Tập 11: Core Group

Frank Felker: Xin chào tất cả mọi người, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com – trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về – mang đến. Tôi là Frank Felker từ Washington DC, hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, và Giám đốc BNI Sam Schwartz, đang gọi từ Hội nghị BNI USA vừa kết thúc tại Bethesda, bang Maryland. Hôm nay hai anh thế nào?

Ivan Misner: Chúng tôi rất tốt. Sam, có rất nhiều thành viên của anh từ Virginia đến, nơi khá gần chỗ tổ chức hội nghị, đúng không?

Sam Schwartz: Vâng, và họ đã vượt qua vùng nước lớn nhất thế giới, đó là sông Potomac, để đến dự hội nghị.

Ivan: Đó dường như là một vấn đề phổ biến ở đây và trên khắp thế giới. Bất cứ khi nào có một dạng địa lý nào đó chắn ngang, nó chia cách khu vực rất nhiều. Anh đã có lượng người tham dự rất tốt. Tôi rất cảm kích.

Sam: Đó là một hội nghị tuyệt vời và tôi nghĩ chúng ta cũng đã phá kỷ lục về số lượng các giám đốc?

Ivan: Đúng vậy. Có khá nhiều giám đốc tham dự hội nghị, nhưng chúng ta vẫn tiếp tục phát triển và mọi việc trong tổ chức đang diễn ra tốt đẹp – cũng là điều mà anh muốn nói đến trong podcast hôm nay. Anh muốn trao đổi với tôi về Core Group và việc khai trương các chapter mới. Tôi sẽ để anh dẫn dắt hướng các chủ đề – tôi nghĩ đây là nội dung thực sự có giá trị đối với bất kỳ chapter hay Core Group nào đang cân nhắc thành lập một chapter BNI tại thành phố của mình.

Sam: Cảm ơn anh. Tôi thường nhận được câu hỏi, đặc biệt khi chúng ta mở ở những vùng đất hoàn toàn mới tại các quốc gia mới, rằng lợi ích của việc thành lập một chapter BNI mới là gì. Đó là câu hỏi đầu tiên.
Nhưng cũng có câu hỏi ở một khu vực đã có chapter BNI, khi một thành viên có thể hỏi rằng vì sao tôi nên tham gia pre-core group này khi đi thêm một đoạn nữa đã có một chapter khác mà tôi có thể tham gia, mà ở đó không có ngành nghề của tôi? Vậy lợi ích của việc tham gia thành lập một nhóm BNI mới là gì?

Ivan: Hãy bắt đầu với câu hỏi về việc mở ở một khu vực mới. Hiện nay chúng ta có rất, rất nhiều chapter trên khắp nước Mỹ. Không còn nhiều khu vực mà chưa ai từng nghe đến BNI. Nhưng chắc chắn tôi đã học được từ những ngày đầu mở BNI rằng khi đó thiếu sự nhận biết về mô hình.
Mọi người không hiểu BNI là gì. Tôi nhớ họ hỏi đây có phải là Rotary không? Có giống phòng thương mại không? Có phải là chương trình kinh doanh đa cấp không? Mọi người chỉ đơn giản là không hiểu nó là gì.
Tôi thấy rằng khi chúng ta mở các chapter mới ở các quốc gia mới, chúng ta quay lại đúng trải nghiệm mà chúng ta từng có ở Hoa Kỳ khi mọi người không hiểu mô hình. Vấn đề thực sự là cố gắng mô tả mô hình đó cho mọi người để họ hiểu nó là gì.
Chúng ta đạt được thành công lớn nhất trong việc mở chapter với những người từng là thành viên ở một quốc gia khác, hoặc ít nhất đã đến tham quan, để họ có thể giải thích cho người khác biết quy trình là gì. Điều then chốt thực sự là đưa họ đến vài buổi họp đầu tiên và khởi động Core Group cùng với một người có kinh nghiệm. Anh có muốn bổ sung gì không?

Sam: Có. Tôi nghĩ hiện nay, với công nghệ mới và truyền thông mới, các bài thuyết trình bằng video – vấn đề không hẳn là có mặt trực tiếp mà là nhìn thấy những gì đang diễn ra. Tôi nghĩ có một vài video giúp ích rất nhiều cho những người chưa từng tham dự một buổi họp BNI.

Ivan: Anh nêu ra một điểm rất hay, và đối với những thính giả podcast đã ở trong một chapter và không nhất thiết quan tâm đến Core Group, điều anh vừa nêu cũng có giá trị với họ, vì chúng ta làm những việc như podcast. Nhưng tôi còn thực hiện các buổi kết nối web cam ở các khu vực trên khắp thế giới, và không chỉ các buổi khai trương, dù tôi đã làm một vài buổi khai trương qua web cam.
Những buổi đó rất thú vị. Đôi khi tôi cũng làm. Nếu chapter sắp tổ chức một Visitor's Day lớn với rất nhiều người, nếu tôi rảnh, tôi sẽ thuyết trình ngắn trực tiếp qua web cam cho một Visitor's Day lớn, và chắc chắn là cho một sự kiện khu vực lớn. Anh nói đúng: công nghệ thực sự đã cho phép chúng ta làm một số việc ngày nay mà nhiều năm trước chúng ta không thể làm được.

Sam: Và nếu anh còn nhớ, anh đã thực sự giúp chúng tôi khai trương chapter ở Romania. Anh đã kết nối bằng camera video với pre-core ngay trước ngày ra mắt. Tôi biết điều đó vì nhờ bài thuyết trình qua web cam của anh, ít nhất vài khách mời đã đăng ký sau khi nghe anh nói. Anh đã trả lời một số câu hỏi của họ. Anh đã bảo trợ hai thành viên này ở Romania.

Ivan: Này. Thật vui khi biết rằng thỉnh thoảng tôi vẫn có thể bảo trợ một thành viên. Phần thứ hai về việc tham gia: câu hỏi thứ hai là gì nhỉ?

Sam: Câu hỏi thứ hai là vì sao tôi nên tham gia một pre-core thay vì một chapter hiện có ở xa hơn, vốn đã ổn định hơn và có số lượng thành viên lớn hơn chapter mới?

Ivan: Đó là một câu hỏi hay và tôi nghĩ đó là lựa chọn cá nhân. Nhưng có ít nhất một hoặc hai lý do thực sự tốt để bạn muốn tham gia pre-core group hoặc Core Group. Một là nó cho bạn cơ hội xây quanh mình Power Team (đội nhóm ngành nghề) của bạn và những người trong Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của bạn – những người mà bạn đã có mối quan hệ và muốn cải thiện mối quan hệ referral hơn nữa.
Vì vậy bạn tham gia một Core Group hoặc pre-core để có thể mời vào một nhóm nhỏ những người mà bạn đang làm ăn cùng và muốn mở rộng thêm. Bạn không phải bước vào rồi thiết lập lại từ đầu một số mối quan hệ. Tôi đặc biệt thấy điều này xảy ra trong ngành dịch vụ tài chính và bất động sản, nơi họ đã có sẵn một số mối quan hệ nhưng không muốn phải giới thiệu cho người khác, nên họ bắt đầu một pre-core group hoặc một Core Group để giữ các mối quan hệ đó và xây dựng một mạng lưới như vậy.

Sam: Tuyệt vời. Câu hỏi đã được trả lời. Tôi cũng trả lời rằng đôi khi các chapter BNI giống như kem. Cái nào cũng ngon, nhưng có nhiều hương vị khác nhau. Bạn cần tìm hương vị phù hợp với tính cách của mình.

Ivan: Chắc chắn, mỗi chapter đều có cá tính riêng. Không còn nghi ngờ gì về điều đó. Khi có một nhóm người cùng nhau tụ họp trong một môi trường như thế này, bạn có những tính cách khác nhau và họ tương tác với nhau theo những cách khác nhau.
Bạn phải tìm một chapter hợp với mình – một chapter có những người mà bạn cảm thấy thoải mái. Không có gì sai khi đến một nhóm đã tồn tại. Hoặc, nếu bạn muốn giúp thành lập một nhóm có hương vị kem mà bạn đang tìm kiếm, thì việc bắt đầu một Core Group chắc chắn cho phép bạn định hướng quá trình đó.
Còn gì khác trong quy trình Core Group không?

Sam: Ngoài ra, luôn có câu hỏi là chúng ta tìm những thành viên mới này ở đâu?

Ivan: Anh biết đấy, đó là một câu hỏi thực sự hay, và tôi không nghĩ mình đã nói về nó trong bất kỳ podcast nào. Tôi nhớ hai, ba chapter BNI đầu tiên mà tôi thành lập. Tôi đã than thở với một thành viên rằng tôi đang cạn kiệt mối quan hệ. Tôi đã mở hai hoặc ba nhóm và đang làm nhóm thứ tư. Tôi hết mối quan hệ rồi. Rõ ràng, các thành viên tự mời người vào, nhưng tôi cũng muốn giúp các chapter giới thiệu thêm một vài người.
Chị ấy nói với tôi: "Ôi, thôi nào. Anh chưa dùng hết các mối quan hệ của mình đâu."
Tôi nói: "Tôi không còn mối quan hệ nào nữa."
Chị ấy nói: "Nghĩ lại xem. Anh có một số mối quan hệ. Anh không có ai sao?"
"Không, không. Tôi không có ai." Chuyện này xảy ra năm 1985, cách đây rất lâu rồi.
Chị ấy nói: "Được rồi, hãy lấy cuốn Rolodex của anh ra." Anh còn nhớ cái đó không, Sam?

Sam: Tôi vẫn còn một cái.

Ivan: Còn tôi thì không. Chị ấy nói: "Hãy lấy Rolodex của anh ra. Xem từng tấm thẻ một và kiểm tra xem anh đã mời người đó chưa."
Tôi nói: "Tôi biết ai có trong Rolodex của tôi."
Chị ấy nói: "Vâng, nhưng anh đã xem hết chưa? Anh đã xem sổ địa chỉ của mình từng người một chưa?"
Tôi nói là chưa, tôi chưa làm vậy. Và đây là một cách mà tôi đã dùng nhiều năm nay:
Chị ấy nói: "Hãy lấy sổ séc của anh ra. Anh đang viết séc cho ai? Hãy lần theo đồng tiền của anh. Anh đang trả tiền cho ai? Đó là những người mà anh nên mời vào."
Tôi nghĩ đó là những nhận xét hợp lý. Tôi quay lại xem và rất sửng sốt vì có bao nhiêu người mà tôi đã không nghĩ tới nằm trong Rolodex, sổ địa chỉ và sổ séc của mình, những người mà tôi đã từng làm ăn trong quá khứ và chỉ đơn giản là đã quên mất họ. Bỗng nhiên, tôi có rất nhiều người khác.
Dù bạn có ở trong một Core Group hay không, nếu bạn đang nghe podcast này và đã là thành viên được một thời gian, hãy thử những kỹ thuật này. Chúng thực sự rất, rất hiệu quả. Bạn sẽ tìm thấy người. Có thể bạn không có Rolodex, nhưng nếu bạn mở Outlook, ACT hoặc bất cứ thứ gì bạn có – còn nếu bạn giống Sam, bạn vẫn có Rolodex.

Sam: Tôi giữ nó để làm kỷ niệm. Tôi nhớ anh nói rằng những người gần gũi với anh thường không giới thiệu cho anh vì họ nhìn anh theo những cách khác, nhưng chắc chắn đó là những người mà chúng ta có thể đến hỏi họ rằng bạn có thể giới thiệu một (điền vào chỗ trống) tốt, tức là điều mà bạn đang tìm kiếm, được không. Tôi nghĩ đó là một nhận xét tuyệt vời mà anh đã nói trong buổi đào tạo.

Ivan: Vâng, những người gần gũi với bạn. Ý anh là như các thành viên trong gia đình?

Sam: Vâng. Các thành viên trong gia đình hoặc người bạn thời trung học của bạn, người nhớ bạn như một người bạn nhậu chứ không phải một người làm kinh doanh.

Ivan: Thường thì chúng ta biết họ trong một bối cảnh khác nên chúng ta không giao tiếp với họ như những mối quan hệ kinh doanh. Tôi nghĩ đó là một sai lầm. Anh biết đấy, bạn có thể không đảo ngược mối quan hệ đó chỉ trong một đêm, nhưng nếu bạn có một mối quan hệ tốt, nơi đã có sẵn sự tin tưởng và tín nhiệm, thì theo thời gian bạn thường có thể thiết lập lại nó bằng cách cho họ biết bạn đang tìm kiếm điều gì.
Bạn sẽ thấy rằng bạn bè và các thành viên trong gia đình, ít nhất là những người mà bạn thực sự quý mến – những người bạn có mối quan hệ tốt – là một nguồn tuyệt vời. Đừng quên họ. Họ là những mối quan hệ rất tốt.

Sam: Tuyệt – vậy giờ khi tôi đã có một cái tên, tôi nói gì với họ?

Ivan: Tôi sẽ nói với anh, cách tôi mời mọi người đến BNI khá khác với cách tôi nghĩ nhiều người làm. Họ nói: "Tôi đang ở trong tổ chức tuyệt vời này; bạn phải đến. Tôi sắp bắt đầu chapter này tên là BNI và bạn sẽ có rất nhiều khách hàng."
Họ gần như tỏ ra quá mạnh mẽ. Tôi nghĩ đó là một sai lầm. Cách tôi thích mời mọi người đến buổi họp là tôi nói: "Tôi đang ở trong một nhóm làm việc mới, chúng tôi có 20 hay 30 người [tùy nhóm có bao nhiêu người]. Chúng tôi đang phỏng vấn – đó là cụm từ tôi dùng – các chủ ngân hàng. Tôi nghĩ bạn sẽ là một ứng viên phù hợp. Chúng tôi muốn trò chuyện với bạn và xem liệu có phù hợp không. Chúng tôi cần một chủ ngân hàng mà chúng tôi có thể giao toàn bộ referral của mình."

Sam: Một trong những điều tôi dùng – và anh biết là tôi bắt đầu với tư cách một thành viên – tôi sẽ nói: "Tôi muốn bạn gặp vòng tròn thân cận những người làm kinh doanh của tôi."

Ivan: Vâng. Đó là một cụm từ rất hay. Có rất nhiều cách để làm. Tôi có một người ở Canada có rất nhiều thành viên. Anh ấy đã mời vào nhiều thành viên hơn bất kỳ thành viên nào khác trong chapter của anh. Cách anh làm thực sự độc đáo. Anh nói với thư ký của mình rằng mọi cuộc gọi chị ấy nhận được đều phải chuyển cho anh.
Chị ấy chuyển máy và anh nghe rồi nói: "Tôi rất sẵn lòng gặp bạn. Sáng thứ Ba lúc 7 giờ tại nhà hàng Coco's ở địa chỉ nọ. Tôi có một buổi họp networking bắt đầu lúc 7 giờ. Hãy đến buổi họp networking. Sau đó, nếu bạn muốn nói chuyện, tôi sẽ nói chuyện với bạn."
Thật tuyệt vời. Anh ấy có nhiều người hơn từ những cuộc gọi chào hàng lạnh đến dự buổi họp. Tôi bắt đầu nghĩ rằng mình cần cách này – thật tuyệt. Anh ấy có nhiều người tham gia hơn bất kỳ thành viên nào khác của chapter. Có rất nhiều cách sáng tạo để xây dựng một Core Group hoặc một chapter hiện có.

Frank: Chúng ta hết thời gian cho podcast tuần này rồi, các quý ông. Cảm ơn hai anh rất nhiều. Từ Tiến sĩ Ivan Misner và Giám đốc BNI Sam Schwartz, tôi là Frank Felker xin hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.