Tập 135: “Món Card File”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có người tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Thật vui được gặp cô tại Hội nghị Giám đốc Quốc tế của chúng tôi tháng trước. Chúng ta đã làm các podcast này suốt nhiều tháng nay, một năm rưỡi rồi, và thật vui khi cuối cùng cũng được gặp cô.

Priscilla: Đúng vậy. Tôi rất thích; thật tuyệt vời! Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Vâng. Nhân nói về các giám đốc, hôm nay tôi có một giám đốc điều hành sẽ cùng tôi thực hiện podcast này. Tên chị là Dawn Lyons. Chị là Giám đốc Điều hành BNI ở miền Bắc California, và chị là Giám đốc Điều hành từ năm 2000. Chị cũng là đối tác của Referral Institute, và tôi nghĩ đáng chú ý nhất là chị là giám đốc thuộc Hall of Fame của BNI, vì đã mở một số lượng lớn chapter trong một năm, 20 chapter trong một năm. Và chị là một trong chỉ năm hay sáu giám đốc trên thế giới từng làm được điều đó, và là người phụ nữ duy nhất làm được, nên tôi rất vui được có Dawn Lyon cùng tham gia podcast.
Chào Dawn.

Dawn: Chào Ivan. Chào Priscilla. Hai bạn khỏe không?

Priscilla: Rất tốt, cảm ơn chị.

Ivan: Hôm nay chị tham gia podcast để nói về món card file mà BNI có và thực sự là cách sử dụng card file của BNI, và chị đào tạo các thành viên của mình trao referral một cách chủ động thay vì bị động. Và tôi nghĩ đây có thể là tài liệu tuyệt vời cho các thành viên BNI của chúng ta, nên tôi xin giao lại cho chị.

Dawn: Được rồi. Một trong những điều chúng tôi thấy rất nhiều là mọi người thực ra ở chế độ bị động khi họ cố tạo ra một referral. Ai đó sẽ nói thẳng: “Trời, trang web của tôi đang gặp vấn đề. Bạn có biết ai thiết kế web không?” Và họ hỏi bạn đúng như vậy, và do đó, đột nhiên bạn hào hứng vì bạn có một referral.
Điều chúng tôi muốn đào tạo mọi người là cách trao referral một cách chủ động, thực sự ra ngoài đó làm việc thay mặt các thành viên chapter của mình để chúng ta có thể tạo ra nhiều referral hơn cho cả chapter. Và Priscilla biết điều này vì chúng tôi thực sự đào tạo nó trong khu vực của mình. Các thành viên của chúng ta trên khắp thế giới đều có công cụ mà họ có thể sử dụng hiệu quả hơn.
Chúng tôi chưa nghĩ ra cái tên nào quá cầu kỳ, nên chúng tôi gọi nó là Món Card File vì đó chỉ là cách tiếp cận này, và nếu chúng ta dùng cách tiếp cận này, chúng tôi có một anh, tên là Brian Johnson, anh ấy nhận được bảy referral từ một người trong khoảng năm đến tám phút.

Priscilla: Ồ!

Ivan: Thật đáng kinh ngạc!

Dawn: Vâng, chỉ bằng cách dùng kỹ thuật này. Nên nếu được, tôi xin đóng vai một chút để mọi người hiểu một đoạn kịch bản mà chúng tôi dùng, vì kịch bản thực sự rất, rất quan trọng cho kết quả thành công khi dùng Món Card File. Tất cả chúng ta đều có hộp đựng card màu đỏ rượu vang, tất cả chúng ta đều có danh thiếp của các thành viên trong đó, nhưng nếu chúng ta mang nó theo bên mình và dùng nó trong các buổi hẹn, thì đó là lúc nó trở thành referral marketing chủ động.
Giả sử tôi làm trong lĩnh vực phát triển trang web và đang làm việc với một khách hàng, hoặc tôi đang trong một cuộc gọi chăm sóc khách hàng, tôi có thể đang ở bên ngoài, đang gặp bạn bè hoặc thậm chí làm việc với đồng nghiệp, nhưng nếu tôi nói với một khách hàng điều gì đó thật cụ thể, đây là kịch bản mà chúng tôi thấy rằng, nếu dùng tốt, hiệu quả vô cùng.
Tôi thực hiện các buổi hẹn, và gần cuối buổi hẹn, tôi sẽ nói đại ý: “Bạn biết không, tôi không biết bạn có biết điều này hay không, nhưng như một dịch vụ bổ sung cho tất cả khách hàng của tôi, tôi thực sự thuộc một tổ chức referral, cho phép tôi giúp bạn nhiều hơn chỉ nhu cầu về trang web. Tôi tình cờ biết 35 hoặc hơn người làm kinh doanh tại địa phương mà tôi biết, quý mến và tin tưởng, họ sẽ làm rất tốt cho bạn nếu bạn từng cần dịch vụ của họ. Vậy thế này nhé, tôi có một số giấy tờ cần đi lấy. Bạn xem qua ở đây nhé, tôi sẽ quay lại ngay.”
Vậy bạn nghĩ điều gì xảy ra ngay khi bạn đi khỏi?

Ivan: Họ luôn mở card file ra.

Dawn: Vâng, họ sẽ luôn mở card file ra. Và trong khi đó tôi ngồi đó hỏi họ về nhu cầu trang web, tôi không biết họ có muốn giặt thảm không, hay họ đã nghĩ đến việc làm cảnh quan sân vườn, hay họ muốn lắp rèm mới cho nhà. Tôi không hỏi về những thứ đó, nhưng chắc chắn tôi có những thành viên trong chapter đang tìm kiếm những loại referral khách hàng như vậy. Và vì vậy mấu chốt là, và có một vài bí quyết cho kỹ thuật này, bạn nhất định phải rời đi, để người đó cầm card file trong tay. Bạn có thể tưởng tượng nếu bạn đứng sau lưng họ nhìn họ không?

Ivan: Vâng. Không, như vậy không được. Nhưng họ sẽ làm gì? Mở nó ra.

Dawn: Vâng, bạn chỉ muốn họ mở nó ra rồi lật xem và họ biết mình có thể cần dịch vụ nào trong vài tháng tới.
Khi bạn quay lại, có một bước then chốt khác. Khi quay lại, bạn chỉ cần nói đại loại: “Vậy, trời, bạn hoặc gia đình bạn có cần dịch vụ của ai trong số những người mà tôi quen này không?” Họ sẽ trả lời có hoặc không, và cả hai đều ổn. Lý do là, với tư cách một người làm kinh doanh, bạn vừa khiến mình dễ mến hơn và phù hợp hơn với họ, theo nghĩa họ sẽ muốn quay lại với bạn sau này, vì bạn đã cho họ thấy rằng bạn biết 35 người làm kinh doanh địa phương trở lên.
Vì vậy nếu họ nói: “Có, bạn biết không, trời, tôi không biết bạn quen một người làm tư vấn tài chính,” hoặc “Trời, chúng tôi đang tìm một bác sĩ chỉnh hình mới.”
Mấu chốt ở đây là bạn phải có khả năng quảng bá thành viên của mình thật, thật tốt. Bạn không thể chỉ nói: “Ồ, bạn nên đến gặp Joe vì anh ấy là người rất tốt.” Bạn cần nhiều thông tin hơn thế. Ví dụ, nếu ai đó quay lại với hộp card của tôi và nói: “À, tôi đang xem người kế toán này; chúng tôi không hài lòng lắm với kế toán của mình,” tôi sẽ muốn nói được: “Kế toán của tôi, Tim, thực sự đã cứu hai người bạn thân của tôi; một người tiết kiệm được 1.200 đô la và người kia hơn 6.000 đô la, và anh ấy chỉ xem tờ khai thuế của họ chưa đến mười phút.”

Ivan: Ồ, thật tuyệt vời! Và về mặt khái niệm, điều này tương tự điều tôi đã nói trong một podcast trước về việc làm người gác cổng, rằng bạn muốn ở vị trí giới thiệu mọi người, đặc biệt là đến khách hàng và đồng nghiệp của bạn, vì nó xây dựng uy tín của bạn với họ cũng như giúp bạn trao được referral.

Dawn: Vâng, hoàn toàn đúng. Và tôi nghĩ điều then chốt thực sự là khiến người đó muốn nhận cuộc gọi của thành viên, và chỉ nói với họ rằng đó là người tốt hoặc có tính cách tuyệt vời thì giống như buổi hẹn hò mù vậy. Nếu họ có tính cách tuyệt vời, bạn thường nghĩ gì?

Priscilla: Họ trông không ưa nhìn.

Ivan: Tôi không muốn nói đâu!

Dawn: Vì vậy ở đây, bạn thực sự muốn có những thông tin thật tốt, nên hãy luôn có sẵn vài câu chuyện hay nhất của các thành viên BNI, họ đã giúp ai đó như thế nào. Vì giờ đây người đó đang tìm những dịch vụ ấy, bạn kể một câu chuyện tuyệt vời về thành viên của mình và nói: “Đây có phải là loại chuyên gia mà bạn muốn trao đổi không? Tôi có thể giúp bạn được giới thiệu trực tiếp.”

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Thật tuyệt. Kết quả thế nào? Chị đã nhắc đến một ví dụ, nhưng chị có thể cho chúng tôi vài ví dụ khác về kết quả mà mọi người đạt được khi dùng kỹ thuật này không.

Dawn: Vâng, chắc chắn. Trải nghiệm đầu tiên của tôi với kỹ thuật này có lẽ cách đây khoảng bốn năm. Có một cô đến gặp tôi tại một buổi Members Success Program và nói: “Chị biết không? Đây là lần thứ hai tôi tham gia Members Success, và lý do là vì tôi là người trao referral ít nhất trong chapter, và tôi muốn làm gì đó về điều này.” Chúng tôi chỉ cho cô ấy kỹ thuật này. Nó chỉ như một phần bên lề, thậm chí không nằm trong bài thuyết trình chính, và cô ấy gửi email cho tôi những tuần sau đó và nói: “Nhân tiện, chỉ nhờ dùng kỹ thuật đó, tuần này tôi đã tạo được 11 referral cho các thành viên chapter của mình.”

Ivan: Ồ!

Dawn: Chỉ trong thời gian một tuần, chỉ bằng cách làm Món Card File, rời đi khỏi khách hàng của mình hoặc bất kỳ ai cô có buổi hẹn, để họ xem qua cuốn sổ và thấy những dịch vụ họ cần, cô ấy đã làm được như vậy.
Tôi cũng vừa có một cô tên là Mylie Colmer, là nhân viên bất động sản, cô ấy đã đưa cuốn sổ ra 29 lần và nhận được 16 referral.

Ivan: Ồ, thật tuyệt vời! Thật đáng kinh ngạc khi những kỹ thuật đơn giản như thế này thực sự có thể tạo ra khác biệt. Tôi luôn nói với mọi người, rất nhiều điều chúng ta nói là đơn giản nhưng không dễ. Nếu dễ thì ai cũng làm rồi. Và điều khó ở đây là nhớ làm một cách đều đặn. Và nếu bạn làm đều đặn, đó là một ý tưởng đơn giản có thể giúp bạn trở thành một trong những người trao referral hàng đầu trong chapter, đúng không?

Dawn: Vâng, hoàn toàn đúng.

Priscilla: Tôi có một câu hỏi.

Ivan: Vâng, cứ hỏi đi, Priscilla.

Priscilla: Trong chapter của tôi, chúng tôi có một tập giới thiệu được soạn sẵn, thực ra là một tờ phát tay, có tên và thông tin của mọi người, các trang web, số điện thoại. Chị có nghĩ việc đưa họ tập giới thiệu đó hiệu quả bằng việc cho họ xem card file không?

Dawn: Cá nhân tôi thì không, và đây là lý do. Dù các tấm card có đầy đủ thông tin của người đó, tôi nghĩ tập giới thiệu gần như là cách để họ tự liên hệ với người đó một mình. Và điều chúng ta luôn muốn làm với referral là tạo ra sự kết nối.

Priscilla: Vâng, đúng vậy.

Dawn: Chúng ta muốn đảm bảo thành viên BNI có điều kiện và kỳ vọng rằng họ có thể gọi cuộc điện thoại đó và nói chuyện với khách hàng tiềm năng đó.

Ivan: Tôi đồng ý. Tôi chắc chắn không nghĩ việc có một tờ rơi nào đó liệt kê các doanh nghiệp khác nhau là ý tồi, nhưng thật lòng mà nói, không gì sánh bằng danh thiếp của chính người đó. Tôi nghĩ nó hiệu quả hơn, và card file là cách tuyệt vời để khiến mọi người làm điều đó. Tôi đã thấy nó được làm từ rất nhiều năm trước với một người nhận đơn đặt hàng. Anh ấy điền giấy tờ, và đưa tập card cho họ. Anh ấy không rời khỏi phòng, nhưng bận điền giấy tờ. Đầu anh ấy cúi xuống và anh ấy viết viết trong khi người kia xem qua, và đó là một cách hiệu quả để tạo ra referral. Đó là lần đầu tiên tôi thấy điều này.
Vâng, chúng ta sắp hết thời gian rồi, Dawn. Tôi nghĩ chị có một bài tập cho mọi người, đúng không?

Dawn: Vâng, bạn biết đấy, chúng tôi nghĩ sẽ khá vui nếu mọi người trong các chapter thực sự tạo ra một thử thách xung quanh việc này. Ai có thể thực hiện cách tiếp cận Món Card File nhiều lần nhất, ví dụ trong một tháng? Và nếu tất cả các chapter muốn tham gia và thực sự chủ động quảng bá cho các thành viên chapter của mình, đây sẽ là cách dễ nhất để tạo thói quen. Nó giúp họ trông tốt hơn, và họ đang cung cấp thêm một dịch vụ cho khách hàng của mình, thực sự là người đầu mối có thể kết nối họ với bất kỳ ai họ cần trong cộng đồng.
Vì vậy thử thách của tôi là: tại sao không tổ chức một thử thách trong chapter và xem ai có thể làm Món Card File nhiều lần nhất trong một tháng!

Ivan: Tôi thích lắm! Vậy đó là thử thách. Tất cả những ai đang nghe podcast này, hãy mang nó về chapter của mình, giải thích chương trình, và hãy xem chapter của các bạn đạt được kết quả thế nào. Và nhất định hãy để lại lời nhắn ở đây trên podcast này, nơi bạn có thể để lại bình luận về suy nghĩ của bạn về ý tưởng này và nó diễn ra thế nào, nếu bạn đã thực hiện.
Dawn, cảm ơn chị rất nhiều. Chị là một giám đốc tuyệt vời của BNI, và chúng tôi trân trọng ý tưởng của chị hôm nay.
Xin trả lại cho Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt! Cảm ơn Dawn, và cảm ơn Ivan.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.