghiên cứu với những người từ khắp nơi trên thế giới, không chỉ người của BNI, mà là các chuyên gia kinh doanh từ khắp nơi trên thế giới, và tôi đã xem qua cả núi dữ liệu thống kê, ý tôi là hàng trăm hàng trăm trang dữ liệu, ôi vui quá.

Priscilla: Vâng, thật vậy.

Ivan: Rất nhiều thứ, nhưng điều tôi nghĩ mình có thể làm là chia sẻ một số điểm quan trọng với các thành viên BNI trong podcast này khi tôi khám phá ra một số kết quả, và có hai điều tôi muốn nói hôm nay.
Một là liên quan đến câu hỏi, networking có đóng vai trò trong thành công của bạn không, và phần thứ hai là, được rồi, vậy những điểm yếu là gì. Nếu nó đã đóng vai trò trong thành công của bạn, thì bạn đã gặp những thử thách nào, những điểm yếu nào trong lĩnh vực này. Vì vậy trong podcast này sẽ có kèm hai hình đồ họa để bạn xem, để bạn thực sự có thể xem các hình đó trong khi nghe podcast. Và nếu bạn đang nghe trên thiết bị di động, chỉ cần quay lại podcast và xem các hình đồ họa để thấy điều tôi đang nói là gì.
Thống kê đầu tiên là, networking có đóng vai trò trong thành công của bạn không, và tôi thực sự ngạc nhiên là 91,4 phần trăm tất cả những người trả lời, và đây không chỉ là thành viên BNI, mà là nhiều người khác nhau, khẳng định rằng networking đã đóng vai trò trong thành công của họ. 91,4 phần trăm!

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Chỉ 6 phần trăm số người trả lời, và đây là trong hơn 12.000 người, nói là không. Chỉ 6 phần trăm nói là không. Và 2,7 phần trăm nói networking không áp dụng. Tôi đoán những người nói không áp dụng là các giáo sư đại học toàn thời gian, vì họ nhìn chung khá mù mờ về việc networking quan trọng thế nào. Tôi đã nói nhiều về chuyện này; chúng ta không dạy những thứ này ở đại học. Điều đó làm tôi phát điên. Chúng ta không dạy ở bất kỳ trường đại học nào – vậy mà 91,4 phần trăm trong 12.000 người từ khắp nơi trên thế giới nói networking đã đóng vai trò quan trọng trong thành công của họ. Đó là con số đầu tiên mà tôi thấy thực sự thú vị. Rõ ràng, networking tạo ra sự khác biệt trong thành công của các chuyên gia kinh doanh, đặc biệt trong một nền kinh tế suy thoái như chúng ta đang trải qua.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Vậy một trong những câu hỏi khác chúng tôi đã hỏi, chúng tôi hỏi về điểm mạnh, và tôi sẽ chia sẻ điều đó, và về điểm yếu trong networking. Đây là về một số điểm yếu. Trong 12.000 người, bốn điểm yếu hàng đầu được nêu ra là, đầu tiên và quan trọng nhất, không thể biến các mối quan hệ thành cơ hội kinh doanh. Đó là điểm số một. Và khoảng 27 phần trăm người trả lời nói đó là điều khó nhất, đó là điểm yếu, rằng họ có các mối quan hệ nhưng việc biến những mối quan hệ đó thành kinh doanh là số một.
Số hai là hệ thống follow-up; việc có bất kỳ loại hệ thống follow-up nào là một điểm yếu, một cách để theo dõi các loại liên hệ và referral mà họ nhận được.
Số ba là tiếp cận một người lần đầu tiên; đó là những người hướng nội của chúng ta. Chỉ việc bước đến gần một người lần đầu tiên – và nhân tiện, số hai và số ba gần như giống hệt nhau. Sử dụng hệ thống follow-up chiếm 22,6 phần trăm người trả lời, và tiếp cận một người lần đầu tiên là 22 phần trăm. Vì vậy gặp gỡ họ và follow-up, nếu cộng hai điều đó lại, rõ ràng là vấn đề lớn nhất của mọi người là gặp gỡ họ rồi follow-up.
Thú vị là, biết cách kết thúc một cuộc trò chuyện một cách khéo léo là số bốn; khoảng 11 phần trăm. Những việc như tiếp tục cuộc trò chuyện sau chỉ vài phút là một tỷ lệ rất nhỏ, khoảng 7 phần trăm.
Vậy thế này. Nếu bạn có thể học được, tôi tin rằng nếu bạn có thể cải thiện hệ thống follow-up và học cách tiếp cận một người lần đầu tiên, thì bạn sẽ có một thay đổi khá đáng kể trong kết quả mà mình nhận được. Một hệ thống follow-up mà tôi đã giới thiệu trong rất nhiều năm, và tôi thực sự không liên quan gì đến công ty này, tôi chỉ giới thiệu họ và tôi yêu thích sản phẩm của họ, là Relate2Profit.com. Vì vậy nếu bạn là thành viên BNI và bạn muốn có một hệ thống theo dõi nào đó, một hệ thống theo dõi bằng cơ sở dữ liệu để follow-up với mọi người, thì Relate2Profit.com là một trang web tuyệt vời. Hãy xem thử. Lát nữa tôi sẽ đưa cho bạn một mã giảm giá, Priscilla, tôi nghĩ nếu các thành viên BNI muốn dùng thì có thể dùng, và nó sẽ giúp bạn được giảm 50 phần trăm – đây là dành cho thành viên BNI – giảm 50 phần trăm chương trình của họ trọn đời, không phải chỉ một lần, mà là 50 phần trăm trọn đời. Hãy xem thử Relate2Profit.
Vì vậy nếu bạn là một trong những người gặp vấn đề với hệ thống follow-up, hãy xem thử, vì Relate2Profit thực sự tốt; đó là một hệ thống follow-up. Và điều tôi thích ở nó là tôi đã cho phép họ sử dụng quy trình VCP của tôi, Visibility, Credibility, Profitability, nên trong cơ sở dữ liệu, bạn thực sự có thể ghi rõ bạn đang ở giai đoạn Visibility với ai đó, hay Credibility với ai đó, hay Profitability với ai đó. Và điều đó rất quan trọng, vì khi bạn follow-up với mọi người, bạn muốn biết đó là loại follow-up nào. Cuộc trò chuyện với người mà bạn đang ở giai đoạn Profitability hoàn toàn khác với người mà bạn đang ở giai đoạn Visibility. Và họ đã tích hợp điều đó vào hệ thống.
Đây là mã, nếu ai muốn vào xem và dùng thử, đó là Ask-Ivan, Ask-Ivan, A-S-K gạch nối I-V-A-N, không có khoảng trắng, Ask-Ivan. Và Mike Zinni, người phát triển chương trình, sẽ giảm cho bạn 50 phần trăm. Đó là một ưu đãi khá tốt.
Vậy đó là một số thống kê thú vị, và khi tôi thực hiện nghiên cứu và đánh giá nó thêm, tôi sẽ chia sẻ trong các podcast của chúng ta.

Priscilla: Anh biết không, Ivan, tôi thực sự ngạc nhiên là việc kết thúc cuộc trò chuyện một cách khéo léo lại được xếp cao như một vấn đề.

Ivan: Vâng, với con số đó, là 11,8 phần trăm, nên trong bức tranh lớn hơn thì không lớn, nhưng nó nằm trong bốn điểm hàng đầu. Và điều đó làm tôi hơi ngạc nhiên, vì kết thúc một cuộc trò chuyện một cách khéo léo, với tôi, chưa bao giờ là vấn đề; tôi chưa bao giờ thực sự gặp khó khăn với việc đó. Thỉnh thoảng mọi người hỏi tôi về chuyện đó: "Làm sao anh kết thúc một cuộc trò chuyện một cách khéo léo?" Với tôi – trước hết, đừng xin lỗi. Đừng nói: "À, nghe này, tôi thực sự xin lỗi, nhưng tôi cần gặp một số người khác." Như vậy thật gượng gạo.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Với tôi thì rất đơn giản. Nó sẽ là: "Priscilla, rất vui được gặp chị hôm nay. Cảm ơn chị rất nhiều. Chị có danh thiếp không? Tôi rất muốn có một tấm danh thiếp của chị." Và bạn nhận danh thiếp; đó là một cách dễ dàng để kết thúc cuộc trò chuyện, nhưng chỉ cần nói với ai đó: "Thật là một niềm vui được gặp và trò chuyện với bạn hôm nay." Một câu tôi thích dùng là: "Tôi hy vọng đường chúng ta sẽ giao nhau. Tôi hy vọng chúng ta sẽ gặp lại và mong được kết nối lại vào lúc nào đó."

Priscilla: Hay quá.

Ivan: Không có gì sai với điều đó. Nó phải chân thành. Nếu bạn gặp ai đó mà bạn không bao giờ muốn làm ăn lại và không bao giờ muốn nói chuyện lại, thì đừng nói vậy. Nhưng đại đa số những người tôi gặp, tôi rất muốn gặp lại họ. Tôi rất muốn nói chuyện lại với họ, tìm hiểu họ theo thời gian. Rất ít người tôi từng gặp mà tôi hoàn toàn không có hứng thú nói chuyện lại.
Và vì vậy, với tôi, rất dễ để nói: "Này, thật sự là một niềm vui được gặp bạn. Cảm ơn bạn rất nhiều." Và bạn kết thúc cuộc trò chuyện. Điều tệ nhất cần tránh là xin lỗi, kiểu: "Này, tôi thực sự xin lỗi, hôm nay tôi muốn gặp một số người khác." Ôi, nghe thật tệ. Nhưng tôi đã gặp chuyện đó. "Tôi cần networking; tôi cần đi một vòng và kết nối với mọi người." Đó là kiểu câu bạn chỉ nói với một người bạn thân. "Yêu bạn lắm, nhưng tôi phải đi networking đây!"

Priscilla: Vâng, đúng vậy!

Ivan: Đó là với người bạn quen biết. Nhưng bạn không cần nói điều đó với những người bạn không quen.
Bạn nghĩ sao? Khá đơn giản, đúng không?

Priscilla: Vâng, tôi thích cách anh làm. Tôi nghĩ từ thống kê của anh, điều đó cho thấy mọi người bị mắc kẹt, khi ai đó cứ nói mãi nói mãi nói mãi, và bạn không biết cách kết thúc cuộc trò chuyện và rút lui, anh biết đấy?

Ivan: Vâng, tôi nghĩ bạn hoàn toàn đúng, mọi người không biết cách kết thúc cuộc trò chuyện, và đôi khi họ thực sự cảm thấy bị mắc kẹt. Nhưng đến một lúc nào đó, người kia phải lấy hơi, và đó là lúc bạn nói: "Này, rất vui được gặp và trò chuyện với bạn." Chắc chắn xin danh thiếp của họ là một điều tốt nên làm. Nếu bạn không hề có ý định giữ tấm danh thiếp đó, thì đừng xin. Nhưng nếu bạn thật lòng, nếu việc kết nối với người đó thật sự vui, thì hãy xin danh thiếp; đó là một cách rất êm để kết thúc cuộc trò chuyện.

Priscilla: Được rồi, vậy còn một câu hỏi nữa.

Ivan: Vâng?

Priscilla: Anh làm gì với tất cả các tấm danh thiếp, vì chắc anh có hàng trăm hàng trăm tấm? Vậy tiếp theo anh làm gì với chúng?

Ivan: Trước đây tôi có một Rolodex để giữ tất cả danh thiếp, nhưng giờ đây, với tôi, danh thiếp rất dễ bỏ đi. Tôi nhập dữ liệu vào một cơ sở dữ liệu. Tôi có một . . .

Priscilla: Máy quét?

Ivan: . . . CardScan. Tôi đã dùng CardScan nhiều năm. Đó là một sản phẩm khác mà tôi giới thiệu. Tôi không sở hữu cổ phiếu nào của CardScan, nhưng tôi yêu thích sản phẩm của họ, đã dùng rất nhiều, đặc biệt cho cuốn sách – tôi bắt đầu dùng nó cho cuốn sách It’s In the Cards, cuốn sách tôi viết về cách thiết kế danh thiếp và những gì nên có trên đó. Và chúng tôi đã phải xem hơn 2.000 tấm danh thiếp cho cuốn sách đó. Vì vậy cách tốt nhất để thu thập chúng là dùng CardScan, nó cho phép bạn giữ hình ảnh, nhưng cũng cho phép bạn chuyển cơ sở dữ liệu sang Act hay Outlook hay bất kỳ cơ sở dữ liệu nào khác mà bạn dùng. Vậy tôi dùng CardScan cho danh thiếp của mình.

Priscilla: Tuyệt! Và sau đó anh có gọi cho họ không?

Ivan: Nhưng theo nguyên tắc chung, tôi không giữ các tấm danh thiếp.

Priscilla: Và anh có ghi chú và nói là anh biết người này hay đây chỉ là một liên hệ sơ sơ không?

Ivan: Có, vâng. Nếu có một cuộc trò chuyện – và đây là một trong những điều. Tôi không còn ở vị trí phải bán hàng trực tiếp, cố chốt một thương vụ ngay tại chỗ, mà dù sao bạn cũng không nên làm vậy, nhưng tôi đơn giản là không còn ở vị trí như 10, 15, 20 năm trước khi tôi bán hàng trực tiếp nhiều hơn.
Vì vậy ghi chú thực sự quan trọng, thực sự quan trọng. Và bạn ghi càng nhiều ghi chú về cuộc trò chuyện ở mặt sau tấm danh thiếp càng tốt, nhất là nếu việc giữ liên lạc với người đó là quan trọng. Vì vậy, đúng, nếu bạn định quét nó, bạn nên ghi những ghi chú đó ở mặt sau để không mất đi cuộc trò chuyện đó.
Những người như Harvey Mackay, người đã viết nhiều cuốn sách về bán hàng và networking, ông này là bậc thầy trong việc ghi chép các cuộc trò chuyện cả khi gặp gỡ người khác lẫn khi nói chuyện qua điện thoại. Và tôi muốn giới thiệu một vài cuốn sách của ông, bất kỳ cuốn nào, Swim With the Sharks, How to Dig Your Well Before You’re Thirsty. Và ông nói rất nhiều về việc ghi chép và giữ những ghi chú đó trong cơ sở dữ liệu của bạn.
Một điểm rất hay.

Priscilla: Tuyệt! Tôi nghĩ chúng ta đã đến cuối podcast này. Anh còn gì không –

Ivan: Tôi nghĩ hôm nay có vậy thôi, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều.
Và với các thính giả, hãy để ý nhé; các bạn sẽ thấy một số dữ liệu cứng. Tôi nghĩ việc bắt đầu có dữ liệu cứng để cung cấp là rất quan trọng, để không chỉ là những trải nghiệm, không chỉ là một quá trình dựa trên trải nghiệm khi giải thích vì sao networking hiệu quả, mà chúng ta có thể cung cấp một số dữ liệu cứng, và những thứ như thế này sẽ giúp chúng ta làm đúng như vậy. Vì vậy các bạn sẽ thấy nhiều hơn nữa theo thời gian trong một hai năm tới.

Priscilla: Tuyệt! À, cảm ơn Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.