Tập 15: Sáu cách người khác có thể giúp bạn phát triển doanh nghiệp

Frank Felker: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay có sự tham gia qua điện thoại của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, gọi từ trụ sở BNI ở miền nam California đầy nắng. Anh khỏe không, Ivan?

Ivan Misner: Đang chật vật vượt qua cái nóng ở đây, Frank, nhưng vẫn rất khỏe.

Frank: Thật ra thời tiết ở đây dạo này đặc biệt dễ chịu. Hôm nay 72 độ F, độ ẩm thấp. Thật khó tin là tôi đang sống ở vùng đầm lầy Potomac này.

Ivan: Có người nói miền nam California không có bốn mùa, nhưng chúng tôi có. Chúng tôi có động đất, bạo loạn, lở bùn và cháy rừng.

Frank: Vậy Giáng sinh và các dịp lễ rơi vào mùa nào trong số đó?

Ivan: Hiện giờ chúng tôi không gặp mùa nào trong số đó cả.

Frank: Ồ, vậy thì tốt. Hôm nay tôi muốn hỏi anh một câu, Ivan. Nhiều khi, nhất là với các chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn bè và người thân sẽ hỏi: tôi có thể giúp gì cho bạn? Tôi có thể giúp doanh nghiệp của bạn thế nào? Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường khó biết câu trả lời là gì, ngoài việc nói "này, đến làm ăn với tôi đi". Câu trả lời của anh cho câu hỏi đó sẽ là gì?

Ivan: Có sáu cách để người khác giúp quảng bá doanh nghiệp của bạn. Tất nhiên đây là nội dung hay cho BNI, nhưng tôi nghĩ nó hay cho bất kỳ ai làm kinh doanh. Đây là sáu cách, và nếu anh có nhận xét nào trong lúc tôi nói, cứ thoải mái chen vào.
Trước hết và quan trọng nhất, họ có thể cung cấp referral cho bạn, đó là sự hỗ trợ mà chúng ta muốn nhất từ gia đình, đối tác kinh doanh và hàng xóm. Đó là referral. Đó là cách tốt nhất, nhưng không phải cách duy nhất. Chúng ta chắc chắn nói về nó rất nhiều trong BNI, nhưng còn những cách khác mà đối tác kinh doanh, bạn bè và người thân có thể giúp.
Số một là referral, nhưng số hai là họ có thể giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng. Những mối quan hệ của bạn có thể giúp bạn xây dựng các mối quan hệ mới nhanh hơn bằng cách giới thiệu bạn với những người mà họ tin là có thể cần dịch vụ của bạn, hoặc nghĩ rằng sẽ là mối quan hệ tốt cho bạn. Điều này có thể làm dễ dàng ở bất kỳ sự kiện kinh doanh nào bạn tham dự, khi họ đóng vai người kết nối và đưa bạn đến trước mặt một người khác. Không nhất thiết phải vì một mục đích cụ thể nào. Họ không cần nói rằng tôi nghĩ người này có thể cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nhưng đó là một cách tạo kết nối ban đầu với một người khác.
Họ có thể chứng thực sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách kể với người khác về những gì họ nhận được khi dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, tại các buổi thuyết trình hoặc trong những cuộc trò chuyện không chính thức. Hoặc họ có thể gửi các thư chứng thực dưới dạng nào đó để bạn dùng trong tài liệu marketing hoặc trên website. Tôi nghĩ điều đó thực sự tích cực.
Thứ tư, họ có thể trưng bày tài liệu và sản phẩm của bạn tại văn phòng hoặc nhà của họ. Tôi nghĩ đây là một ý tưởng tuyệt vời nhưng ít khi được thực hiện. Các món đồ được bày đẹp mắt trên quầy hoặc trên bảng thông báo ở phòng chờ. Ở trụ sở BNI này, chúng tôi có một tấm bảng gồm tất cả các nhà thầu và những người mà chúng tôi dùng thường xuyên. Chúng tôi có tất cả danh thiếp của họ ngay đây, khi bạn bước vào cửa chính.
Đây là một việc hơi điên rồ mà tôi đã làm. Nó rất tuyệt. Thật tuyệt vời. Khi tôi mua một ngôi nhà mới cách đây vài năm, chúng tôi đã làm rất nhiều việc cho căn nhà. Tất nhiên, đó là ngôi nhà do BNI làm. Toàn bộ thảm trải sàn và công việc của nhà thầu, mọi thứ, đều do các thành viên BNI thực hiện. Cả làm vườn, cảnh quan. Khi tổ chức tiệc tân gia, tôi đã làm một việc có lẽ hơi khác thường. Tôi đặt một chiếc bàn ngoài sân sau với tất cả các nhà thầu và những người đã giúp, thợ sơn, những người mà chúng tôi mua sản phẩm từ họ, tôi bày tất cả danh thiếp và tài liệu của họ trên bàn để những người đến dự tiệc tân gia có thể thấy ai đã làm phần lớn công việc cho ngôi nhà.
Thật buồn cười, Frank. Sau này có một người kể cho tôi chuyện này. Vợ anh ấy, người không ở trong BNI, nói với anh, vì anh ấy ở trong một tổ chức phi lợi nhuận. Cô ấy nói: chẳng phải hơi khác thường sao khi ở một buổi tiệc tân gia mà lại có danh thiếp quảng bá cho người khác? Anh ấy nói: em không biết người này đâu. Ông ấy điều hành một tổ chức networking nên đó chính là con người ông ấy.
Chẳng có gì sai với điều đó. Tôi nghĩ giúp quảng bá người khác theo cách đó là rất tuyệt. Tôi biết chắc rằng tôi đã mang lại công việc cho một số người trong số họ ngày hôm đó nhờ chất lượng công việc họ làm. Vì vậy trưng bày tài liệu của họ là quan trọng. Họ có thể phân phát thông tin của bạn. Chẳng hạn, các mối quan hệ của bạn có thể phân phát tài liệu marketing của bạn. Tiệm giặt khô có thể gắn một phiếu giảm giá của tiệm làm tóc bên cạnh vào túi nhựa dùng để bọc quần áo của khách. Có nhiều cách khác nhau để phân phát tài liệu của người khác cùng với tài liệu của mình, và điều đó sẽ giúp họ.
Cách thứ sáu là họ có thể đăng tải thông tin cho bạn. Các mối quan hệ có thể đưa thông tin về bạn và doanh nghiệp của bạn lên các ấn phẩm mà họ đặt mua. Đây là một ví dụ: nhiều người thích viết bài. Nếu họ tìm được kênh đăng các bài viết của bạn, đó là một cách giúp bạn được xuất bản.
Có sáu cách khác nhau mà mọi người có thể giúp bạn. Cung cấp referral cho bạn rõ ràng là số một. Số hai là giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng. Ba là chứng thực sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bốn là trưng bày tài liệu và sản phẩm của bạn tại văn phòng và nhà của họ. Năm là phân phát thông tin của bạn giúp bạn. Sáu là đăng tải thông tin của bạn.

Frank: Tôi có vài câu hỏi. Trước hết, tôi nghĩ ngay cả Sam Schwartz trong podcast gần đây của anh ấy cũng đề cập ý tưởng rằng đôi khi các thành viên trong gia đình và bạn bè thân thiết nhìn bạn như con người mà họ từng biết khi bạn lớn lên, dù đó là bạn nhậu thời đại học của họ hay gì đi nữa. Họ khó nhìn nhận bạn là một doanh nhân đúng nghĩa hơn. Giống câu nói xưa, nhà tiên tri nào cũng được tôn trọng, trừ ngay tại quê nhà mình.
Anh có bao giờ gặp vấn đề đó không? Anh có câu trả lời nào cho ý tưởng rằng một số người rất gần gũi và biết rõ cá nhân anh có thể ngần ngại giới thiệu công việc cho anh, vì họ thấy anh khác với con người của anh khi là chủ doanh nghiệp?

Ivan: Chắc chắn rồi. Đó là một mối lo hợp lý. Tôi tin rằng một trong những cách tốt nhất để vượt qua điều đó là tổ chức một buổi open house cho doanh nghiệp của bạn vào một lúc nào đó và mời mọi người đến doanh nghiệp của bạn. Ban nãy chúng ta nói về open house tại nhà tôi, nhưng ở đây tôi đang nói về doanh nghiệp. Bạn muốn chắc rằng những người đó và các thành viên gia đình, những người sẵn lòng hỗ trợ bạn theo cách nào đó nhưng không biết làm thế nào, vì hơi khó để nhìn thấy bạn là một chuyên gia như bạn đã trưởng thành, sẽ có mặt ở đó.

Frank: Điều đó rất hợp lý. Một điều khác mà tôi đã học được nhiều lần trước đây là đôi khi khó làm ăn với bạn bè và người thân. Gần như lần nào cũng vậy, đó lại chính là thương vụ hay dự án đổ bể ngay trước mặt mọi người vì lý do nào đó.
Đó có lẽ là một trong những điều tốt nhất nên làm. Trớ trêu là chuyện kiểu đó đã dẫn tôi đến chỗ không chỉ có một số người thân giới thiệu cho tôi, mà còn có nhân viên là người thân làm việc tại trụ sở BNI. Và tôi từng là đứa bé con! Nhưng cách duy nhất khiến điều đó xảy ra là họ phải đến xem doanh nghiệp và thấy tính chuyên nghiệp của nó. Đó sẽ là lời khuyên của tôi.

Ivan: Anh biết đấy, người ta nghe điều đó rất nhiều. Tôi đã làm ăn với rất nhiều người thân. Có người thân làm việc cho tôi. Tôi luôn nói rất thẳng thắn với người thân rằng bạn không được ưu đãi đặc biệt nào chỉ vì là người nhà. Thực tế, mấy đứa con tội nghiệp của tôi có lẽ còn vất vả hơn bất kỳ ai làm việc ở đây, vì tôi cho con tôi làm bán thời gian, nhất là vào những mùa hè này. Có lẽ chúng vất vả hơn bất kỳ ai khác vì phải làm việc gấp đôi mới trông tốt bằng. Tôi không dành ưu đãi nào cho người nhà làm việc cho tôi.
Về câu hỏi của anh, nếu bạn làm một công việc (bị đổ bể) cho người trong gia đình, chuyện đó có thể rất tệ. Anh hoàn toàn đúng, nhưng chuyện đó có thể tệ với bất kỳ ai mà bạn thân thiết, dù là người nhà hay không. Referral thật sự có mặt tốt và mặt xấu. Nếu bạn làm tốt, mọi người sẽ nói về bạn, và nếu bạn làm tệ, thì sẽ là điều tồi tệ nhất. Vì vậy bạn muốn chắc rằng mình làm thật tốt bất cứ khi nào làm việc qua một referral, dù là người nhà hay bất kỳ ai khác.
Bạn phải làm tốt cho các đối tác referral của mình, vì nếu bạn không làm tốt cho họ, họ sẽ không tiếp tục giới thiệu bạn. Bạn cần dốc hết sức cho các đối tác referral để họ tiếp tục giới thiệu bạn.

Frank: Đó là một điểm rất, rất hay.

Ivan: Vâng, nếu có gì đó không ổn, và đôi khi mọi thứ thật sự không ổn, thì bạn phải sửa cho đúng. Điều đó thực sự quan trọng. Nghe này. Sai sót xảy ra. Chúng có xảy ra. Chính việc bạn giải quyết vấn đề tốt đến đâu tạo nên sự khác biệt giữa dịch vụ tạm được và dịch vụ xuất sắc.

Frank: Vâng, chúng ta sắp hết thời gian cho podcast tuần này. Anh có lời vàng ý ngọc cuối cùng nào muốn chia sẻ với thính giả tuần này không?

Ivan: Chỉ một điều ngắn thôi. Có thể sẽ mất một thời gian, nhưng nếu bạn chọn lựa và đào tạo tốt các nguồn referral của mình, và bạn dùng hệ thống một cách hiệu quả nhất trong việc phát triển referral, bạn sẽ đẩy nhanh đáng kể quá trình biến những mối quan hệ đó thành referral cho doanh nghiệp của bạn. Không chỉ referral mới hữu ích cho doanh nghiệp của bạn, mà còn có những điều khác mà mọi người có thể làm và có thể dẫn đến công việc kinh doanh sau này.

Frank: Vâng, tuần này đến đây là hết. Thay mặt Tiến sĩ Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.