Tập 146: Hiện diện thông qua các điểm chạm

Chương trình được thực hiện với sự đồng hành của AskIvanMisner.com, nơi bạn có thể hỏi Ivan Misner bất kỳ câu hỏi nào bạn từng có về networking.

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web nơi bạn có thể hỏi bất kỳ câu hỏi nào bạn từng có về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh đang ở đâu, và ai đang ở cùng anh vậy?

Ivan: À, hôm nay tôi ở Sacramento vì BNI. Chúng tôi có một sự kiện lớn ở khu vực Sacramento, và chúng tôi có một số thành viên tuyệt vời, và tôi rất mong được thực hiện một bài thuyết trình cho họ ở đây trong tuần này.
Tôi có một vị khách trong podcast hôm nay. Tên anh ấy là Rick Itzkowich, và Rick là một người bạn tốt của tôi và là bạn của BNI. Anh là đồng sáng lập kiêm phó chủ tịch của Productive Learning & Leisure, một tổ chức cung cấp các khóa đào tạo về những hành trình học hỏi và các sản phẩm thúc đẩy sự phát triển bản thân. Anh cũng là người tạo ra QuoteActions, mà tôi chắc chúng ta sẽ nói đến vào một lúc nào đó hôm nay, và chương trình quy trình referral qua LinkedIn. Rick là một người rất sáng tạo. Anh có rất nhiều điều hay, và anh thực sự có những nội dung hay về các điểm chạm (touchpoints) trong việc kết nối với mọi người và giữ liên lạc với họ.
Vậy Rick, chào mừng anh đến với podcast.

Rick: Tiến sĩ Misner, cảm ơn ông đã mời tôi đến đây.

Ivan: Thật tuyệt khi có anh tham gia. Hôm nay tôi muốn đề cập đến ba điều trong podcast này, và điều đầu tiên là về việc có một hệ thống sẵn sàng để follow-up. Tôi nghĩ đó là một trong những thách thức lớn đối với bất kỳ ai làm networking, chắc chắn là với các thành viên BNI. Chúng tôi vừa hoàn thành một nghiên cứu với khoảng 12.000 doanh nhân và chuyên gia, và một trong những câu hỏi chúng tôi đặt ra cho họ là: "Một số thách thức của bạn trong networking là gì," và follow-up là một trong những thách thức lớn. Vậy anh nghĩ sao về điều đó, xét về những điều anh khuyên cho người của BNI?

Rick: Trước hết, mọi người sẽ mua khi họ sẵn sàng mua chứ không phải khi chúng ta sẵn sàng bán cho họ. Và đó là điều then chốt cần nhớ, vì hầu hết chúng ta trong BNI đều làm bán hàng ở một hình thức nào đó, và những số liệu thống kê – tôi lấy từ Chet Holmes trong cuốn sách The Ultimate Sales Machine của ông. Ông nói rằng chỉ có từ 3 đến 10 phần trăm số người quan tâm đến một sản phẩm hay dịch vụ sẽ mua ngay bây giờ, còn những người còn lại sẽ làm điều đó vào lúc sau.

Ivan: Đó là một con số thống kê quan trọng, Rick. Anh có muốn nhắc lại không.

Rick: Vâng. Chỉ có từ 3 đến 10 phần trăm những người quan tâm đến một sản phẩm hay dịch vụ sẽ mua từ chúng ta ngay bây giờ. Những người còn lại sẽ làm điều đó vào một ngày sau.
Hơn nữa, 81 phần trăm mọi người mua sau lần liên hệ thứ năm đến thứ mười hai. Điều đó có nghĩa là họ cần được chạm tới ít nhất năm lần, nếu không muốn nói là mười hai, trước khi họ mua. Và hầu hết mọi người bỏ cuộc từ rất lâu trước đó, bỏ lại rất nhiều tiền trên bàn.
Tôi cũng có thể đưa ra vài ví dụ. Tại các sự kiện networking, những người đến các Phòng Thương mại và các sự kiện khác nơi họ thu thập danh thiếp, thì thông thường người ta làm ba việc với một tấm danh thiếp: họ buộc chúng bằng dây thun rồi nhét vào ngăn kéo; họ thêm chúng vào danh sách email và bắt đầu gửi email không mong muốn; hoặc –

Ivan: Điều mà ai cũng thích, đúng không?

Rick: Ồ, đúng vậy! Và cách thứ ba là họ nhấc điện thoại lên và bắt đầu bán hàng, điều mà ai cũng thích luôn!

Ivan: Vâng, đúng rồi!

Rick: Vì vậy không cách nào trong số đó xây dựng được mối quan hệ, điều mà BNI luôn nói đến, rằng mọi người cần thích bạn và tin tưởng bạn trước khi họ làm ăn với bạn. Rất nhiều thành viên BNI là những người làm một mình, không có nhân viên, thời gian hay tiền bạc để thực hiện các chiến dịch tiếp thị mở rộng nhằm giữ liên lạc với cơ sở dữ liệu của họ, cần có một hệ thống để có thể liên hệ với mọi người một cách đều đặn. Hơn nữa, xu hướng hiện nay là mọi người muốn những thông điệp ngắn gọn, dễ chịu, kiểu McBites nếu anh muốn gọi vậy. Chúng ta phải cảm ơn tờ USA Today vì tất cả điều này. Nhưng nhiều nội dung dài mà chúng ta quen gửi đi thì đơn giản là không được đọc với tần suất bằng các thông điệp ngắn hơn.

Ivan: Anh có nhắc đến việc xây dựng mối quan hệ, điều đó thực sự quan trọng. Làm thế nào để làm điều đó? Và anh có làm điều đó trước khi tập trung vào việc làm ăn không? Ý tôi là, tôi nghĩ tôi biết câu trả lời, nhưng tôi muốn nghe góc nhìn của anh.

Rick: Chắc chắn rồi. À, Referral Institute, nơi mà ông cũng là một phần, đã dạy tôi mô hình VCP, và với nhiều thành viên BNI đã quen thuộc với nó, đó là Hiện diện (Visibility), Tín nhiệm (Credibility) và Lợi nhuận (Profitability). Mọi người cần biết bạn là ai, rồi họ cần tin tưởng bạn, và rồi, chỉ khi đó, họ mới làm ăn trực tiếp với bạn hoặc giới thiệu việc kinh doanh cho bạn.
Vì vậy trong BNI, chúng ta dùng các buổi 1-2-1 và các Power Team để xây dựng mối quan hệ. Sự hiện diện hàng tuần, tất cả là về xây dựng mối quan hệ. Vì vậy chúng ta biết rằng chúng ta tham dự các buổi họp càng thường xuyên, chúng ta càng xây dựng được sự tin tưởng, sự yêu mến đó, nên chúng ta cần có một hệ thống cho phép làm điều đó một cách hiệu quả về thời gian và với rất, rất nhiều người hơn chỉ là những người trong chapter của chúng ta. Vì vậy, có một hệ thống cho phép bạn chạm tới mọi người đều đặn với nội dung mà họ muốn nhận sẽ bắt đầu xây dựng sự gắn kết và mối quan hệ của bạn với họ, để khi đến lúc họ muốn dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ sẽ, một, nghĩ đến bạn đầu tiên, và quan trọng hơn, nghĩ về bạn với thiện cảm.

Ivan: Vâng. Anh biết đấy, nhiều người làm điều này, và một số dùng bản tin (newsletter) như một cách để giữ liên lạc, nhưng việc soạn một bản tin thực sự tốn một khối lượng công việc khổng lồ. Anh đang nói chuyện với một người đã làm việc đó 25 năm, và đó đúng là một khối lượng công việc khổng lồ, và tôi biết các anh có một thứ mà các anh dùng mà tôi rất thích, là một điểm chạm; đó là một cách để giữ liên lạc mà không đòi hỏi bạn phải liên tục soạn bản tin. Và tôi hy vọng mình không nói trước quá sớm, nhưng tôi yêu thích chương trình QuoteActions của anh, và đó chính xác là điều anh đang nói đến về việc giữ liên lạc với mọi người mà không cố bán hàng. Anh có đồng ý không?

Rick: Ồ, vâng, hoàn toàn đồng ý. Và vâng, tôi tạo ra QuoteActions như một cách để tôi giữ liên lạc thường xuyên hơn với khách hàng của mình, vì tôi cũng làm bản tin, và tôi biết chúng tốn bao nhiêu công sức, và tôi muốn làm điều gì đó thường xuyên hơn nhiều. Vì vậy chúng tôi đã tạo ra cái này trong nội bộ, và những câu trích dẫn là một trong những thứ mà mọi người thích nhận. Họ dùng chúng suốt, nhưng đã có rất nhiều câu trích dẫn ngoài kia rồi. Đây là một nguồn cảm hứng đột xuất khi chúng tôi thêm một hành động vào câu trích dẫn để làm cho câu trích dẫn sống động và cá nhân hóa nó cho từng người, để thay vì chỉ là điều gì đó hay hay thú vị, nó là điều mà mọi người có thể làm với nó. Bởi vì phần hành động là điều chúng tôi tin tưởng mạnh mẽ rằng tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của mọi người.
Vì vậy chúng tôi đã tạo ra một hệ thống không chỉ cho phép gửi nội dung đều đặn, mà nó còn được lập trình sẵn để mỗi cá nhân có thể đơn giản chỉ cần tặng nó như một món quà cho ai đó và sau đó mọi công việc đều đã được lo liệu.

Ivan: Và điều tôi thích ở QuoteActions là bạn có thể nhận hằng ngày hoặc, tôi nghĩ, cũng có thể nhận hai hoặc ba lần một tuần cũng như hằng ngày, đúng không?

Rick: Vâng, người nhận QuoteActions chọn nhận một lần một tuần, hai lần một tuần, hoặc năm ngày một tuần.

Ivan: Cho chúng tôi một ví dụ về những thứ mà mọi người thực sự sẽ nhận được. Tôi biết một số câu trích dẫn của tôi cũng có trong đó. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi rất trân trọng điều đó. Nhưng còn có những người khác và những loại nội dung khác nữa.

Rick: Vâng, đây là một câu, tôi vừa nghĩ ra. Câu nói rằng: "Thước đo thực sự giá trị của bạn bao gồm tất cả những lợi ích mà người khác đã nhận được từ thành công của bạn," của Cullen Hightower, một nhà văn, và nói: "Hành động của bạn hôm nay là nghĩ đến ba người đã được hưởng lợi từ thành công của bạn và cảm ơn họ." Vậy đó là thứ ngắn gọn và dễ chịu, và quan trọng hơn, các câu trích dẫn được gửi từ bạn hoặc bất kỳ ai gửi chúng, kèm địa chỉ email và thông tin liên hệ ở cuối. Và vì bạn không bán gì cả, tất cả những gì bạn làm là đưa ra một thứ rất ngắn gọn dễ chịu nhưng nhắc mọi người nhớ đến bạn, nó xây dựng thiện chí và hoàn toàn tự động mà bạn không phải làm gì ngoài việc đưa ra lời đề nghị ban đầu, một món quà, mà mọi người chấp nhận bằng cách nhấp vào đường link khi họ đăng ký.

Ivan: Vâng, và nó không trông như đến từ QuoteActions; nó trông như đến từ bạn với tư cách cá nhân, bạn là ai cũng được, một thành viên BNI hay ai khác. Nó trông như đến từ họ, và điều tôi thích ở ý tưởng này, và đây là cách nó gắn với chủ đề và là lý do tôi muốn mời anh lên podcast, là tôi luôn nói rằng nếu bạn tìm cách giúp đỡ mọi người, nếu bạn tìm cách cung cấp thông tin cho mọi người, giữ liên lạc với họ ngoài việc cố gắng bán cho họ thứ gì đó, thì bạn có khả năng cao hơn nhiều để xây dựng mối quan hệ đến mức họ sẵn lòng làm ăn với bạn và sẵn lòng giới thiệu bạn.
Và đây là một ví dụ tuyệt vời về điều đó. Tôi nhận QuoteActions đều đặn từ Betty Jo, và tôi rất thích nó.

Rick: Vâng, và nó cũng cho phép bạn hình thành sự gắn kết trong mối quan hệ với nhiều người mà bạn vừa mới gặp, nhiều khách hàng tiềm năng mà bạn vừa mới gặp. Đó là một cách tuyệt vời để liên lạc lại với các khách hàng cũ, thay vì gửi cho họ lời đề nghị mua thứ gì đó từ bạn, thay vào đó bạn gửi cho họ một món quà, kiểu "Tôi muốn tặng bạn món quà này. Nếu bạn muốn nhận, đây nhé," đó là cách tao nhã hơn nhiều để liên lạc lại với mọi người bằng tư duy Givers Gain mà tất cả chúng ta đều rất quen thuộc ở BNI.

Ivan: Vậy, Rick, trang web là QuoteActions.com, đúng không?

Rick: Chính xác. Mọi người có thể vào đó và dùng thử miễn phí 30 ngày để họ có thể trải nghiệm và tự mình thử.

Ivan: Vâng. Anh có ý kiến hay lời kết nào không, Rick?

Rick: Tôi nghĩ tất cả chúng ta đều đồng ý rằng bí quyết thành công của BNI nằm ở hệ thống đã được kiểm chứng giúp các chuyên gia đến với nhau để trao và nhận các referral truyền miệng một cách đều đặn. Vì vậy như chúng ta đã đề cập trong podcast hôm nay, mọi người cần các hệ thống để giữ kết nối với nhau, các điểm chạm, và tạo ra chúng trước, và chúng tôi tin rằng QuoteActions sẽ là một công cụ tuyệt vời cho mọi người, rất tiết kiệm chi phí và thời gian để họ làm điều này.

Ivan: Anh biết đấy, tôi không giới thiệu nhiều hệ thống trên các podcast này. Chỉ có một số ít thứ tôi giới thiệu, và đây chắc chắn là một trong số đó. Tôi nghĩ nó tốt vì nó là một điểm chạm; nó là một cách để giữ liên lạc đều đặn với những người bạn muốn làm ăn cùng hoặc đang làm ăn cùng, và đó là một kỹ thuật rất tinh tế để giữ liên lạc với họ bằng cách cung cấp cho họ thông tin có giá trị. Và dù bạn dùng QuoteActions hay bất kỳ hệ thống nào khác, bạn cần có một hệ thống để giữ liên lạc với mọi người bằng nội dung mà họ muốn có, và tôi thích nội dung này, đó là lý do tôi giới thiệu nó. Nếu bạn đang nghe podcast, hãy vào xem trang web. Tôi nghĩ đó là cách tuyệt vời để duy trì các điểm chạm với các thành viên BNI đồng nghiệp, với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.
Rick, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia chương trình.
Priscilla, tôi xin trả lại cho cô.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết, và tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.